Simptoma krize kod dobavljača

Prve vanjske manifestacije obično najavljuju ozbiljne unutarnje probleme poduzeća. Oni su pak najčešće uzročno-posljedično povezani, zato se pokazatelj pojedinog problema vrlo rijetko pojavi sâm. Počne li se situacija naročigled pogoršavati i ako više nije riječ o izoliranom slučaju, nego o trendu, mora se upaliti alarm – posebno ako vam je dobavljač važan.

Što ako dobavljač zakasni s isporukom, ako je isporučena pogrešna roba ili roba s pogreškom? U pravilu se najprije pokušate snaći s onim što ste dobili, nakon toga zovete dobavljača, prijetite i zahtijevate da biste iz nesretnog događaja izašli sa što manje štete. Pogrešno! Prava je reakcija u takvoj situaciji zaplatiti se hoće li vam taj dobavljač u bliskoj budućnosti uopće biti sposoban isporučivati robu ili će propasti.

Kako reagirate kad vam dobavljač zakasni s isporukom? Kad vam se isporuči pogrešna roba ili roba s pogreškom? Ako ste poput većine poslovnih ljudi, kaže Danko Sučević, partner u tvrtki Infokorp, onda su razine reakcije otprilike ovakve: najprije se pokušamo snaći s onim što smo dobili, nakon toga zovemo dobavljača i s više ili manje više pokušavamo utjerati ispravnu dostavu. Zatim prijetimo obračunom štete, katkad i terećenjem za izgubljenu dobit. Zahtijevamo dodatne rabate, snižavanje cijene, odgođu plaćanja. Uglavnom, pokušavamo iz nesretnog događaja izaći sa što manje štete, odnosno što više štete svaliti na dobavljača. Pogrešan odgovor! Prava je reakcija u takvoj situaciji zaplatiti se hoće li vam taj dobavljač u bliskoj budućnosti uopće biti sposoban isporučivati robu ili će propasti.

Pogreške u isporuci jedan su od prvih znakova ozbiljnih problema s kojima se poduzeće suočava i koji u kratkom roku mogu prouzročiti propast poduzeća. Većina tvrtki više-manje ovisi o stabilnosti dobavljača. Zbog toga se posebna pozornost mora posvetiti testiranju dobavljača i procjenjivanju vjerojatnosti njihova uspješnog dugoročnog poslovanja.

Prvi su znakovi problema među dobavljačima nemogućnost dobave određenog asortimana pa kašnjenje, spore isporuke i slično. Jedan od sigurnih signala da nešto ozbiljno nije u redu s financijama dobavljača jest zahtijevanje plaćanja prije roka – kaže predsjednik Uprave tvrtke Emmezeta Slobodan Školnik.

U Emmezeti nisu imali mnogo takvih problema jer im je nabava veoma disperzirana, pa ne ovise o malom broju dobavljača. Manji dobavljači, većinom uvoznici, propadali su i dosad, a posebno sada kad, kaže Školnik, dramatično pada uvoz neprehrambenog asortimana, koji u Emmezeti prodaju.

Problem je kad tvrtka ima dva-tri velika dobavljača pa problemi jednog od njih izazivaju ozbiljne poremećaje za tvrtku. U ABN-u – tvornici ulja, kaže njezin vlasnik Anto Bojić, imaju nekoliko velikih dobavljača sirovina koji ne pokazuju znakove ozbiljnijih poremećaja u poslovanju, ali zato su u recesiji izrazito postrožili uvjete plaćanja pa se sada u pravilu traži avansno plaćanje.

Kad je riječ o robi za koju je konkurencija mnogo veća, poput kartonske ambalaže, i rokovi su, kaže Bojić, fleksibilniji – ona se plaća u 50 do 60 dana. Zagrebački Elektrokontakt posluje u sklopu njemačkog koncerna EGO-a, zato se za strateške sirovine ne mora brinuti sâm. Nabavljaju se na razini grupe: internacionalni tim za nabavu nabavlja ih ondje gdje je to u tom trenutku najpovoljnije u svijetu. Ostatak je povjeren lokalnoj nabavi, zato se ona, kaže predsjednik Uprave Elektrokontakta Vladimir Ferdelji, i nabavlja na hrvatski način.

