Naplata potraživanja Jedino što raste broj je klijenata

Klijenata koji se obraćaju za pomoć agencijama za naplatu dospjelih dugovanja ima više nego ikada, ali sve je manje novca na tržištu koji je moguće naplatiti. Likvidnost dužnika naprosto je ograničena. Naplatiti svoje potraživanje u Hrvatskoj zadnjih je godina postalo vjerojatno kao dobitak na lotu. Ne-likvidnost, kriza i sve manje novca u gospodarstvu, ali i kod privatnih osoba, otvorili su mogućnost jačeg širenja agencija za naplatu dospjelih potraživanja. Metode su razne, ali sve imaju isti cilj – naplatiti što više, po mogućnosti uza što veću proviziju. Ipak, tržište otkupa potraživanja nije zlatna koka u krizi kao što su mnogi mislili, već im je situacija sve teža.

Klijenti od njih očekuju čuda, a realnost je da dužnici ne plaćaju ne zato što ne žele već zato što jednostavno nemaju. Jedna od najvećih svjetskih grupacija za otkup potraživanja EOS Matrix posluje više od 30 godina u raznim svjetskim državama, a zadnjih pet godina i u Hrvatskoj, gdje su među najvećim tvrtkama koje se bave otkupom dospjelih potraživanja. Godišnji im je prihod 39 milijuna kuna, a čak 90 posto ostvaruju otkupom dospjelih potraživanja. Iskustva koja imaju dragocjena su im, ali su i sami svjesni težine situacije u kojoj se nalazimo.

• Najčešće reakcije manje upućenih sugovornika su da upravo u okolnostima krize i otežanog plaćanja tvrtke poput naše prosperiraju i ostvaruju odlične rezultate. No činjenica je da se bavimo naplatom novca koji na tržištu postoje, a njega je sve manje. Građani su odavno prezaduženi, a njihova primanja ostaju ista ili se čak prebacuju u kategoriju nezaposlenih, što nama otežava poslovanje. U takvim je okolnostima neizbježno da operativni troškovi rastu, a rezultat je iz godine u godinu slabiji. Za ilustraciju, prije nekoliko godina naša je sestrinska tvrtka u Grčkoj zbog posljedice financijske krize bila pred zatvaranjem, a u Albaniji smo je i zatvorili – rekla nam je Barbara Cerinski, generalna direktorica EOS Matrixa u Hrvatskoj.

Mnoge tvrtke u toj branši upravo su zbog teške situacije, ali i udaraca ispod pojasna odustali od otkupa dospjelih potraživanja. Konkurencija u trenucima krize ne bira sredstva kako doći do klijenata, a iako mnogi to znaju samo rijetki o tome žele govoriti otvoreno. Delnička agencija Nikom više se od 20 godina bavi otkupom potraživanja i kao takva je bila među prvima u Hrvatskoj, a direktorica Tatjana Nikola-Tomac ogorčena je na vladajuće što se ne žele uhvatiti u koštar s problemima. – Nama dolaze ljudi iz Italije i okolnih zemalja da bi učili kako se rade ugovorne višestruke finansijske kompenzacije, a u Hrvatskoj se ne prepoznaje važnost tog poslovanja za pokretanje posrnuloga gospodarstva. U vrijeme krize to je jedan od najmoćnijih alata, ali tržište treba urediti. Pokušavali smo preko HANFA-e, no nemaju razumijevanja. Poseban su problem tvrtke koje ne poštuju nepisane kodekse ponašanja i tako ruše ugled cijele struke – ogorčena je Nikola-Tomac.

Posebno joj smetaju agencije i vlasnici koji otvaraju agenciju za agencijom, obećaju brda i dolina, a na kraju ostaju nasamareni klijenti. I onda umjesto da koristan alat naplate potraživanja bude hit među gospodarstvenicima, oni ga pokušavaju izbjeći. Problem je i rad na crno nekih tvrtki. – Pisali smo raznim inspekcijama, ali od toga nema koristi. S obzirom na to da je mnogo računovoda ostalo bez posla, to su agencije iskoristile i zaposlile ih na crno. Radi se od doma, bez kontrole, a kada iskrsne problem, onda je prekasno. Zato se zalažemo da se napravi zakonski okvir i uredi tržište, da bi se riješili takvi nesporazumi – objašnjava Nikola-Tomac. S njom se slaže i Ivica Balenović, direktor Pro-Kolekta, koji od svojih klijenata ne otkupljuje potraživanja već umjesto njih pokušava ugovoriti naplatu od klijenata. Razlika je što oni ne plaćaju unaprijed nego nakon obavljenog posla dobiju proviziju.

Upravo je to veliki problem jer novi igrači na tržištu jednostavno ruše marže. – Kada smo krenuli u posao, provizije su bile od 10 do 20 posto, a danas neki na tržištu rade samo s dva posto provizije i tako ruše cijenu i dolaze do poslova. Svoju proviziju smanjili smo do osam posto, ispod toga ne isplati se raditi. A i naši klijenti to shvaćaju jer ti koji obećaju imaju i manji postotak naplate te na kraju klijenti opet dobiju manje novca i vraćaju se nama. Imamo dobro ustrojen tim koji profesionalno radi, a i dio smo grupacije koja posluje u cijeloj regiji. Tako možemo ponuditi svoje usluge i klijentima izvan Hrvatske – rekao nam je Balenović. Prema svjetskim trendovima čak 80 posto svih potraživanja, dospjelih ili nedospjelih, ustupa se agencijama izvan kompanije. U Hrvatskoj taj je postotak niži, ali sve više se odlučuju na usluge ustupanja potraživanja.

Mogućnosti naplate sve teže su i ovdje je nepohodno pokretanje privrednih kretanja kao preduvjet zapošljavanja, pa posljedično i stvaranje mogućnosti za zatvaranje osobnog duga. Možemo zaključiti da je s jedne strane sve više klijenata koji traže našu pomoć, ali s druge strane svjesni smo da je likvidnost dužnika ograničena i da ne možemo naplatiti sredstva kojih nema, a kojima se nadamo i mi i naš klijent. Za malo optimizma, možda se u zadnje vrijeme osjeća blagi porast plaćanja dospjelih potraživanja, što tumačimo sezonskim i inozemnim zaposlenjima te razročenjima štednje – istaknula je Cerinski.

Iako se od njih u nekim trenucima očekuju čuda, klijenti moraju biti svjesni da što više odugovlače s prodajom ili ustupanjem svojih potraživanja provizija će biti veća, a mogućnost naplate manja. – Nije isto kada netko dođe s dugom starim 1000 ili 90 dana. Automatski je i naša provizija drugačija, ali i uspješnost naplate. Ona se posljednjih godinu dana kreće oko 50 posto, no situacija je sve teže. Od blokiranih poduzeća, kojih je sve više, gotovo je nemoguće naplatiti se. Treba u nekim situacijama biti realan – zaključio je Balenović. Usprkos krizi i povećanoj nelikvidnosti, posao u toj branši ne cvjeta i teško se može zaraditi preko noći. Svi naši sugovornici upozoravaju klijente da se ne pomame za koji postotak nižom provizijom jer im se to na kraju može obiti o glavu i u konačnici donijeti manji postotak naplate i prihoda.