Kako izgraditi uspješna partnerstva\n\nSAMO DEVET POSTO KOMPANIJA POSTIJE USPJEH U TOME\n\nPIŠE DARIJA TABULOV-TRUTA\n\[email protected]\n\n—\n\nU suvremenom gospodarstvu uspješno sklapanje poslovnih partnerstva sve češće je način opstanka i rasta na sve zahtjevnijem globalnom tržištu, a uspješnost partnerstva ovisi o znanju i sposobnosti povezivanja s partnerima – u uvodu radionice ‘Kako izgraditi uspješna poslovna partnerstva’ istaknuo je Ivica Katanić, moderator i direktor tvrtke Procedo. Naglasio je i da prema istraživanjima više od 50 posto uspostavljenih partnerstva biva neuspješno u ostvarivanju postavljenih ciljeva te se stoga rskidaju, uz velike nastale troškove. Kod uspješnije polovice, pak, trećina ima problema s implementacijom partnerskih odnosa, a tek devet posto kompanijakonzistentno uspijeva izgrađivati uspješna poslovna partnerstva.\n\nTo je, drži Katanić, pitanje ‘know-howa’, poznavanja i primjene strukturiranog načina ulaska u takvu vrstu poslovnog odnosa. Treba razumjeti da je svako partnerstvo je specifičan slučaj i treba mu tako pristupiti da bi s vremenom suradnja počela optimalno funkcionirati. Pri ulasku u takav odnos treba dobro promisliti o vlastitim ciljevima, ali i benefita za partnersku stranu. Osnovni koraci u procesu uspostavljanja partnerskih odnosa trebaju biti: strateško razmatranje, izbor partnera, pregovaranje te implementacija. Katanić drži da je bitno odgovoriti na pitanje kako se učiniti uspješnim vagonom u kompoziciji većih poslovnih sustava.\n\n- Kada ulazite u partnerstvo, posebice s velikim igračima, postajete dio dinamičnoga vrijednosnog lanca. Velike tvrtke u ovim vremenima ubrzanih promjena u zahtjevima tržišta, i posljedično poslovanja tvrtki, nisu uvijek u mogućnosti same promptno odgovoriti na te izazove. Stoga se otvaraju prilike za manje tvrtke da pronađu svoj interes u poslovnom povezivanju i postanu dio ‘Value chain’ velikih sustava. Za stvaranje uspješnih partnerstva dobar osobni kontakt i ‘kemija glavnih igrača’ iznimno je važan aspekt – rekao je Katanić i ponudio da je i inače, a posebice u fazi pregovaranja, važno pokazati da razmišljate i o koristima za partnera koje im partnerstvo može donijeti.\n\nU korist partnera Uloga pregovaranja u uspostavljanju partnerskih odnosa je od velikog značaja te se stoga mora odabrati i odgovarajući tim. U fazi pregovora o modelu partnerstva važno je razumijeti zauzete pozicije i interese druge strane te pronaći zonu mogućeg dogovora, za što je najbitnija dobra priprema za vođenje pregovora. Izostanak odgovarajuće pripremljenosti za pregovore jedan je od važnijih razloga što 50 posto partnerstva biva neuspješno u implementaciji partnerstva. U nastavku su o svojim iskustvima govorili Berislav Čizmek, direktor CBBS-a, Zoran Legac, direktor Feroimpexa, Ivan Brkić, direktor Selka, te Veljko Drakulić, direktor Bonilinea. Najzanimljivije je bilo iskustvo kutinskog Selka, tvornice koja je do 1992. godine bila lider u proizvodnju kvarcnih satova. U trenutku kada je Kutina bila u neposrednoj blizini bojišta, Brkić kreće u traženje novih partnera jer istočno tržište ratnim im je zbivanjima bilo odsječeno. Obišao je pola Europe, prosljedio 100-injak ponuda, a preko članova Crvenoga križa došao je u kontakt s potencijalnim partnerima i uvjerio ih da će im Selk, ni 20 kilometara udaljen od bojišnice, postati pouzdan partner. Uspostavljeni su odnosi s EPCOS-om, koji je kasnije promijenio ime. Brkić napominje da se tijekom vremena mijenjao način pregovora, već ovisno o poziciji Selka. Oko 2000. godine Selk je imao udjel u 20 posto svjetske proizvodnje keramičkih rezonatora za mobitelsku industriju i bez problema pokrivao manje područja svojih partnera. To im se vratilo kada je Selk bio u problemima zbog krize u proizvodnji mobitela tijekom 2007. Parteri su im tada, kaže, pomogli u zaokretu prema proizvodnji komponenti za autoindustriju.\n\nSve počinje od narudžbe Sve počinje od narudžbe naglasio je Zoran Legac, direktor Feroimpexa, čija je tvrtka kasnije kroz partnerske odnose postala dio velike poslovne kompozicije Schaeffler Technologies. Danas svojim proizvodima opskrbljuju Porche, Audi, Scaniju, Volvo, Mercedes i VW. U nastavku Čizmek je naglasio važnost lobiiranja, sudjelovanja na sajmovima, a Drakulić o važnosti temeljitog informiranja o partneru i tvrtki prije donošenja odluka.\n\n—\n\nBerislav Čizmek, Zoran Legac, Veljko Drakulić i Ivan Brkić\n\n—\n\nIZVOZNICI 13
