Kakva su iskustva proizvođača s ulaskom u maloprodaju

Biovega je ušla u maloprodaju jer su na početku njezina poslovanja distribucijski kanali za ekoproizvode bili veoma ograničeni, a za njih treba poseban oblik trgovanja. Budući da je na tržište uvodila proizvode koji do tada nisu postojali, kao ni znanje i informacije o njima, samostalno je osmisli i razvijala maloprodaju. Trenutačno ima 11 trgovina bio&bio u Zagrebu, Splitu, Dubrovniku, Rijeci, Osijeku i Varaždinu i 2013. se planira dalje širiti po Hrvatskoj.

Prima namještaj osim boljeg je plasmana robe i naplate u trgovinu ušao zato što je s vlastitom mrežom bio prisiljen brže razvijati asortiman i kvalitetu proizvoda te je bio fleksibilniji u formiranju cijena, ne rasipajući marže na druge vrste prodaje. U Hrvatskoj zasad ima 47 maloprodajnih centara i ove ih godine planira otvoriti u još osam gradova.

Jadran čarape u portfelju imaju trgovine još od 1959. Strateški se, kaže Vinko Barišić, takav potez isplati, ali samo pod uvjetom da vlastita maloprodaja ne ugrožava odnose s kupcima, odnosno trgovačkim centrima. Jadran je postavio strateški cilj da prihodi od maloprodaje ne prelaze 30 posto. Tako partneri imaju sigurnu prodaju, a mi sigurnost u partnerima. U posljednje dvije godine udjel maloprodaje s 35 trgovina diljem Hrvatske u prihodima bio je 22 posto, a dugoročni je cilj doći do 30 posto. Svake godine nekoliko trgovina otvaramo, a nekoliko zatvaramo, ovisno o profitabilnosti lokacije. Eventualni gubitak nadomješta marketinški učinak.

Za Zigantea se može reći da je bio svojevrsni pionir u otvaranju delikatesnih trgovina u Hrvatskoj. Prije desetak godina njegovo je ime na tržištu bilo nepoznato i trgovina je bila jedini način da se dođe do kupca i reklamira proizvod. Danas je dospio na police svih trgovačkih centara. Dok je u početku trgovina bila ključna za promociju proizvoda, danas je to samo sporedna djelatnost koja dopunjuje proizvodnju i izvoz te na koju otpada 30-ak posto naših prihoda. Šest naših trgovina namijenjeno je ponajprije turizmu i ne namjeravamo se širiti izvan Istre i Slovenije, kaže Giancarlo Zigante.

Diona, u vlasništvu Gavrilović grupe, najveći lanac trgovina nastao iz proizvodne djelatnosti, mimo Agrokora. Kao razloge ulaska u maloprodaju trgovački krugovi ističu brži način naplate i dobivanja gotovine, ali i samostalnost u načinu plasmana svojih proizvoda. Danas posluje na 200-tinjak maloprodajnih mjesta diljem Hrvatske, u raznim formatima trgovina. Iako kompanija bilježi stalan rast, treba joj restrukturiranje, koje je nedavno prepušteno novom predsjedniku Uprave Roku Vodopija. Trgovine u susjedstvu ponovno su u modi, a Diona ima neke od najboljih lokacija u Zagrebu.

Kraševne trgovine oduvijek su bile na najboljim lokacijama u središtu gradova. Iako se litetan proizvod, za njega osigurane klijente i tržište. Iločki podrumi, danas u vlasništvu Agrokora, s maloprodajom su krenuli prije 15 godina, kada je, kao i svima, najveći problem bio naplata. U zadnjih godinu dana krenuli su u žestoku ekspanziju maloprodaje i sada imaju 38 trgovina diljem Hrvatske. Samo u zadnja tri mjeseca otvorili su desetak novih, a u idućih mjesec dana planiraju još tri do pet. Mladen Papak, direktor tvrtke, tvrdi da trgovina nije profitabilna, ali se isplati ući u biznis i vidjeti kako će se stvari odvijati. Maloprodaja je u slučaju Iločkih podruma trebala biti samo prijelazno razdoblje dok se ne regulira tržište naplate, ali s obzirom da se ono nije reguliralo u zadnjih 15 godina, trgovina se spontano počela razvijati i pokrivati nadolazeće račune. No da se ne bi zamjerili partnerima, Iločki podrumi u svojoj maloprodaji imaju iste cijene kao i u trgovačkim lancima, komentira Papak. Neki smatraju da je proizvođačima trgovina jedan od kanala za pronalazak mjesta na tržištu, međutim, u ovim uvjetima upitna je profitabilnost jer da bi opstala, mora imati visoke marže.