Elementi uspjeha

Globalizacija je nametnula svoja pravila: sve više brenda osvaja nova tržišta bez posrednika. Ipak, distributeri i zastupnici koji su deset i više godina zadržali povjerenje globalnih marki ne strahuju za budućnost.

Nakon što je Interbrand, jedna od vodećih agencija za ocjenjivanje vrijednosti brenda, izbacila najnoviju ljestvicu najmoćnijih brenda za ovu godinu, izvršni direktor tvrtke Jez Frampton rekao je da se iz tablice može iščitati kako su prvi upravo oni brendovi koje osluškuju svoje potrošače, zapošlenike i ulagače. Velik im je izazov što brže i iskrenije reagirati prema potrošačima, ali i naći što kvalitetnije zastupnike i distributere. Naime, svaki od njih prije sklapanja ugovora mora ispuniti podug popis visokih zahtjeva. Distributeri i ovlašteni zastupnici na malom tržištu poput hrvatskoga moraju uložiti mnogo truda i napora kako bi globalnim brendovima dokazali da ih mogu kvalitetno predstavljati. Neki su u tome uspjeli pa globalne brendove uspješno zastupaju više od desetljeća.

Hrvatska tvrtka s najdužim zastupstvom globalnog brenda na domaćem tržištu svakako je Varteks, što ne začuđuje jer je na domaćem i stranom tržištu već gotovo cijelo stoljeće. Već je 28 godina Levisov ekskluzivni distributer za Hrvatsku i tzv. zemlje regije. U svibnju je potpisao novi petogodišnji distributerski ugovor s tvrtkom Levi Strauss Europa. To je, naglašavaju u Varteksu, još jedna potvrda povjerenja velikoga svjetskog brenda i priznanje da su do sada kvalitetno obavljali distributerski posao.

Kad se piše o distributerstvu, ne može se zaobići Atlantic Grupa, jedan od najvećih distributera proizvoda široke potrošnje u regiji. Kompanija je nastala na temeljima Atlantic Tradea osnovanog 1991., čija je osnovna djelatnost bila upravo distribucija. Danas je Atlantic Grupa ekskluzivni ili ovlašteni distributer svjetskih robnih marki poput Wrigleyja, Ferrera, Hippa, Vivere, Johnson&Johnsona, Mannera, Duracella i dr. Veliki je distributer i Orbico, tvrtka osnovana 1987. u Švicarskoj. Ekskluzivna je zastupnica pedesetak brendova iz segmenta prehrane, kemije i kozmetike. Većinu njih zastupa više od deset godina i na hrvatskom tržištu. Direktor Orbica Stjepan Roglić objašnjava da distributer mora biti profesionalan, racionalan, omogućiti rast prodaje brenda na teritoriju koji pokriva te vlasniku brenda osigurati što manje troškova. Roglić ističe da posebice multinacionalne tvrtke strogo kontroliraju rast prodaje, uredno plaćanje, pokrivenost tržišta i slično. Tek kad ispunite te uvjete, ostajete poželjan distributor, napominje.

Među distributerima je i obiteljska tvrtka Media Commerce koja zastupa mnogo svjetskih brendova u segmentu dječje opreme i potrepština. I voditelj nabave u Media Commerceu Mladen Matijević ističe da nije lako postati distributor, a još manje ekskluzivni. Za početak, vlasnicima brendova treba predstaviti konkretan i detaljan poslovni plan: od toga što će biti važeća aktivnosti, kako namjeravate promicati brend do toga kako ga planirate učiniti prepoznatljivim na tržištu, nabrava Matijević i dodaje da, naravno, treba zadovoljiti i osnovne uvjete, poput broja maloprodajnih mjesta.

Žana Dinić, koordinatorica u Odjelu za odnose s javnošću Filip Tradea, ekskluzivnog zastupnika mnogih velikih svjetskih brendova, napominje da je stjecanje povjerenja poslovnih partnera, dobavljača iz inozemstva i kupaca na domaćem tržištu bilo presudno za pozicioniranje tvrtke na tom tržištu.

Kao distributer elektroničke opreme na hrvatskom tržištu od 1989. posluje i Europatrade, tvrtka koja više od deset godina zastupa brend Samsung. Više nije njegov ekskluzivni zastupnik jer je ta tvrtka u svijetu ukinula ekskluzivno zastupstvo i sama se upustila u direktnu prodaju, ali i dalje je njegov najveći partner. No Europatrade je postao Sharpov ekskluzivni zastupnik u konzumnoj elektronici. Izvršni direktor Petar Šola napominje da je distributerski posao težak jer se morate svakodnevno brinuti za svoje partnere, naplatu, povrat robe te da mnogi kupci radije posluju s distributerima jer su fleksibilniji od vlasnika brendova. Danas je jako teško postati distributor, priznaje Šola, jer sve više brendova prodaje direktno, bez posrednika, a postati ekskluzivni distributor gotovo je nemoguće.

Vlasnik poduzeća Sartorius Croatia – Libra elektronik Ivica Granić s ponosom ističe da je njihova tvrtka predvodnik u struci, što potvrđuje i raznim certifikatima za kvalitetu. Kaže da je konkurencija na hrvatskom tržištu velika i da u konkurentskoj borbi žestoko štite svoje zastupstvo. Motooprema AMD ekskluzivni je zastupnik i distributer motorističke opreme Held u Hrvatskoj i državama bivše Jugoslavije. Rezultat njezina uspjeha, smatra Damir Vadić, vlasnik tvrtke, velika je i raznolika ponuda robe te odgovorno i stručno pristupanje korisnicima. Sad je uz marku Held počela uvoziti kacige brenda Shoëi. Mnogi vodeći IT brendovi, ali i manje marke, pod hrvatskim su zastupstvom Microlinea. Ugovore su, kažu, zaključivali nakon iscrpljućih, često višegodišnjih pregovora. Objašnjavaju to velikim rizikom poslovanja koji je prije deset i više godina vladao u Hrvatskoj, posebno u očima stranih tvrtki. Tada nije bilo zadovoljavaćeg osiguranja plaćanja pa su te tvrtke same procjenjivale vrijedi li se izlagati riziku.

• Pratile su nas i neke sretne okolnosti. Prve je stvorilo tadašnje socijalističko rukovodstvo. Ograničenja su bila takva da su krajnji korisnici imali cijene koje su se dobivale množenjem maloprodajnih cijena u Njemačkoj. Malo se ljudi odlučilo za osnutak obrta ili tvrtke, zato je konkurencija bila slabša. Mi smo se u tim okolnostima usudili srušiti marže na npr. 30 posto, zbog čega je posao cvjetao – pripovijeda Microlineovu priču prokurist Zoran Pribičević.

Smatra da distributerski posao traži male troškove. On dobavljaču mora pružati ono s čim se teško može nositi na njemu stranom tržištu: financiranje kupaca (što je rizik), učinkovitu logistiku, brigu za lokalne propise i reklamacije te razvijenost kanala prema ciljanoj skupini kupaca. Ako ste ekskluzivni distributor, kaže Pribičević, slijedi vam i nagrada u obliku ekstraprofiti.