Veliki iskorak proizvođača meda prema farmaciji

Najveći pčelar u Hrvatskoj investicijom od 31,5 milijuna kuna u Pisarovini pokazao je ozbiljan zaokret u proizvodnji. Umjesto na među u staklenkama, koji je na početku donosio 85 posto prihoda, danas je fokus na pripravcima od propolisa, koji imaju znatno veću dodanu vrijednost. Sljedeća faza tvrtke Ivana Bračića razvoj je prirodnih lijekova.

Završenim projektom u Pisarovini vrijednim 31,5 milijuna kuna pčelarska tvrtka PIP zakoračila je u drugu fazu razvoja. Tako taj proces objašnjava osnivač tvrtke Ivan Bračić, koji sada radi kao savjetnik Uprave sinovima Domagoju, direktoru tvrtke, i Anti, financijskom direktoru. Ivan Bračić nesumnjivo je najvažniji čovjek u PIP-u, a ulaganja i premještanje na novu lokaciju pratila su i restrukturiranja. Njihovo iskustvo može pomoći i drugim tvrtkama koje krenu u ulaganja.

Tijekom 23 godine radili su na tri zagrebačke lokacije – na Bijeniku u pogonu uz kuću koji je bio premali za narasle potrebe pa su unajmili prostor od 700 četvornih metara u TOZ-u te prostor za skladište u Trnju. Ti objekti, osim premalih kapaciteta, nisu bili ni reprezentativni za zahtjevne poslovne partnere. Nakon gradnje objekata Pipovih tvrtki kćeri kod Novog Sada i u Velikoj Kladuši te distributivnog centra u Sarajevu, poslovice u Splitu i Čepinu, došao je na red kapitalni objekt u Pisarovini. Projektom Farmakol (farmakologija u apiterapiji, tj. liječenju pčelinjim proizvodima) prešli su u najvišu fazu svoga razvoja, koja je zahtijevala financijsko, proizvodno, tehnološko, organizacijsko i kadrovsko restrukturiranje. Početkom poslovanja med u tegli donosio je 85 posto prihoda, ali budući da taj proizvod ima malu dodanu vrijednost, u PIP-u su se odlučili za nove proizvode, čime su krenuli u proizvodno restrukturiranje.

Složeniji proizvodi – Kad otkupite med od pčelara, on je već gotov proizvod. Treba ga pripremiti za tržište, što je malo rada, ali vrlo zahtjevnog jer treba sačuvati izvornost. Naša je orientacija bila da u tom razvojnom ciklusu idemo s proizvodima veće dodane vrijednosti – objašnjava Bračić i dodaje da su potkraj 90-ih počeli proizvoditi program Apiterapija PIP. U prvoj fazi inovativnog projekta Farmakol razvili su 15 novih proizvoda (tri su patentirana). Udio meda u tegli u ukupnim prihodima postupno je spao na 27 posto. Cilj je 20 posto udjela, ali će količinski ipak rasti. Razvoj složenijih proizvoda, između ostalog, smanjuje mogućnost da ih konkurencija kopira. U PIP-u kažu da nije problem u kopiranju koliko u nižoj razini kvalitete kopija, pa onda nižoj cijeni.

• Znali smo što hoćemo, povezali smo se sa znanstvenim ustanovama, a Ministarstvo znanosti prepoznalo je projekt Farmakol kao istraživačko-razvojni. Tako smo počeli restrukturirati asortiman, ujedno smo povećavali broj proizvoda s višom dodanom vrijednosti i odmakli se iz prosjeka i konkurencije koja to ne radi – priča Bračić. Ostvarili su suradnju s Farmaceutskim fakultetom, a Bračić smatra da bi bilo dobro da i dio konkurencije uđe u takav aranžman. Razlog je što bi im onda mogle konkurirati tvrtke jednake razvojne razine, a ne one s nižim troškovima i, naglašava, upitnom kvalitetom. U Pisarovini su postavili, kaže, najmoderniju tehnologiju, čiju prednost jednostavno objašnjava. Primjerice, ako zahtjevniji kupac želi med kojemu je HMF (denaturiranost, tj. smanjenje nutritivnih vrijednosti meda) do 15 jedinica, a u PIP-u mu ga s tom tehnologijom mogu ponuditi unutar 10 jedinica, onda znaju da mogu dobiti višu cijenu ili konkurentniju poziciju.

U drugoj fazi projekta Farmakol, koji će početi u Pisarovini, kreće se sa složenijim procesima obrade propolisna i matične mliječi s ciljem razvoja do pet proizvoda u kategoriji dodataka prehrani. Zato, ističu u PIP-u, imaju potrebu za kadrovnim restrukturiranjem. U kompaniji zapošljavaju 44 ljudi, za sada je zbog preseljenja otpao manji broj radnika, a zaposleno je novih petero iz Pisarovine, u čije osposobljavanje treba ulagati.

