ULANČAVA

U vrijeme kad je najvažnije preživjeti teško je očekivati brže razvijanje lanca, ali upravo je taj trend budućnost. One koji to ne prepoznaju i ne pripreme se pregazit će lanci, koliko god se to sada činilo daleko. Oni pak koji uspiju kopirati uspješne svjetske priče vjerojatno će si osigurati budućnost.

Postojanje uslužnih lanaca moglo bi se slobodno proglasiti jednom od pobjeda kapitalizma. Činjenica da čovjek može pojesti hamburger istog okusa, mirisa i sastava u gotovo svakom većem gradu razvijenog svijeta, hamburger prema kojem Economist računa snagu lokalnih valuta, najbolje svjedoči koliko su lanci postali dio svijeta u kojem živimo. Glavne prednosti lanaca, bilo da se radi o restoranima, frizerskim salonima ili trgovcima nekretninama, jamstvo su razine kvalitete usluge. Najvažnije je, dakle, da klijent može biti siguran da će dobiti jednaku uslugu. Za one koji lancem upravljaju, on znači jeftiniju nabavu, veću konkurentnost i, što je najvažnije, veći uspjeh.

Tu tvrdnju dokazali su uostalom trgovački lanci robe široke potrošnje koji su u nekoliko godina s tržišta gotovo pomeli male kvartovske trgovine. Stvaranje lanaca budućnost je koja se očekuje i u drugim segmentima potrošnje, a koliko će se oni brzo stvarati, ovisi o općem gospodarskom rastu i životnom standardu. Za sada se oni nisu pokazali uspješnima u lancima restorana, pogotovo onih brze prehrane. Osim McDonald’sa i Rubelj Grilla, lanaca restorana zapravo i nema. Propali pokušaji poput Hootersa ili Subwaya, pa i lanaca kafeterija stalno iznova dokazuju da tržište i nije pogodno za velike projekte. Dokaz je to, smatra predsjednik Udruge restoratera Miroslav Folnegović, da smo daleko od svjetskih i europskih standarda.

• Lanaca nema jer su svjetske kompanije procijenile da ne mogu poslovati profitabilno na našem tržištu i zato smo nezanimljivi strancima – objašnjava Folnegović i dodaje da se zbog općeg oširomašenja događa da su restorani prazni, a najbolje na tržištu prolaze pekarnice.

U situaciji kad se traži jeftina hrana, a ugostiteljstvo je postalo grana koju mnogi percipiraju kao problematičnu za preživljavanje i nezanimljivu kao izvor prihoda, teško je očekivati da bi neki domaći restoran počeo razvijati lanac, ali upravo je taj trend budućnost. Oni koji ne prepoznaju i ne pripreme se na vrijeme naći će se u situaciji da ih pregaze lanci, koliko god se to sada činilo daleko. S druge strane, oni koji uspiju kopirati uspješne svjetske priče, vjerojatno će si osigurati budućnost. S druge strane, brz razvoj dvaju velikih lanaca pekarnica kojim svjedočimo u posljednje vrijeme, Mlinara i Dubravice, potvrđuje ideju da je za razvoj važno tržištu ponuditi standard kvalitete koji će biti dostupan gdje god ga kupci tražili.

Prepoznatljiv brend koji sa sobom donosi vjerne kupce možda je najveća prednost lanaca nad ‘no name’ samostalnim trgovinama, bez obzira na to je li riječ o prodaji proizvoda ili usluga. Upravo zbog toga svi već najavljivaju uspjeha kemijskih čistionica koje je nedavno pokrenuo svjetski div Procter&Gamble pod nazivom Tide Dry Cleaners u želji da osvoji 10 milijardi dolara teško tržište kemijskog čišćenja. Osim toga P&G planira pokrenuti i Mr Clean lanac praonica automobila, a u toj djelatnosti svoju je priču prepoznaje i Saša Kalanj koji je prošle godine pokrenuo franšizu autopraonica Eurosjaj. Nakon što je otvorio prvu autopraonicu u Zadru, ovih dana prodaje pet franšiza, pa bi njegove autopraonice uskoro trebale osvanuti u Dubrovniku, Puli, Rijeci, Zagrebu i Splitu.

Osim što će postati dio većeg sustava, pa samim time imati benefite koje donosi djelovanje unutar lanca, prednost je franšize Eurosjaj nad klasičnim autopraonicama, naglašava Kalanj, u tome što autopraonica dolazi do kupaca, a ne obratno.

• Ovako klijent stiže na vrijeme jer mi peremo vozila dok oni rade, odmaraju se, kupuju, ručaju ili su na frizuri. Naime, zahvaljujući posebnoj tehnologiji ‘waterless car wash’, koja je potpuno nova ekološki prihvatljiva vrsta usluge u Hrvatskoj, automobile je moguće prati na bilo kojem mjestu jer za to nije uopće potrebna voda – objašnjava Kalanj.

