Tržište sve više traži specijalizirane konzultante

I najgore realiziran projekt može biti prikazan kao validna referenca u konzultantovoj ponudi. Mnogo bolji pristup za klijente inzistiranje je na svjedočanstvima zadovoljnih klijenata te ocjena ponude na temelju pripremljenog sadržaja.

Natoč dubokoj recesiji i ekonomskoj stagnaciji u Hrvatskoj i regiji, gotovo da nema srednje ili velike tvrtke koja nije pomisljala na to da koristi usluge konzultanta ili ih je već koristila. Procjene kažu da tržište poslovnog savjetovanja treba rasti u idućem razdoblju u Jugoslovenskoj Europi stopom od dva do četiri posto na godinu. Tržište poslovnog savjetovanja u regiji postaje sve zrelije, s time da generalistički pristup konzaltingu polako zastarijeva, jer klijenti postaju sve sofisticiraniji u vlastitim zahtjevima. U vremenima krize i stagnacije potražnja za uslugama poslovnih konzultanata raste jer kompanije trebaju inovativna rješenja za rast, efikasnost te zaštitu od vanjskih rizika. Ključno pitanje jest što klijenti trebaju očekivati od konzultanta te što će realno dobiti.

Na regionalnom tržištu prisutne su male lokalne tvrtke, internacionalne velike kuće, zatim takozvane boutique-firme ili iskusni pojedinci konzultanti. Cijene konzultanata mogu se kretati od par stotina do par tisuća eura po jednom radnom danu jednoga konzultanta. No izbor pravog rješenja ne ovisi samo o cijeni. Jedna od ključnih stvari koje treba provjeriti profil je konzultanta s kojim planirate raditi. Vremena konzultanata generalista iza nas su. Pije nekoliko godina konzultant je mogao odradivati projekte redom u bankama, telekomima, farmaceutskim kompanijama, naftnim kompanijama… te raditi na područjima strategije, operacija, ljudskih resursa, IT-ja, regulative… sve sekvencijalno jedno za drugim. Danas to više nije moguće. Poslovni sustavi klijenata postaju sve kompleksniji i sve sofisticiraniji, tako da trebate konzultante koji su na predmetu zajedničke suradnje ‘kod kuće’ tj. imaju višestruko iskustvo ili vrste projekata koje nude ili industrija u kojoj rade, pri čemu industrija kao usmjerenje danas dobiva sve veću važnost. Upravo će taj zahtjev potaknuti konsolidaciju u regionalnoj industriji poslovnog savjetovanja, konzultantske kuće vrlo teško mogu ostvariti rast u segmentima u kojima prije nisu bile snažno prisutne i gdje nemaju razvijenu višegodišnju eminentnost. Stoga možemo očekivati regionalnu konsolidaciju te povezivanja tvrtki i pojedinih igrača u cilju povećanja broja kompetencija koje pojedinačna tvrtka može razvijati i nudit na tržištu.

Globalno, konzalting postaje tržište velikih brojeva. Najveća svjetska poslovno-savjetnička kuća PricewaterhouseCoopers (PwC) generira ukupni godišnji prihod svih usluga od 29,2 milijarde dolara u 2011., a u segmentu strateškoga konzaltinga McKinsey ostvaruje prihod od oko sedam milijardi dolara. Tvrtke takve veličine nude brojna internacionalna iskustva svojim klijentima. Što je projekt za klijenta kompleksniji, to se sve više traži iskustvo konzultanta na sličnim poslovima, pri čemu postoje dvije razine iskustva – iskustvo članova projektnog tima i ono konzultantske tvrtke općenito. No iskustvo i znanje članova tima važnije je, naime to su ljudi s kojima ćete raditi te je nužno da su sličan problem rješavali drugdje, obvezno na uspješan način. Iskustvo tvrtke može dobro pomoći u kontekstu dostupnosti najboljih svjetskih praksi te materijala. Trend je danas da klijenti primarno biraju ljudje s kojima će raditi, a ime tvrtke sekundarno.

Regionalno, a samim time i hrvatsko tržište konzaltinga nije sofisticirano. Često prevladavaju javni tenderi koji ne ocjenjuju kvalitetu ponuđenog sadržaja. Često tenderi sadrže i zahtjeve kojima se može manipulirati, kao na primjer reference. I najgore realiziran projekt može biti prikazan kao validna referenca u ponudi konzultanta. Mnogo bolji pristup za klijente inzistiranje je na svjedočanstvima zadovoljnih klijenata te ocjena ponude na bazi pripremljenog sadržaja.

Ključno očekivanje je da vam konzultanti donesu nešto novo, nešto što niste prije znali. No zna se po nekad u praksi dogoditi da vam neki ponove ono što ste im sami rekli, samo upakirano na lijepim power point slajdovima. Cijenite konzultanta koji vam zna reći ‘ne’ i ne složiti se s vašim razmišljanjem, otvoriti vam nov pogled na stvari te pružiti stručan i precizan savjet. Oni koji vam klimaju glavom misle primarno na to da od vas izvuku novi ugovor. Vrijednost koju konzultanti mogu dati hrvatskim tvrtkama i državi iznimno je velika, pogotovo u kontekstu skorašnjeg integriranja u tržište EU.