Traži se tehnolog – Htio bih zaposliti prehrambenog tehnologa iz toga kraja, ali ga za sada nema. Ima ih u Zagrebu, ali uložit ćemo u njega mnogo, a budući da mora putovati, otići će. Osim toga upravo ovih dana okupljam ekipu suradnika za novi razvojni ciklus na propolisu i matičnoj mliječi – kaže Bračić.

Nova tehnologija i bolja organizacija razlog su potrebe za manjim brojem zaposlenika za isti obim proizvodnje. Oni koji su ostali, i novi, trebat će biti samostalniji jer više neće biti organizirani u grupe i raditi isti posao. Svaki će od njih sada biti sam i kontrolirati dio proizvodnog procesa. To iziskuje manje teškoće, ali u tvrtki kažu da su odradili nekoliko ciklusa edukacije. Osim toga tvrtka se reorganizira u cijelosti. Prednosti jedne lokacije Bračić vidi u tome što su na jednom mjestu uprava, razvoj, laboratorij, skladište, proizvodnja, isporuka… Što se tiče marketinga, posebno planiraju jačati prodaju, ulagati u dizajn i promociju proizvoda, što su ranijih godina pomalo i zanemarili.

Uspostavili su suradnju s PR i marketinškom agencijom. Smatraju da imaju dovoljno jak tim koji može napraviti dobar projektni zadatak, a onda agencija nastupa s nadogradnjom. Funkciju marketinga i prodaje trebat će ojačati. S novim proizvodima mijenja se pristup jer su sada u fokusu drugi kanali prodaje. Med je u maloprodajnim centrima. Med za ugostiteljstvo, likeri i drugi proizvodi su u HoReCi, ali dodaci prehrani za farmaceutski kanal trenutačno su im u fokusu zanimanja. Ulagat će i u reklamni oblik promocije, a strateški su odabrali radio kao, prema njihovu mišljenju, optimalni medij s obzirom na omjer ulaganja i učinka.

Neke dijelove poslovnog procesa već su eksternalizirali, a planiraju ih još, primjerice dio prijepoza i distribucije proizvoda. Takva organizacija donijet će im racionalizaciju i uštede, manji broj ljudi u sekundarnoj djelatnosti, manje problema. Preseljenjem u Pisarovinu nestalo je troškova najma, troškova povezivanja više lokacija, problema s unutrašnjim transportom (mali prostor), istovarom i utovarom robe…

Zbog svih tih promjena i financije će preusmjeriti. Još će 500 tisuća eura uložiti za tehnološku opremu u drugoj fazi, a Bračić kaže da će ove godine na promociju proizvoda utrošiti oko 500 tisuća kuna. U istraživanje na propolisu i matičnoj mliječi još 300 tisuća kuna. Prošle su godine uložili u objekt i tehnologiju (opremu i znanja) ukupno 31,5 milijuna kuna, od toga u tehnološki dio 4,5 milijuna kuna. I u idućim godinama financije će biti usmjerene u razvoj i marketing. Trećom fazom projekta Farmakol, koja će vjerojatno početi za dvije godine, PIP će krenuti u razvoj prirodnih lijekova. Bračić veli da će mnogo toga trebati odraditi.

• To je najsloženija faza, vrhunac, i ja vjerujem u uspjeh. Trebat će nam prilagodba nekih propisa koji koče razvoj. I u prvoj smo fazi imali problema s pravilnikom o propolisu, koji je bio zastario, neprilagođen i trebalo je mnogo uvjerljivih argumenata prema Ministarstvu zdravstva da bi odobrilo adekvatnu deklaraciju proizvoda. Bilo je problema u administrativnim barijerama jer su uvozni proizvodi imali povoljniji status od naših i uzimali su nam ciljnu skupinu – objašnjava Bračić.

Osim toga uporno traži od države da sredi tržište, jer od 7000 tona proizvedenog meda na godinu u Hrvatskoj, čak 70 posto završi u sivoj zoni tržišta. Pri tome, siva zona za Bračića nije kad pčelar prodaje svoj med krajnjem kupcu, nego ga zabrinjava kad to radi pčelar ili ‘pčelar’ s tuđim medom. Nije problem s malim pčelarima nego s tzv. kvazipčelarima, koji su najveći kupci meda u Hrvatskoj, a ne, kako bi se to očekivalo, pčelarske tvrtke. Slično je i u opskrbi pčelara repromaterijalom. PIP je prošle godine ostvario pet posto rasta prihoda (29 milijuna kuna) i očekuje udvostručenje dobiti (više od 200 tisuća kuna).

Pokrenuo je proizvodnju u Pisarovini ‘5 do 12’ da može konkurentno ući u EU. Zadnjih je godina izvozio od 33 do 38 posto proizvodnje. Instalirao je liniju koja pakira 120 tisuća vrećica meda u smjeni, a konkurencija ima, kažu, strojeve sa šest puta manjim kapacitetom. Dodaju da je hrvatsko tržište za modernu tehnologiju zbog velikih kapaciteta premalo. Zato se drže japanske krilatice ‘izvozi ili umri’, pa planiraju povećati izvoz.