Poslovati u zemljama Islama

Nemojte misliti da je najvažnija osoba koja najviše govori na sastanku. Upravo suprotno, najniže rangirani sudionici vode pregovore dok onaj koji odlučuje obično tiho promatra sa strane i uključi se tek kad je dogovor pri kraju.

Među najperspektivnijim današnjim tržištima prevladavaju islamske zemlje, primjerice Turska, Indonezija, Katar, Kuvajt, Libija, Malezija, Saudska Arabija, Egipt. To su zemlje koje brzo rastu, bogate prirodnim resursima. Nastupiti na tom tržištu, međutim, nije lako. Prije svega, konkurencija je golem: tvrtke iz cijelog svijeta ondje se bore za svoje mjesto.

Obiteljske i plemenske veze temelj su društvene kulture. Pleme i obitelj pružaju financijsku i emocionalnu potporu, zbog čega su na prvome mjestu čak i u poslovnim odnosima. Neka vas ne zavara naizgled sve više zapadnjački način poslovanja, pogotovo u Emiratima, gdje je 80 posto stranaca.

Poštovanje religije i kulture domaćina vrlo je važno, zaboravljanje blagdana poput Ramazana bio bi težak promašaj. U islamu post znači odricanje od jela, pića, pušenja i drugih zadovoljstava, ali i nepričlina govora i ponašanja od zore do zalaska Sunca tijekom devetog mjeseca islamskog kalendara, ramadana ili ramazana. Očekujte da to može utjecati i na vaše poslovanje, sastanke i domjenke. Kad ste u islamskim zemljama, imajte na umu da muslimani mole pet puta na dan, dakle budite spremni na prekide i zastoje u radnom danu. Od gosta iz strane zemlje očekuje se odijevanje u skladu s lokalnom tradicijom. To podrazumijeva formalnu poslovnu odjeću. Košulje su prihvatljive za vrućeg vremena, a odijelo i kravata obvezni su za formalnije prilike. Poslovne žene trebale bi se odijevati skromno i pokriti ruke i noge, u većini islamskih zemalja i glavu.

Budite svjesni da je riječ o zemljama u kojima je trgovanje kao dio tradicije dovedeno do savršenstva. Primjerice, većina Turaka uživa u cjenjanju. Očekujte mnogo cjenjanja tijekom pregovaranja i mogu se ozbiljno uvrijediti ako ne želite sudjelovati u toj tradiciji. Prva ponuda uvijek se odbija. Ako oni daju ponudu, često započnu s nerealnim brojkama i prate vašu reakciju. Kad nudite ustupke, predstavite to kao izraz poštovanja prema sugovornicima i odobravanja, ali za popuštanje uvijek tražite protuuslugu.

Rukovanje u islamskim zemljama može potrajati mnogo dulje nego što je običaj na Zapadu, sve dok se ne izmije kurtoazni verbalni pozdravi. Rukuje se uvijek desnom rukom. U Kataru, primjerice, nije neobično da muškarac drži za ruku drugog muškarca dok mu nešto objašnjava, bilo privatno bilo na poslovnom sastanku. U Turskoj će se pri pozdravljanju i izlubiti.

U muslimanskom svijetu petak je dan odmora. Katarani rade od nedjelje do četvrtka, petak i subota dani su odmora. Ljeti je radno vrijeme od 7 do 14 h, a ostatak godine od 8 do 13 h pa od 16 do 18.30 h zbog velikih popodnevnih vrućina. Budite spremni na večernje radne sastanke.

Iako su žene danas prihvaćene u poslovnom svijetu, arapskoj strani unaprijed treba najaviti da će prisustvovati sastanku. Žene su u Kataru na domaćima često odvojene od muškaraca, čak i one koje tijekom dana posluju s njima. Nikad se ne raspitujte za ženski dio obitelji svojeg sugovornika. Ako predajete darove ženama, naglasite da ih je odabrao ženska osoba iz vaše obitelji.

Kašnjenje se u muslimanskim zemljama ne shvaća ozbiljno, stoga ga ne shvaćajte kao znak nepoštovanja. Dapače, zamjerit će vam se ako ste na sastanku djelovali užurbano i pogledavali na sat za brinuti da ne biste zakasnili na sljedeću obvezu. Arapi su veoma druželjubivi i pričljivi. Računajte na mnogo dugih sastanaka. Poslovni razgovori često se izmjenjuju s čavrljanjem o svakodnevnim stvarima, a nije rijetko ni da se prekidaju posjetima znanaca ili drugih suradnika. Može se dogoditi da osoba s kojom imate sastanak iznenađena napusti prostoriju nakon telefonskog poziva. Mnogi ljudi privatno područje i obitelj još smatraju važnijima od posla. Važno je da pri tome ne gubite strpljenje i da uvijek budete pristojni – tako ćete steći poštovanje.

Pri pregovaranju u islamskim zemljama izbjegavajte tehničke pritiska jer će vas doživljavati kao agresivne i neprijateljske. Budite sigurni da sve što obećate možete ispuniti jer će vaša riječ biti važnija od bilo kakvih pisanih sporazuma. Očekujte duge i spore pregovore. Pokušajte da požurite proces vrlo će rijetko urodit plodom i druga ih strana može smatrati uvredljivima. Odluke se češće donose između sastanaka negoli na njima. Nemojte misliti da je najvažnija osoba koja najviše govori na sastancima. Upravo suprotno, najniže rangirani sudionici vode pregovore dok osoba koja donosi odluke obično tiho promatra sa strane i uključi se tek kad je dogovor pri kraju. Ne pretpostavljajte ni da bilo koji stranac s kojim pregovarate ima ovlasti za odlučivanje. Gotovo uvijek lokalni nadređeni ima zadnju riječ o svakom dogovoru. Tijekom pregovora budite strpljivi, kontrolirajte emocije i prihvatite činjenicu da su mogući zastoji.