Na tržište koje u SAD-u cilja P&G u Hrvatskoj cilja tvrtka Optimus Plus s Clean Express kemijskim čistionicama. U pet godina koliko postoji ta je tvrtka otvorila 15 kemijskih čistionica u Zagrebu, a solo igračima konkurira time što za razliku od njih sve usluge čišćenja obavlja na jednome mjestu, u središnjem pogonu u Dugavama.

• Prednosti su CleanExpressa svakako dostupnost, konkurentne cijene, brzina i kvaliteta usluge, a sve kao rezultat stalnog praćenja noviteta i stalnog usavršavanja. Iako se i u našoj djelatnosti osjeća smanjenje kupovne moći, a dodatne teškoće stvara nam i prilično neregulirano tržište odjevnih predmeta (u nedavno provedenom istraživanju Državnog inspektorata utvrđeno je da je od izuzetih 205 odjevnih predmeta samo jedan imao ispravno deklariran sirovinski sastav i način održavanja), sa zadovoljstvom možemo reći da iz godine u godinu bilježimo rast poslovanja i povećanje broja korisnika – kaže Marko Mandić, direktor Optimus Plusa koji najavljuje širenje poslovne mreže i u Zagrebu te u ostalim većim gradovima u Hrvatskoj. Iako je bilo upita za franšiziranje, pa i iz susjednih zemalja, za sada su rast i razvoj potpuno samostalni.

Odluka da se krene u franšizu i razvijanje lanca tim putem definitivno se ne donosi olako. Ana Kuhane Brašnović, žena koja stoji iza brenda Ana’s sensual fitness, kaže da od prvog dana želi razvijati brend franšizno, a dosad je pregovore vodila i s potencijalnim partnerima izvan Hrvatske, Italijom, Slovenijom i Srbijom, a mnogo upita bilo je i iz BiH.

• Moram priznati da mnogo ljudi kontaktira s nama, no kad se uđe u ozbiljnu fazu pregovora, tada se najčešće pokaže da nitko nije svjestan ozbiljnosti i složenosti ovog posla. Veoma loše iskustvo, zbog osobnih pogrešaka, imali smo u Sloveniji pa smo se na kraju odlučili i za sudski proces jer je naš brend zaštićen na većem području Europe i bivše Jugoslavije, a pri pokušaju da se sklopi franšiza povrijeđen je naš žig i nanesena nam je prilično velika šteta – objašnjava Ana i dodaje kako se razvija ideja o povratku na slovensko tržište, kao i za pokretanje franšize u Srbiji i Splitu.

Upravo lanci vezani za osobne usluge, kao što su teretane, kozmetički ili frizerski saloni, u inozemstvu se vrlo često ulančavaju, a taj se trend polako može primijetiti i u Hrvatskoj. Zašto je tako spor u slučaju lanaca frizerskih salona, objašnjava izvršni direktor Estetic Uveme Luka Čabraja. Kaže da ulančavanju obvezno prethodi jačanje marke, njezino razvijanje u organizacijskom obliku i strukovnim vještinama.

• Hrvatska industrija frizerstva u posljednjih više desetaka godina, nažalost, osipala se na sitno obrtništvo. Jedan mali obrtnik frizer previše je zauzet vođenjem svog salona, organizacijom unutar njega, da na kraju ne stigne adekvatno razvijati svoje ime, marku, educirati se te širiti poslovanje na veći broj radionica. Iako neki to pokušavaju u nekom od segmenta, obvezno zakažu – objašnjava Čabraja. Dodaje da je za razvoj frizerske marke i njezino napredovanje u pogledu povećavanja broja salona nužno nekoliko važnih elemenata: dobro educiran frizerski kadar, menadžment upravljanja, prateća logistika i financijska sposobnost. – Nažalost, velik broj malih obrtnika ne može slijediti te trendove, jedini put njihova većeg razvoja i umrežavanja bio bi njihovo međusobno sjedinjavanje, što se zasigurno neće dogoditi. Tako su dobro organizirane tvrtke i poduzetnici koji nisu nužno iz frizerske struke, ali prepoznaju dobar posao, što je jedina perspektiva velikih lanaca frizerskih salona – kaže Čabraja.

Upravo nos za dobar posao jedna je od ključnih stvari u razvoju lanaca kao i u većini biznisa. Tako se na prilično usitnjenom tržištu trgovina za kućne ljubimce, na kojem djeluje više od 100 samostalnih trgovina, Zoo City u dvije i pol godine uspješno pozicionira s devet prodajnih mjesta. Direktor Robert Vlah planira širenje idućih nekoliko godina prema uhodanom modelu. – Domaće tržište dosta je fragmentirano. Postoji razvijena struktura poslovanja kod dva najveća tržišna igrača, dok je ostatak tržišta, oko 50 posto, podijeljen na manje igrače, odnosno obiteljske tvrtke ili obrtnike kojima je to osnovni izvor prihoda. Budući da mnogi od njih imaju dugu tradiciju, ali nemaju razvijenu strategiju poslovanja na razini cijele zemlje, realno je očekivati poneko okupljanje – ali više kao iznimka, a ne pravilo. S obzirom na takvo stanje na tržištu, Zoo City je jako zainteresiran za sve oblike povezivanja ili okupljanja, bilo akvizicijama postojećih tvrtki, bilo razvojem partnerstva – kaže Vlah.

