Strani kupci softvera cijene ako je on provjeren na domaćem tržištu

Tvrtka Lemax razvila je softver za turoperatore iTravel kojim se probila na tržišta na šest kontinenata. Prednost je što se Hrvatska u svijetu doživljava kao turističko odredište, zbog čega je lakše uvjeriti kupce da su softver već provjerile domaće agencije.

Ako Lemaxov prihod posljednjih šest godina stalno raste, vlasnik te tvrtke Mate Kostovski, diplomirani inženjer elektrotehnike, kao prekretnicu u poslovanju označava 2012., kad je na svjetsko tržište plasirao softver za turoperatore iTravel. Te je godine prodan na šest kontinenata pa je tvrtkin prihod porastao za 75 posto. Upotrebljavaju ga u Dubaju, Saudijskoj Arabiji, Velikoj Britaniji, SAD, Južnoafričkoj Republici, Australiji, Nizozemskoj, Ukrajini, Češkoj, Švedskoj, Grčkoj, Danskoj, ali i na domaćem tržištu. Čak 80 posto prihoda, koji je 2013. bio 4,3 milijuna kuna i za trideset posto veći nego godinu prije, Lemax ostvaruje izvozom. Prošle godine ta je tvrtka s 25 zaposlenika zapošila deset novih inženjera i ekonomista mladih od trideset godina, a ove godine planira otvoriti još toliko novih radnih mjesta.

• Početkom godine softver smo uspješno uveli u nizozemsku tvrtku koja posluje u sedam država u Europi, što je bio velik izazov. Iza nas je i važno uvođenje softvera klijentu u Saudijskoj Arabiji koji se bavi avioturama iz te države u Irak i Iran te ima više od osamdeset zaposlenih u sedam poslovnica. Budući da se arapsko tržište brzo turistički razvija, ove godine pokušat ćemo se posebno orijentirati upravo na njega, zato softver planiramo lokalizirati na arapski – kaže Kostovski čija tvrtka softver uvodi online, ali zbog većih projekata ide se kamo god treba radi konzultacija i izobrazbe zaposlenika.

Softver iTravel tvrtke Lemax već nekoliko godina rabe turističke agencije i turoperatori u Hrvatskoj. Riječ je o softveru koji korisniku nudi sustav ‘back officea’, mjesto za izradu i praćenje rezervacija i uplata, izradu izlaznih i ulaznih računa te drugih potrebnih dokumenata, izvješćivanje, internetsku rezervaciju B2B i B2C, spoj na različite svjetske dobavljače turističkih proizvoda, integraciju mrežnih stranica, odnosno cjelokupno rješenje potrebno za poslovanje.

• Prodaja softvera na svjetskom tržištu mnogo je složenija nego na domaćem i zbog mnogo veće konkurencije. Pomaže nam što je Hrvatska u nekim zemljama poznata kao turističko odredište, zbog čega je lakše uvjeriti strane kupce da je naš softver već provjeren na domaćem tržištu. Zbog stranoga kupca jedanput smo morali otići u Dubai kako bismo ga uvjerili da možemo uspješno primijeniti naručeni proizvod. Ulazak Hrvatske u Europsku uniju također može ublažiti negativno stajalište stranih kupaca o softverskim proizvodima iz Hrvatske – kaže Kostovski.

iTravel nabavlja se kod nekoliko tvrtkinih stranih partnera koji kupcima nude pomoć pri uvođenju. Kostovski ove godine namjerava znatno povećati broj partnera te tako poboljšati prodaju softvera.

Standardna vrijednost koju kupac dobiva jest softver i njegove prilagodljive mogućnosti ovisno o poslovanju turističkog subjekta. Personalizirana dodana usluga nudi mu sigurnost provedbe projekta, a osim tehnoškog rješenja nudimo pripremu cijele organizacije za promjenu, održavanje treninga, predavanja te konzultacije – kaže Kostovski, koji se razvojem tog softvera počeo baviti tijekom studija, kad je počeo zapošljavati i prve suradnike. iTravel najprije je zamišljen kao platforma za rezervaciju internetom, no razgovarajući s nekoliko tvrtki na domaćem tržištu Kostovski je uočio da treba razviti cjelovito rješenje koje će osim internetskoga rezerviranja pokriti ‘back office’ te financije i računovodstvo.

Prednosti softvera iTravel njegova su cjelovitost i specijaliziranost za sva područja te vrste turističkih subjekata. Za svaki odjel u turističkoj tvrtki osmišljen je modul koji pokriva njegovo poslovanje, pa tako postoje moduli upravljanja turističkim proizvodima, financijama, prodajom, marketingom, menadžmentom itd., naglašava Kostovski. Softver je također namijenjen svim hijerarhijskim razinama poduzeća za obavljanje i operativnih i strateških, menadžmentskih zadataka.

• Razvojem našeg softvera bave se ne samo informatičari nego i zaposlenici različitih profila, ekonomskih i dizajnerskih, što rezultira kvalitetnim proizvodom i boljim shvaćanjem poslovanja klijenata; tako povećavamo njihovo zadovoljstvo – kaže Kostovski, koji zapošljava ljude spremne tvrtki ponuditi dodanu vrijednost, primjerice unaprijediti neki postupak ili uvesti poboljšanje te prenijeti znanje na druge zaposlenike kako bi mogli okupiti što kvalitetniji tim. U odabiru kadra surađuje i s akademskom zajednicom – neki studenti diplomiraju na razvoju dijela Lemaxova softvera te poslije dobiju priliku za stalan posao. U početku se iTravel razvijao novcem zarađenim izradom aplikacija po narudžbi, zbog čega mu se nije moglo posvetiti dovoljno pozornosti. Analizom sličnih rješenja na stranim tržištima Kostovski je shvatio da bi se iTravel mogao vrlo dobro prodavati te je odlučio usredotočiti se isključivo na njegov razvoj, što je bio jedan od ključnih poteza.

• Uglavnom smo razvoj proizvoda financirali vlastitim novcem, no 2012., kad smo se odlučili usredotočiti isključivo na razvoj iTravela, uzeli smo HBOR-ov kredit za trajna obrtna sredstva. Dobili smo nepovratna sredstva od države i uložili ih u kupnju opreme. Zasad nismo razmišljali o uzimanju novca od fondova EU, ali planiramo i to – kaže Kostovski.

Najveći problem s kojim su se suočili Kostovski i njegov tim bilo je nedovoljno poznavanje turističkog sektora jer nikad nije radio u turizmu. Dugo mu je trebalo da svlada posebnosti tog područja i oblikuje završni proizvod. Danas je poznavanje turističkog područja, koje je iz dana u dan sve bolje, jedna od najvećih prednosti Lemaxovih zaposlenika.

Kostovskomu je ostao još jedan, zasad nerješiv problem, koji nema veze samo s njim nego i s drugim poduzetnicima u IT sektoru.

• Državne ustanove ne razumiju kategoriju razvoja softvera. Većina njihovih programa, ako ne i svi, orijentirana je uglavnom na tradicionalnu industriju; ne priznaju trošak primanja zaposlenika, nego isključivo ulaganje u opremu, a najveći trošak svih tvrtki koji proizvode softver upravo su izdaci za primanja zaposlenih, ulaganja u opremu gotovo su zanemariva – kaže Kostovski, koji misli da bi ustanove morale biti edukativne jer su zakoni prekomplicirani i često se mijenjaju. Sve to ipak ga neće omesti u ostvarivanju dogoročnoga cilja – biti najveći pružatelj softverskih rješenja za turoprevozare na stranom tržištu.