-
Kakva je vaša vizija Dionine budućnosti? Je li to biti glavni igrač na hrvatskom tržištu, srednje veliki igrač, što je zapravo danas? Jesu li to trgovine u susjedstvu ili veliki formati, je li to izlazak iz Zagreba ili ostanak na području na kojem jeste? – I sami ste rekli, dva mjeseca kratak je rok da bi se donijela strategija poslovanja, ali opet možemo reći neke danas očite stvari. Dionina je danas rasprostranjena, ima 205 trgovina, od kojih 97 u Zagrebu, a ostatak u Istri, Dalmaciji i središnjoj Hrvatskoj; uglavnom je riječ o malim i srednjim trgovinama. Sigurno mogu reći da će Dionina i ubuduće biti orijentirana na kvartovsku trgovinu, da ćemo iskoristiti dobar položaj svojih trgovina, kojih ima i u centru gradova i u rezidencijalnim naseljima. Sigurno možemo reći i da ćemo pratiti trendove, kao što je manje članova obitelji i slobodnog vremena. Kupci žele učinkovitije živjeti i manje vremena trošiti u kupnji. Međutim, sve su zahtjevniji. Sigurno će nas odrediti to što ćemo pratiti trendove i kupcu omogućiti brzu i ugodnu kupnju. Razvoj strategije pokazat će na koje ćemo se kupce precizno usredotočiti i kako ćemo se pozicionirati u odnosu na konkurente.
-
Male mlade obitelji s manjkom vremena i starije stanovništvo s manjkom novca nisu ista kategorija potrošača. Na koga vi računate kao kupce u trgovinama u susjedstvu? – Nikako ne bih htio isključiti ni jedan ni drugi segment potrošača. U susjedstvu živi i mlade stanovništvo i ono koje ima malo više godina. Dionina će se razvijati tako da zadovolji potrebe stanovništva koje radi i živi u blizini njezine trgovine. U odnosu na konkurenciju naši trgovci pružaju bolju uslugu, što dokazuju i istraživanja tržišta. Budući da naše prodavačice godinama rade za Dionu, jako dobro poznaju naše kupce koji žive u blizini. Taj odnos treba još produbiti.
-
Pokazalo se da je kupce u trgovine u susjedstvu vratila kriza. Jeste li sigurni da će se zauvijek zadržati u takvim trgovinama? Ne mislite li da će se, nakon što kriza prođe, opet zaželjeti velikih formati i da će se među njima dogoditi samo još dublje raslojavanje na skuplje i jeftinije? – Ne očekujemo takav trend. Sad svjedočimo tomu da je potrošaču pogodnost kvartovske trgovine zbog načina kupovanja važnija nego što je bila jučer. Ne mora to značiti da će se većina potrošnje prebaciti s velikih formati na male, ali shvaćamo da ima uspješnih koncepta za formate kvartovskih trgovina. Taj trend vidljiv je i izvan Hrvatske, zato u tome prepoznajemo svoju priliku za još bolje pozicioniranje. Uz kvalitetnu uslugu kupcima želimo ponuditi optimalnu širinu asortimana za dnevnu kupnju po povoljnim cijenama.
Dionina će se razvijati tako da zadovolji potrebe stanovništva
Kakvo je cjenovno pozicioniranje planirate? – Usredotočeni smo na dnevne potrebe svojega kupca i u skladu s tim određujemo asortiman, izloženost, cijene i komunikaciju. U nekim kategorijama imamo širok asortiman, a u nekim, vrlo vjerojatno, uži od danasnjega. Cijena je jedan od važnijih kriterija u odabiru mjesta kupnje, zato ćemo uložiti najveći napor u to da asortiman važan kupcu ponudimo po konkurentnim cijenama.
Znači li to da je pred vama velik posao re-vizije ugovora sa svakim dobavljačem? – U skladu s dnevnim potrebama svojih kupaca određujemo pristup prema kategorijama proizvoda, a tek onda prema dobavljačima. Dok ćemo u jednim kategorijama povećavati broj proizvoda i dobavljača, u drugima ćemo ih smanjivati. Suradnja će biti intenzivnija s aktivnijim dobavljačima. S mnogim dosadašnjim dobavljačima možemo poboljšati suradnju.
Jeste li spremni na neki način pogodovati domaćim dobavljačima? – Preferirat ćemo dobavljače koji pokažu najveću fleksibilnost i spremnost za ulaganje. Domaći dobavljači morat će više ulagati kako bi obranili sadašnji tržišni položaj. Iako je osnova dobra, intenzitet suradnje uvelike će ovisiti o njihovu ulaganju u aktivnosti na prodajnome mjestu. Pritom govorim o prodajnom mjestu, akcijskim cijenama i drugim aktivnostima za unapređenje prodaje. Hrvatske kompanije moraju mijenjati pristup jer kupac raspolaga sve manjim dohotkom pa u odlučivanju omjer cijene i kvalitete postaje sve važniji. Pristupamo jedinstvenom tržištu EU i više nije dovoljno biti samo jak regionalni proizvođač. Izbor na prodajnome mjestu sve je veći, kupac već danas ima mnogo informacija o proizvodima i sve će manje biti važno je li proizvod iz Hrvatske ili druge članice EU. Dobri odnosi između dobavljača i trgovca mogu usporiti, ali ne i zaustaviti trendove kao što je rast udjela privatnih robnih marki.
Na dobavljačima je, dakle, samo da spuste cijene… – Orijentirat ćemo se na potrošača, koji će donijeti konačnu odluku o uspješnosti naše prodajne politike. Budući da najbolje poznaju tržište, domaći proizvođači imaju izgleda kvalitetno se prilagoditi zahtjevima kupca na našim prodajnim mjestima. Diona je domaći lanac i znat ćemo cijeniti tu njihovu prednost, ali moram ponovno naglasiti da će konačnu odluku donijeti kupac. Povećat ćemo udjel svojih robnih marki, što je prilika za domaće proizvođače da povećaju učinkovitost proizvodnje. Moraju ući u nove segmente potrošnje bez obzira na to što se pogoršava carinski tretman hrvatske robe na tržištima Cefe. Ondje, naime, još ima atraktivnih kompanija koje se mogu akvirati.