Upravo je iz partnerstava najlakše i razviti lanac, kao što se može vidjeti iz primjera velikog lanca automehaničarskih servisa Auto Stop Servis. Taj je lanac još prije 10 godina pokrenula tvrtka AutoKrešo, uključujući u njega automehaničarske radionice s kojima je već surađivala kao njihov dobavljač. Lanac trenutačno ima 35 servisa, a do kraja godine trebalo bi ih biti 38. Način suradnje vrlo je jednostavan, pa AutoKrešo daje vizualni identitet, know-how i opskrbljuje pojedine radionice dijelovima, a same radionice ostaju samostalne i brinu se za, na primjer, vlastito računovodstvo.

• Nije trebalo biti previše pametan, samo smo preslikali model kakvim se koriste u Europskoj uniji. Tržište samo tjera da mu se prilagodimo, a kad uđemo u EU, to će biti još izraženije. Mali će morati sve više raditi i ulagati da bi pratili standarde, a da su sve više toga svjesni, svjedoči formiranje drugih mreža – objašnjava voditelj Auto Stop Servisa Miroslav Obradović. Promjene koje će slijediti u idućem razdoblju prognozira i Vladimir Žerjavić, regionalni direktor RE/MAX Hrvatske, američke franšize nekretnina koja u Hrvatskoj djeluje od 2008.

• U nadolazećim godinama u Hrvatskoj će se nastaviti proces konsolidacije i okrupnjavanja još fragmentiranog tržišta agencija za nekretnine. Uz već postojeće planove povećanja broja agencija koje djeluju u sklopu franšiznog sustava RE/MAX Hrvatske, očekuje se dolazak novih franšiznih sustava na tržište kao što je to slučaj u zemljama regije.

Primjerice u susjednoj Mađarskoj djeluje više od pet franšiznih sustava agencija za nekretnine gdje najveći broji više od sto agencija pod svojim brendom – objašnjava Žerjavić te dodaje kako su prednosti poslovanja unutar većega franšiznog sustava brojne, među kojima je najveća globalno prepoznatljiv brend. Koristi od umrežavanja – ulančavanja, slaže se i Slavica Singer, voditeljica UNESCO-ove katedre za poduzetništvo, neosporne su. No dodaje da taj proces nije jednostavan i zahtijeva međusobno povjerenje poduzetnika i volju za razmjenom iskustava i znanja: – Ako nema povjerenja za razmjenu znanja i iskustva, onda se umrežavanjem ne mogu postići nikakvi učinci. A biti transparentan, otvoren u dijeljenju znanja i iskustva nije gubitak autonomnosti, nego dokaz samopouzdanja. Ako se svi u grupi ne trude biti bolji, da svoje znanje i vještine stave na raspolaganje i drugima u grupi te da se razmjenom znanja i vještina postigne veća razina ujednačene kvalitete kod svih članova grupe, onda se ne može postići ta jedinstvenost po čemu bi se grupa razlikovala od drugih. Zbog čega bi onda uopće netko bio zainteresiran da se udruži s drugima – pita se Slavica Singer.

Lanci su našli svoje mjesto gotovo svuda i ne treba sumnjati da u Hrvatskoj njihovo vrijeme tek dolazi. Pouzdani su, prepoznatljivi i često nude bolji omjer cijene i kvalitete od pojedinačnih tvrtki, zahvaljujući svojoj veličini koja im omogućuje bolje uvjete nabave.

• Za stvaranje domaćih lanaca bit će ključna znanja o prednostima takvog načina razvoja poduzetničkog pothvata, ali to pretpostavlja stvaranje kapaciteta suradnje. Oni koji u drugim poduzetnicima vide samo konkurenciju, ostat će zatvoreni u svojim malim poslovnim pothvatima i nedostatak samopouzdanja iskorištiti za prikrivanje vlastite nekonkurentnosti – objašnjava Singer.

Dosadašnji primjeri u trgovini široke potrošnje pokazuju da hrvatski poduzetnici nisu pretjerano spremni na suradnju i udruživanje, već se oslanjaju isključivo na vlastite snage i samostalno širenje. Pitanje je imaju li za to dovoljno snage ili će čekati propast pred najezdom većih i snažnijih lanaca kao što je to bio slučaj s malim obiteljskim trgovinama široke potrošnje.