Osiguranje potraživanja

Ulazak Hrvatske u EU hrvatskim je poduzećima omogućio novi instrument zaštite koji je dosad u Hrvatskoj bio namijenjen gotovo isključivo izvoznicima – instrument osiguranja potraživanja. Kako funkcionira, tko se i pod kojim uvjetima može osigurati?

Pitanje je zapravo na mjestu, prije svega zbog problema s likvidnošću koje izjeda mnogo poduzeća u Hrvatskoj i regiji. Koliko ste puta svoj proizvod ili uslugu prodali a da ste bili svjesni (ne)likvidnosti kupca, odnosno mogućnosti kašnjenja plaćanja? Naravno, odgovor je svakog komercijalista da ‘treba prodati’, ‘ispuniti prodajne godišnje planove’… Na pitanje o pravodobnom plaćanju najčešće će samo uzdahnuti i odmahnuti rukom, to je problem s kojim će se suočiti oni iz ‘financijskoga’. Rijetko ćemo susreti menadžera tvrtke koji nije svjestan rizika požara ili pak tečajnih razlika. Međutim, često susrećemo menadžere raznih tvrtki u regiji koji premašio misle o svojem kupcu i/ili kupcima, a posebno o njihovoj poslovnoj i financijskoj stabilnosti. Profiliranje i financijsko stanje postojećeg ili potencijalnog kupca veoma je važno za svako poduzeće, bez obzira na to je li riječ malom poduzetniku ili o većem poduzeću. Slično je stanje kod oba jer govorimo o pitanju vjerodostojnosti kupca i njegova plaćanja. Mnogo poduzetnika i poduzeća svakodnevno se susreće s istim pitanjem – komu prodati, s kojim rokom plaćanja te kako osigurati plaćanje? A što tek učiniti s nepoštovanjem dogovorenih rokova plaćanja? To je pitanje svih pitanja.

O problemu kašnjenja plaćanja i njegovim učincima na gospodarstvo EU već se neko vrijeme bavi i Europska komisija (smjernica iz 2011.) jer velike probleme s likvidnošću zbog negativnoga novčanog toka već godinama ima mnogo mikrotvrtki, malih i srednje velikih tvrtki, a to utječe na njihovu likvidnost (negativan novčani tok) i stvara potrebu za dodatnim zaduživanjem, što može izravno utjecati, odnosno utječe, na postojeće kreditore (financijske i poslovne), odnosno stečaj poduzeća moguća je košnica posljedica zbog nelikvidnosti. Svi koji se bave prodajom znaju kako je teško osvojiti kupca i razviti dugoročnu suradnju, zbog toga iznenađuje podatak da malo poduzetnika i menadžera (ne samo u Hrvatskoj) provjerava financijsku stabilnost svojih kupaca, a još manje dobavljača, preko vanjskih, objektivnih bonitetnih agencija te njihovo mišljenje i poštuje. Naime, ako bonitetna kuća dade ocjenu visoke rizičnosti kupca, što je u našoj regiji često, vrlo je nerazborito takvu informaciju zanemariti i nadati se da će visokorizično poduzeće platiti sva potraživanja upravo i jedino vama. Dakle, nije dovoljno samo (ako je to moguće) osobno poznavati kupca nego treba razumjeti kako posluje, u kojoj okolini, tko su njegovi kupci te koliki je potencijal njegova tržišta i mogućeg opstanka. Mnogi će vam poduzetnici ili zaposleni u financijskim službama na to reći da je nemoguće znati i imati sve te podatke pri ruci, u bilo koje doba dana i noći. Tko ima vremena za takve analize, toliko statistike? Međutim, te analize, te goleme podatke i statistike o poduzećima, o konkurenciji vaših kupaca, ali i dobavljača, te općenito o tržištima lokalnim i stranim upravo imaju bonitetne kuće i njihovi najveći kupci – specijalizirana društva za osiguranje potraživanja.

Ulazak Hrvatske u EU hrvatskim je poduzećima omogućio novi instrument zaštite koji je dosad u Hrvatskoj bio namijenjen gotovo isključivo izvoznicima – instrument osiguranja potraživanja. Taj instrument omogućava upravljanje komercijalnim rizicima (u inozemstvu i političkim) i njihovo osiguranje, što uključuje stručnu procjenu financijske stabilnosti domaćeg ili stranog kupca te pomoć pri naplati potraživanja. Budući da govorimo o osiguranju, osiguravajuća će kuća u slučaju neplaćanja osiguranika isplati nastalu štetu. U Hrvatskoj je izravno i neizravno aktivno najmanje šest specijaliziranih društava za osiguranje potraživanja, od toga je jedna domaća, a ostale imaju sjedište izvan Hrvatske. Osiguranje potraživanja (engl. trade credit insurance, njem. Forderung Versicherung), poslovno gledano, vrlo je zanimljiv instrument koji poduzeću pruža sigurnost u poslovanju, ali u hrvatskoj poslovnom okružju još je, nažalost, slabo poznat. Instrument osiguranja potraživanja u EU.

