IZVOZ I KVALITETA JAMSTVO SU USPJEHA

Najveći hrvatski proizvođač dimnjaka Schiedel iz Novoga Golubovca, koji je od 1993. dio istoimene grupacije sa sjedištem u Beču, unatoč globalnim ekonomskim teškoćama u posljednjih je nekoliko godina zadržao liderski tržišni položaj. Schiedel Hrvatska stabilno posluje i izvozi na bugarsko, crnogorsko, makedonsko, albansko i kosovsko tržište. Damir Matijević, dipl. ekonomist, direktor Schiedela Hrvatske, tvrdi da vodeći položaj te tvrtke nije dvojben i najavljuje inovativne proizvode.

Kako ste uspjeli zadržati liderski položaj na tržištu? – Prioritet je kvaliteta i u velikoj mjeri prednosti u odnosu na druge proizvođače dimnjaka. Lideri smo na tržištu i dobro se držimo u razdoblju pada građevinskih aktivnosti, prvenstveno kroz unaprijeđeni sustav prodaje okrenut krajnjem kupcu. Uveli smo nove proizvode, u 2010. i 2011. bio je naglašen uspjeh u prodaji kamina, a u posljednjih šest godina dimnjaka od inoks. U prodaji keramičkih dimnjaka, našem temeljnom poslu, pronašli smo način kako da našu kvalitetu napravimo dostupnijom u vremenu kad je cijena naglašeni čimbenik odluke. Iako manje prodajemo, sad je mnogo više posla zbog komunikacije sa svakim krajnjim kupcem. To je formula našeg uspjeha u posljednje dvije godine.

Otežava li vam poslovanje problem s nelikvidnošću? – U dijelu ‘malog’ posla, odnosno obiteljskih kuća i trgovaca građevnim materijalom, rizici su manji, ali s građevinskom operativom rizici su veći, zbog čega smo mnogo oprezniji. Zbog nelikvidnosti na tržištu moramo stalno paziti na to komu i koliko robe isporučujemo. Nelikvidnost jako otežava poslovanje, no imamo svoju politiku kreditnih ograničenja i vrednovanja kupaca jer ih je važno pravilno procijeniti. Prilagodili smo i sustav naplate, zato smo u 2011. zabilježili bolju situaciju s potraživanjem. Uzmemo li u obzir situaciju u kojoj poslujemo, zadovoljni smo rezultatima naplate.

Koliko ste kao dio njemačkog Schiedela samostalni u pristupu tržištu i plasiranju proizvoda na hrvatsko i druga tržišta? – Schiedel je korporacija u kojoj su dijelovi tvrtke autonomni na lokalnoj razini, lokalni je menadžment gotovo neovisan. Naravno da smo dio korporacijske strategije, proizvodnog razvoja i postavljanja biznisa, no drukčije se posluje u Hrvatskoj i na tržištima Jugoistočne Europe. Rizici su na drugim mjestima u odnosu na njemačko tržište, konkurentnost je različita, pa je i naša reakcija na to drukčija. Posljednje tri godine Schiedelov sam zastupnik i u Turskoj, koja je veoma komplicirano tržište, različito od hrvatskoga, ali samostalno odlučujem.

Kako u uvjetima u kojima je kupcu primarna cijena prodajete svoju kvalitetu? – Ključno je pitanje vezano uz posljednje dvije godine našeg poslovanja kako zadržati liderski položaj na tržištu koje se prepolovilo, a zadržati imidž superiorno kvalitete i sigurnosti za naše kupce. Na tome smo i najviše radili doživljavajući svaki kontakt od kupca kao poslovnu prihiku. Paradoks je da se nedostatak tržišta može nadoknaditi nižom cijenom. To je pogrešna procjena. Imamo najkvalitetniji proizvod i borimo se da kvalitetu prodamo manjem broju kupaca po prihvatljivoj cijeni.

Kakve poslovne rezultate očekujete u 2012.? – Posljednje dvije godine značile su katarzu za hrvatsko građevinsko tržište. Dolazi novo doba bez napuštanja, a očekujemo i poboljšanje likvidnosti te sigurnost poslovanja. U 2011. zabilježili smo samo dva posto manje prihoda nego što smo planirali, a ostvarenje plana očekujemo i u 2012.