Kašnjenje u isporuci znači ili da je dobavljač prenapregnut zbog previše posla i da zato odlično posluje ili je u problemima. Nije nam toliko problem kad nam dobavljač zapadne u problem koliko kad se to dogodi kooperantu, jer dobavljače je lakše zamijeniti iskrsnu li problemi.

U drugom razgovoru s kupcem treba točno utvrditi njegove prioritete i granice fleksibilnosti. Otvorenost i pravodobnost s kojima ste počeli komunikaciju pomaže u prihvaćanju problema kao zajedničkog, a u skladu s time i točnosti i iskrenosti traženih informacija. Prije tog razgovora sastavite listu drugih mogućnosti koje možete ponuditi kupcu rangirajući ih od najmanje štetne za svoje poslovanje do najštetnije, odnosno od najjeftinije do najskuplje. Ponudite ih kupcu jednu po jednu dok ne dođete do prihvatljive mu mogućnosti. Nakon toga ponudite i sljedeću, još skuplju, mogućnost kao rezervu u slučaju dodatnih problema.

Sljedeća mogućnost može biti ponuda zamjenskih proizvoda sličnih svojstava koji bi mogli zadovoljiti potrebe kupca. Takvu je pak ponudu dobro dopuniti dodatnim popustom, odnosno preuzimanjem na sebe cijele razlike ili njezina dijela u cijeni između naručenog proizvoda i zamjenskog proizvoda. Kupac može odlučiti pričekati naručen proizvod, a ne preuzeti zamjenski, što znači da svojevoljno izabire nešto dulji rok isporuke. Može se i organizirati prekovremeni rad da bi se ispunila narudžba ili iskoristiti mnogo brži način dostave.

Često kašnjenje prvi je znak za uzbuđenje. Ako nije riječ o spletu nesretnih okolnosti, onda je kašnjenje isporuka najčešće rezultat financijskih problema dobavljača koji zbog toga ne može osigurati redovitost vlastite nabave ili internih problema koji slabe motivaciju radnika i potiču odlazak najkvalitetnijeg kadra, zbog čega preostali radnici ne uspjevaju poštovati dotad uobičajene rokove. Pogreška je uvijek moguća i kadak splet nesretnih okolnosti utječe na kašnjenje isporuke. No u nekim je djelatnostima kašnjenje isporuka pravilo, a ne iznimka.

Nekvalitetan menadžment, nejasna vizija, ciljevi i planovi, nezdravi međuljudski odnosi, kašnjenje isplate plaća, smanjenje plaća ili bonusa, otkaz dobrim radnicima ili njihov samovoljni odlazak neki su uzroci smanjenja motivacije radnika. Kad isporuka počne kasniti, najprije se mora pitati sve zaposlenike koji su u kontaktu s dobavljačem, od vozača do voditelja nabave, jesu li se kod dobavljača promijenili ljudi i kako se pristupa poslu i načinu rješavanja problema ljudi s kojima komuniciraju.

Uoči li se izbjegavanje odgovornosti, svaljavanje odgovornosti na druge, šutnja kao znak pasivnog neodbravavanja poteza nadređenih ili zatolmljena ljutnja, to može upozoravati na probleme s motivacijom čiji su uzroci dublji i možda takvi da poduzeće mogu odvesti u propast.

U situaciji u kakvoj su hrvatska poduzeća danas, sa sistemskom nelikvidnošću za vratom, svima se sviđa ideja naplate potraživanja u što kraćem roku, zato su menadžeri spremni odobriti dodatne rabate za plaćanje prije dospjeća. Visina rabata od dodatnih 1,5 do dva posto za plaćanje 30 dana prije roka uglavnom je prihvatljiva opcija jer bez problema pokriva trošak zaduživanja.