Visina premije ovisi o nekoliko čimbenika: visini prometa, rokovima plaćanja, sektoru osiguranika i njegovih kupaca, državi izvoza itd. Obično se osiguravaju tvrtke koje imaju barem milijun do 1,5 milijuna eura prometa. Ropi se razvio poslije Drugoga svjetskog rata kao pomoć pri financiranju izvoznika, pa se govori o tzv. kratkoročnom kreditiranju kupaca osiguranika omogućavajući odgodu roka plaćanja. S vremenom je postao komercijalni instrument koji osim državnih institucija nude i druge, specijalizirane osiguravajuće tvrtke. Zbog krize, posebno krize likvidnosti poduzeća, posljednjih je godina postao vrlo tražen instrument osiguranja poslovanja u cijelom svijetu; osiguranje potraživanja prati oko dva trilijuna dolara svjetske trgovine.

Osiguranje potraživanja jest osiguranje još nedospjelih potraživanja, odnosno buduće prodaje na odgođeno plaćanje, a protiv mogućeg neplaćanja i insolventnosti kupaca (prodaja B2B) u zemlji i inozemstvu. U pravilu, specijalizirane osiguravajuće kuće ili odjeli za osiguranje potraživanja osiguravaju cjelokupan portfelj kupaca u nekoj zemlji. Za svakog se kupca na osnovi financijskih izvještaja i drugih poslovnih informacija postavi ograničenje ‘dopuštene eksponiranosti poslovanja na odgođeno plaćanje’ te se specificira rok plaćanja. Svaki mjesec osiguranik izvještava o iznosu otvorenih stavki (odnosno ostvarenog prometa) s kupcem, što omogućava detaljno praćenje visine potraživanja, kašnjenja i otvorenosti riziku neplaćanja, odnosno smanjenja novčanog toka te eventualnih likvidnih teškoća. Takav pregled i razumijevanje novčanih tokova osiguraniku svakako nude dodatnu sigurnost za buduće poslovanje.

U slučaju kašnjenja plaćanja osiguranik prijavljuje kašnjenje i u skladu s dogovorom s osiguravajućom kućom počinje postupak naplate – predudske i sudske naplate. Nakon određenog vremena, najčešće je to šest mjeseci nakon prijave kašnjenja, osiguravajuća kuća isplaćuje odštetu u dogovorenoj visini pokrića – između 80 i 90 posto visine potraživanja. U slučaju nesolventnosti isplaćuje dogovorenu visinu odštete u roku od trideset dana nakon službeno potvrđenog početka insolventnog postupka.

Velika je prednost osiguranja potraživanja što je jeftinije od bankarskih jamstava, što je moguće osigurati se protiv neplaćanja kupaca u različitim državama… Najvažnije je da kupac o tom instrumentu zaštite zapravo ne mora biti informiran, odnosno često i ne zna da postoji element nepovjerenja i instrument zaštite. Naime, kad bonitetna agencija i osiguravajuća tvrtka provjeravaju financijsku stabilnost poslovnog subjekta, to rade diskretno. Naravno, važno je odmah napomenuti da je moguće osigurati se samo protiv (neplaćanja) kupaca čija je financijska stabilnost prihvatljiva za osiguravajuću tvrtku. Ugovor o osiguranju potraživanja može se vinkulirati u korist banke ili faktoriške kuće, čime poduzeće osiguranik može oblikovati dodatnu likvidnost. S obzirom na to da se može očekivati da će se nelikvidnost tržišta nastaviti, vrlo je važno što prije uvesti pravilno upravljanje financijskim rizicima: od profiliranja kupaca, postavljanja internih pravila o rokovima plaćanja do jasne kontrole kašnjenja uplata kupaca. Najvažnije je da svi u poduzeću shvate kako cilj prodaje nije smanjenje zaliha, nego zarada, te da poduzeće može opstati samo ako svoj proizvod/uslugu može (pravodobno) naplatiti.

Sustav pravilnog upravljanja financijskim rizicima može se uvesti i u suradnji s osiguravajućom tvrtkom, što omogućava istodobno uspostavljanje sustava, ali i osiguranost protiv neplaćanja kupaca, odnosno konačnih otpisa. Uvođenje osiguranja potraživanja u tvrtkin svakodnevni način poslovanja vrlo je često kompleksno jer podrazumijeva uspostavljanje tijesne suradnje više odjela, zbog čega može biti ‘sustavni šok’ za zaposlenike, posebno u prodaji i financijama, odnosno računovodstvu. Prije sam navela da se uvjeti za plaćanje dani kupcu najčešće postavljaju i dogovaraju u odjelu prodaje (ili sâm voditeljski kadar), ali istodobno se rijetko komercijalisti bave naplatom potraživanja – to najčešće obavlja ili odjel financija ili računovodstvo. Koliko je to praktično i uspješno, posebna je tema, ali uvođenjem pravilnog upravljanja financijskim rizicima s osiguranjem potraživanja ta dva odjela moraju funkcionalizirati kao jedno, pa će uspješnost borbe protiv (slabe) likvidnosti biti bolja. Za pravilno upravljanje financijskim rizicima, razumijevanje instrumenta osiguranja potraživanja te ispunjavanje obaveza koji potječu iz ugovora s tvrtkom koja osigurava potraživanja poduzeće se može osloniti i na vanjskog savjetnika posrednika (brokeru) – stručnjaka za područje osiguranja potraživanja – koji ih može savjetovati. Kao i u svim drugim osiguravajućim poslovima, trošak specijaliziranog posrednika preuzima osiguravajuća tvrtka, pa tako osiguranik s brokerom nema neposredan trošak. Suradnja sa specijaliziranim posrednikom za osiguranje potraživanja svakako je preporučljiva jer nepravilno razumijevanje ugovora s osiguravajućom tvrtkom može biti problematično i svakako skupo.