Damir Borovac

Dea Lens Project iz Osijeka za proizvodnju i promet očne i instrumentalne optike uspio je pobijediti domaću konkurenciju i sada drži oko 12 posto tržišta leća. Tvrtka je ulagala oprezno, širila se pomalo te dobila dobre ugovore s velikim proizvođačima poput njemačkog Rodenstocka.

O sjećka tvrtka Dea Lens Project d.o.o. za proizvodnju i promet očne i instrumentalne optike više nema konkurencije na domaćem tržištu. No samo kad je riječ o domaćim proizvođačima. Čak je i zagrebačka tvrtka Marin Getaldić, lider optike u Jugostrojnoj Europi, početkom ove godine ugasio proizvodnju i bavi se samo distribucijom proizvoda inozemnih dobavljača.

Damir Borovac, dipl. inženjer, vlasnik i direktor DLP-a, poduzeća osnovanog 1992., naglašava da je razlog tomu liberalizacija, ali i malen potencijal hrvatskog tržišta.

Iako se DLP uspio održati zahvaljujući prilagodljivosti tržišnim zahtjevima i uvjetima te viziji vlasnika i suradnji sa svjetskim liderima proizvodnje naočalnih leća, Borovac ni svoju tvrtku dugoročno ne vidi kao lidera proizvodnje dioptrijskih leća na hrvatskom tržištu. Ističe da će tu ulogu preuzeti multinacionalne kompanije. No DLP se kao elastična i visoko-profesionalna tvrtka, važan partner svima koji se na ovim prostorima bave problemima oka i vida u cjelini, prilagođava tržišnim uvjetima kako u Hrvatskoj tako i u regiji. Borovac je tvrtku DLP i otvorio da bi olakšao rastuće aktivnosti Očne optike Lens, optičarskog obrta koji su 1989. osnovale njegova sestra i supruga.

U to vrijeme radio je kao znanstveni asistent na Poljoprivrednom institutu u Osijeku i nije razmišljao o poduzetničkoj karijeri. No poduzetništvo mu se ipak pokazalo većim izazovom.

DLP je prvobitno nabavljao repromaterijal; uvozio dioptrijske okvire i naočalne leće za potrebe vlastite optike, ali i nekoliko drugih u regiji. Tad su u Hrvatskoj postojala tri proizvođača naočalnih leća i još nekoliko uvoznika, a proces čekanja i isporuke recepturnih dioptrijskih leća je bio dugoročan.

Ta tvrtka spremno je dočekala otvaranje hrvatskog tržišta na koje su prije petnaestak godina stigli globalni proizvođači naočalnih leća. Neki su od njih umjesto otvaranja vlastitih tvrtki, zbog malog potencijala domaćeg tržišta, sklopili ugovore za distribuciju s lokalnim partnerima, što je iskoristio i DLP.

Sklopili smo ugovor s američkom tvrtkom Sola za distribuciju njihovih proizvoda u Hrvatskoj, BiH, Srbiji i Makedoniji te tom suradnjom dobili niz pogodnosti; edukaciju, marketing, know-how i vrhunske proizvode. Kad je tvrtka Sola 2006. prodana, DLP je imao dobru reputaciju na tržištu te smo iste godine potpisali ugovor s njemačkim Rodenstockom, jednom od dvije najstarije i najutjecajnije optičke svjetske tvrtke preko koje nabavljamo sirovine za proizvodnju, pa samo oko 25 posto repromaterijala uvozimo iz Italije, Kine i Rumunjske. No svoje poslovne aktivnosti morali smo proširiti zbog nadolazeće ekonomske krize te sve veće konkurencije.

Prepoznali smo prednosti ‘cros sellinga’, a zbog prirode posla ustrojili smo dobru tehničku ekipu i nije nam bilo teško početi s prodajom i servisom strojeva za ugradnju naočalnih leća – kaže Borovac, napominjući da je sretna okolnost za DLP bila i sklapanje ugovora s Nidekom iz Japana, vodećim svjetskim proizvođačem spomenutih strojeva, koji im je ponudio i mogućnost prodaje i servisiranja njihova oftalmološkog asortimana; uređaja za pregled i refrakciju oka, lasera i linije za operativne zahvate u području oftalmologije.

Imamo i operacijsku dvoranu kojom se koristimo ponajprije za operaciju katarakte (sive mrene), ali i za prezentaciju Nidekove kirurške opreme i treninge za zainteresirane oftalmologe iz regije. Tako smo proširili aktivnosti, ali i ostali u području optike i oftalmologije te se nametnuli kao nezaobilazan čimbenik i partner oftalmoložima, optometristima i optičara – kaže Borovac, navodeći da se u Hrvatskoj godišnje proda oko milijun i dvjesto tisuća naočalnih leća, od kojih je oko 12 posto iz DLP-a.

DLP-ovi su konkurenti na hrvatskom tržištu baš sve svjetske kompanije, koje drže oko 75 posto tržišta naočalnih leća. Uz te kompanije javljaju se i proizvođači iz susjednih zemalja, kojih je najviše iz Slovenije. No osim na hrvatskom tržištu, DLP prodaje naočalne leće i u BiH, a također je ekskluzivni distributer Nidekove oftalmološke opreme za Hrvatsku, Sloveniju, BiH i Albaniju. Za taj su posao osim DLP-a konkurirale i tvrtke iz Italije, Turske i Grčke, pa je Borovac posebno ponosan na to što je pobijedio na natječaju.

Ekonomsko kriza i konkurencija ipak su utjecale na poslovanje DLP-a jer je prodaja skupljih i kvalitetnih naočalnih leća znatno pala u korist jeftinijih proizvoda. Teškoće u DLP-ovu poslovanju izazvala je i otežana naplata potraživanja, što je znatno ugrožavalo likvidnost tvrtke, no u 2015. Borovac očekuje stabilizaciju tržišta i povećanje prometa za pet posto u odnosu na 2014.

Kao mala elastična tvrtka prilagodili smo ponudu novim uvjetima na tržištu i distribuiramo nove proizvode, ali nismo odustali od koncepta da sve mora biti u vezi s okom, pa sad prodajemo i kapi za suho oko te tekućinu za čuvanje mekih kontaktnih leća – objašnjava Borovac.

Velik je trošak u poslovanju DLP-a izobrazba djelatnika, kojih je prije krize radilo 20, a sad ih je 12. Za to specifično područje nema odgovarajuće izobrazbe pa DLP šalje djelatnike na prodajne i servisne treninge u Japan, što je vrlo skupo, ali i jedini jamac opstanka tvrtke na tržištu.

Borovac smatra da bi bilo mnogo lakše biti poduzetnik u Hrvatskoj kad bi se dinamiziralo i liberaliziralo tržište rada; odnosno omogućilo zapošljavanje radnika u parcijalnom ili kumulativnom radnom odnosu, što znači na nekoliko sati dnevno ili prema stvarnim potrebama poslodavca. Radnik bi mogao plaću zaraditi kod više poslodavaca, kojima bi to bilo racionalnije, i ne bi bio nezaposlen.

Najvećom teškoćom u poslovanju Borovac ipak smatra visok trošak ‘hladnog pogona’, što često domaće proizvode ne čini konkurentnim ni na hrvatskom, a ni u pokušaju izlaska na vanjsko tržište. Zbog toga predlaže osnivanje klastera s pomoću kojih bi se manje tvrtke mogle visokospecijalizirati, postići izvrsnost i tako biti konkurentne.