Dugoročan učinak TRI EFIKASNE MJERE

Mnoge tvrtke u Hrvatskoj uopće ne planiraju primitke i izdatke nego samo prihode i rashode. Čak trećina nema formalno ugovorene uvjete plaćanja s kupcima, što sve znatno pogoršava nelikvidnost.

Amo poduzeća koja imaju pozitivan novčani tok, odnosno na raspolaganju gotovinu u svakom trenutku, financijski su stabilna i mogu odoljeti potresima na tržištu u uvjetima krize. Novčanim tokom treba znati upravljati, a to umijeće jednako je važno kao i ostali segmenti poslovanja. Zbog toga je nužno napraviti plan novčanog toka jer dobra likvidnost znači konkurentnu prednost, objašnjava dr. sc. Danko Sučević, autor knjige ‘Krizni menadžment’.

• Treba znati na što smo se obvezali prema dobavljačima te kakvi su nam odnosi s njima. Moramo planirati kratkoročni novčani tok, uočiti viškove, znati koje su nam opcije za kratkoročno investiranje dostupne i pod kojim uvjetima, uočiti razdoblja u kojima će nam novca nedostajati te znati svoj kapacitet zaduživanja i uvjete. Samo čvrsti stisak nad novčanim tokom može donijeti kvalitetne rezultate – objašnjava Sučević naglasivši da u praksi takav stav još nije zaživio. Mnoge tvrtke uopće ne planiraju primitke i izdatke nego samo prihode i rashode, a istraživanje je pokazalo da čak trećina tvrtki nema formalno ugovorene uvjete plaćanja s kupcima.

Veličina radnoga kapitala je količina novca koji nam je vezan u poslovanju te ovisi o tome koliko nam kupci brzo plaćaju, koliko mi brzo plaćamo dobavljačima i koliko dugo nam materijal, poluproizvodi, proizvodi i roba stoje na skladištu, a u vrijeme krize svi se ti parametri usporavaju.

U najjednostavnijem obliku upravljanje novcem odnosi se na efikasnu naplatu, oprezno plaćanje obveza, upravljanje zalihama i, najvažnije, kvalitetni plan novčanog toka. Većina mjera za poboljšanje novčanog toka svima su poznate i jasne. Usprkos tome veliki broj tvrtki ih ne upotrebljava. No, tri mjere nisu toliko očite, a imaju znatan dugoročni učinak.

Prva mjera je obuhvatiti sve segmente poslovanja od narudžbe do kreditne sposobnosti kupca. Poboljšanje naplate nije, naime, samo rezultat rada osoba zaduženih za naplatu. Morate uzeti u obzir kompletan ciklus prodaje. Bez narudžbi kupaca nećete nikada dobiti ni uplatu na žiroračun. Narudživanje mora biti što je moguće jednostavnije, kaže Sučević. Ponude, cjenici i katalozi moraju biti jasni i pregledni. Što više vremena kupac proveđe gledajući i pokušavajući shvatiti vaše materijale, to će kasnije sporije doći do njegove uplate. Kreditna sposobnost kupaca mora se stalno provjeravati. Dun and Bradstreet izračunao je da 90 posto poduzeća odobrava odgodu plaćanja bez provjere kreditne sposobnosti.

• Prodajno osoblje mora znati da prodaja nije prodaja dok se ne plati. Kad dobijete narudžbu od kvalitetnoga kupca i uz jasno dogovorene uvjete, onda je na vama da naručeno ispunite i isporučite na vrijeme. Ako ne ispunite svoju obvezu na vrijeme, utjecaj na novčani tok može biti drastičan – upozorava Sučević.

Malo kašnjenje u isporuci može dovesti do spora i odgađanja plaćanja mjesecima ili čak godinama. Fakturirajte neposredno poslije isporuke. Dizajnirajte račun jednostavno i čisto. Izbacite sav višak. Ako vam se čini da je račun dobro mjesto za oglašavanje, onda griješite. Račun ide u računovodstvo, a ne u nabavu. Kupac vam neće platiti dok ne dobije račun, u potpunosti ga razumije i bude u stanju unijeti ga u svoj sustav.

Na drugom mjestu je uloga radnoga kapitala, jer većina tvrtki ima novac vezan u radnom kapitalu. Ali bacite pogled na radni kapital svojih kupaca i dobavljača, upozorava Sučević. Ima li možda kod njih više prostora za financiranje zajedničkoga radnoga kapitala? Je li se situacija s vremenom okretna u njihovu korist? Prečesto se ugovoreni uvjeti s kupcima i dobavljačima ne promatraju kao strateške poluge za konkurentnu prednost. Periodično pregovaranje o novim uvjetima moralo bi biti shvaćeno kao strateška prilika. S obzirom na trenutačnu situaciju, možda je upravo pravo vrijeme za razgovor. Naravno, jednom kad dogovorite uvjete, onda ih se morate držati.

Treće pravilo koje će poboljšati novčani tok je – ne pitajte za novac, pitajte za zadovoljstvo.

• Organizacije kojima je stalo do zadovoljstva kupaca imaju stratešku prednost. Istraživanje 200 najvećih tvrtki pokazalo je da je jedan posto povećanja u zadovoljstvu kupaca imalo za posljedicu sedampostotno povećanje neto novčanog toka. Pitajte kupca na koji način možete poboljšati suradnju kako bi on mogao platiti ranije. Uskladite svoje poslovne procese s poslovnim procesima kupca kako biste uklonili prepreke brzoj naplati – kaže Sučević savjetujući da slično treba napraviti i s ključnim dobavljačima. Dogovorite kako unaprijediti poslovne procese s ciljem smanjenja zaliha.