Formula uspjeha: umjesto suradnje s građevinarima vlastiti lanac trgovina

Nova poslovna politika izazvala je u 2010. pad prihoda, ali nakon toga raslo se na krilima maloprodajnog lanca koji ima već 16 prodajnih centara. Obiteljska tvrtka Gudeljevićevih nema problema čak ni s likvidnošću.

Vrtka Fero-Term promjenom poslovne orijentacije prebrodila je krizu koja je teško pogodila primarno tržište za plasman njezinih proizvoda, ono građevinsko. Zaokret u poslovnoj strategiji počeo je 2009. kad je vodstvo primijetilo prve znakove krize na građevinskom tržištu, na koje su plasirali većinu svog poslovanja, odnosno sanitarnu i kupaonsku opremu, keramičke pločice te sustave za grijanje i hlađenje. Ta tvrtka osnovana 1991. u stopostotnom je vlasništvu obitelji Gudeljević i, prema vlastitim riječima, prva je u svojoj djelatnosti na hrvatskom tržištu. Promjenom orijentacije s veleprodaje na maloprodaju potaknula je svoje prihode i vratila ih na razine iz najboljih vremena.

Tako su prema podacima Poslovne Hrvatske u 2010. uprihodovali gotovo 178 milijuna kuna uz dobit od tri milijuna kuna. Indikativno je što su u odnosu na godinu prije ti prihodi pali za 28,7 posto, a dobit se strmoglavila za 72,6 posto. Unatoč tako jakom udaru koji su u 2010. pretrpjele financije Fero-Terma, već su se sljedeće godine vratili na ‘staru razinu’. Potvrda je vidljiva u podatku da je tvrtka u 2011. uprihodovala 261,5 milijun kuna, što je porast u odnosu na godinu prije od 47 posto, s time da se dobit popela na 10,7 milijuna kuna.

Budući da se znatan dio prihoda do 2009. odnosio na građevinski sektor te velike projekte, razumljivo je da su pali prihodi – kaže osnivač, suvlasnik i član Uprave Fero-Terma Šime Gudeljević. Objašnjava da je kriza koja je pogodila cijelo gospodarstvo utjecala i na njih, iako ih nije dotaknula toliko da bi im poslovanje postalo upitno. Zatvaranje vrata velikom broju dotadašnjih partnera, mahom građevinara za koje su utvrdili da su rizični, odrazilo se na gubitak u prihodima. Međutim, tako su znatno smanjili sporna potraživanja te su mnogo više snage i znanja usmjerili na maloprodajni lanac i krajnjeg kupca. Da se radilo o pravom koraku, potvrđuju podaci. U prvoj polovini 2012. Fero-Term je ostvario prihod od 166 milijuna kuna s dobiti od oko četiri milijuna. Orijentacija na maloprodaju zahtijevala je ulaganja koja su financirana vlastitim kapitalom i dugoročnim kreditima.

Potkraj 2011. priveli smo kraju gradnju i uređenje 16. prodajnog centra u lancu, poslovnici Zadar. Centar se prostire na četiri tisuće četvornih metara unutrašnjeg i devet tisuća četvornih metara vanjskog prostora, što je investicija vrijedna 20 milijuna kuna – kaže Gudeljević.

Fero-Term je znatna sredstva uložio u informatizaciju skladišta, odnosno u moderan računalni sustav koji omogućuje kontrolu svih logističkih procesa, ubrzava procese rada u skladištu, povećava točnost zaprimanja, komisioniranja i izdavanja robe te smanjuje potrebnu dokumentaciju i općenito povećava kvalitetu poslovnih procesa. Te godine znatno se ulagalo u interijer prodajnog centra Split od šest tisuća četvornih metara, u kojem su proizvođači robe također uložili trud izlažući posebno dizajnirane izloge isključivo za taj centar te ga tako svrstali u vrh ljestvice po širini asortimenta. Maloprodaja je proširena i na Istru, u kojoj su kupili i uredili objekt od 2500 četvornih metara, što je tvrtku stajalo 8,5 milijuna kuna. U godini kada su zabilježili težak pad prihoda, 2010., tvrtka je uložila 112 milijuna kuna u gradnju nove upravne zgrade s centralnim skladištem i logističkim centrom ukupne veličine 21.000 četvornih metara. – Taj distributivni centar najbolje je i najmodernije opremljen u regiji među poduzećima iz naše djelatnosti, a s renoviranjem naših postojećih izložbeno-prodajnih salona te poboljšanjem poslovnih procesa ne planiramo stati ni 2012. – ističe Gudeljević.

Fero-Term, koji zapošljava više od 400 radnika, s konkurencijom se bori i jakom logistikom koja podrazumijeva ne samo vlastiti vozni park nego i informatičku strukturu automatskog praćenja zaliha koja se usklađuje sa zalihama u prodajnim centrima te tvrtki omogućava održavanje zaliha optimalnima, a samim time i brzu isporuku robe krajnjem kupcu. Osim toga, prednosti koje ostvaruju pred konkurencijom jesu prodajni centri i centralno skladište u tvrtku vlasništvu, na strateški biranim lokacijama te korektni poslovni odnosi sa svjetskim poznatim proizvođačima u koje se ubrajaju Grohe, Hansgrohe, Bosch, Buderus, LG, Kolpa San, Inker Grupa, Marazzi, Geberit, Viega, Keraben, Radson i mnogi drugi renomirani europski proizvođači.

Za razliku od većine tvrtki u Hrvatskoj, prema riječima Šime Gudeljevića, Fero-Term ne pati ni od klasične boljke – nelikvidnosti. – Veći dio prihoda ostvarujemo preko maloprodajnih centara te smo i prihode od veleprodaje ograničili na pouzdane partnere. Nemamo znatnih problema s naplatom, a samim time ni s likvidnošću – kaže Gudeljević. Za buduće poslovanje kaže da se neće mijenjati te će maloprodaja i dalje činiti znatno veći dio poslovanja poduzeća za razliku od godina prije krize kad je omjer maloprodaje i veleprodaje bio u korist veleprodaje. Smatra da je osim prilagodbe novonastalim tržišnim uvjetima za uspjeh Fero-Termu zaslužna prilagodba kupcima.

• Smatramo da je najvažnije bilo urediti prodajne prostore kako bismo se što više prilagodili potrebama kupca te smo asortiman izložili najučinkovitije – tvrdi Gudeljević. Veći dio svakog centra zauzimaju izložbeni saloni u kojima kupac pronalazi inspiraciju za uređenje, a sva tehnička roba popraćena je detaljnim informacijama o funkcionalnosti proizvoda. Svaki od centara posjeduje skladišni prostor i dostavno vozilo, čime je osigurana trenutačna isporuka na kućne adrese većine robe iz ponude.

• Bitna je sastavnica poslovanja i to da djelatnici kontinuirano prolaze obuke kako bi u svakom trenutku posjedovali znanja o novim tehnologijama i tako bili od pomoći kupcu te pružili punu uslugu – vrijednost za novac – zaključuje Gudeljević.