Međutim, ako dobavljač ponudi pet ili 10 posto za plaćanje 30 dana prije roka, treba se zapitati hoće li uopće moći izvršiti iduću narudžbu ili će u međuvremenu propasti. Isto se pitanje mora postaviti kad se od dobavljača dobije uputa da se umjesto njemu plati nekom od njegovih vjerojnika. Usprkos prihvaćenosti takva načina poslovanja u Hrvatskoj treba biti svjestan da poduzeća koja su prisiljena na poslovanje cesijama i asignacijama plešu na rubu propasti ili su već propala, samo toga nisu svjesna.

Odlazak financijskog direktora najbolji je pokazatelj. Ako ste ipak odlučili platiti prije dospjeća i prihvatiti dodatni rabat te nastaviti poslovanje s tim dobavljačem, a neposredno nakon tog osoba s kojom ste pregovarali napusti poduzeće, to je znak za ozbiljnu uzbuđenje. Nažalost, poduzeća u problemima najprije napušta najbolji kadar. On obično ima najviše kontakata, razmišlja nekoliko koraka unaprijed i najlakše pronalazi drugi posao.

Odlazak financijskog direktora najbolji je pokazatelj mogućih problema. Financijski direktori obično imaju najbolji uvid u cjelokupno poslovanje poduzeća i prvi postaju svjesni problema. Razlog odlaska uvijek se mora oprezno provjeriti.

Odlazak najboljeg kadra i s time povezana manja motivacija preostalih zaposlenika utječe na kvalitetu rada, proizvodnje i odnosa s kupcima. Problemi s kvalitetom ne vide se odmah – katkad mogu izaći na vidjelo i godinama nakon isporuke. Za procjenu stabilnosti dobavljača ponovno nije važna kvaliteta sama po sebi, nego trend.

Dugotrajna niska kvaliteta nije toliko snažan pokazatelj za stabilnost kao nešto niža, a inače visoka, kvaliteta. No dobavljača treba mijenjati i ako kvaliteta sama po sebi ne zadovoljava. Iskustvo pokazuje da je voda, kad se u Hrvatskoj počne negativno pisati o poduzeću, već došla do grla. Poduzeća važna za regiju ili industrijsku granu pod posebnim su povećalom.

Vijesti o njihovim problemima uglavnom ih produbljuju i ubrzavaju propadanje. Kašnjenje isporuka, pad motivacije, rabati, pad kvalitete, odlazak ljudi te pogoršanje financijskih pokazatelja koji upućuju na to da se ispod naizgled možda mirne površine nešto kuha vanjske su manifestacije ozbiljnih unutarnjih problema poduzeća. A oni su najčešće uzročno-posljedično povezani, pa se, ističe Sučević, pokazatelj pojedinog problema vrlo rijetko pojavljuje.

Pomnim promatranjem uglavnom se može uočiti više od pola navedenih pokazatelja. U recesiji svi su u problemima, zato ne treba prestrogo suditi ni dobavljačima ne zadovolje li jedan od tih kriterija. Međutim, ako se situacija počne nacigled pogoršavati i ako više nije riječ o izoliranom slučaju, nego o trendu, mora se upaliti alarm – posebno ako vam je dobavljač važan.

Financijski su pokazatelji uspjeha odnosno neuspjeha prva lekcija koja se uči u poslovnim školama. Međutim, u stvarnosti, gdje je broj poduzeća izlistanih na burzi zanemariv, dva su velika problema: financijski pokazatelji uglavnom kasne mjesecima za stvarnim događajima i podložni su manipulaciji. Pad prometa prvi je pokazatelj problema, nakon toga obično se pogoršavaju pokazatelji rentabilnosti, ekonomičnosti i likvidnosti jer poduzeće ne usklađuje svoje troškove i izdatke s padom prometa.

Da bi zadržala svoju veličinu, tvrtka je prisiljena dodatno se zaduživati, zbog čega se kvar i pokazatelji zaduženosti. Djelomični kvartalni rezultati dobavljača mogu se provjeriti na stranicama Registra godišnjih financijskih izvještaja Rgfi.fina.hr, a osnovni mjesečni pokazatelji likvidnosti mogu se doznati podnošenjem zahtjeva za Bon-2. Financijski pokazatelji ključnih dobavljača trebali bi se sustavno provjeravati barem jedanput na godinu bez obzira na ostale znakove problema.