Swot analiza

Kineskoj konkurenciji suprotstavlja se dobrim odabirom tehnologija. Ivan Marchiotti već dvadeset godina proizvodi i distribuira biomedicinske i farmaceutske proizvode. Izvoznik je, ali za snažniji proboj na strana tržišta uvijek je problem nedostatak novca. No kad je riječ o stranoj konkurenciji, izlaz vidi u pomnom odabiru područja poslovanja i ograničenjima u nekim tehnologijama koja mu idu na ruku.

I deju da pokrene vlastiti posao Ivan Marchiotti dobio je još prije 30 godina postajući sve nezadovoljniji tadašnjim poslom. Naime, radio je gotovo dvadeset godina u Imunološkom zavodu u Zagrebu i nije bio zadovoljan odnosom nadređenih prema njemu. Danas kad je zadovoljni vlasnik tvrtke Biognost, koja se bavi proizvodnjom i distribucijom biomedicinskih i farmaceutskih proizvoda, prisjeća se koliko je zahtjevan bio put na koji se odlučio krenuti.

• Kad radite na mjestima kao što je u mom slučaju bio Imunološki zavod, onda uvijek imate nekog iznad sebe, i ako je nešto što napravite dobro to uzimaju sebi, a ako je loše onda vas optužuju. Uza sve to nisu mi htjeli priznati neke moje inovacije pa sam jednostavno odlučio sam početi raditi na razvijanju svojih inovacija i upustiti se u vlastiti posao. Na početku mi je brat posudio 90 tisuća maraka, što je tada bio golem novac, i tako sam pomalo krenuo – prepričava Marchiotti.

Na početku nije imao ni za plaćanje PDV-a, pa mu je supruga, koja je tada radila u ljekarni, od svoje plaće plaćala PDV, jer i njega je mučio vječni problem poduzetnika – plaćanje PDV-a na fakturirane račune, a ne na naplaćene, što je raskorak od nerijetko i godinu dana.

• Problem financiranja i odgode plaćanja uvijek je tu, uz to morate sve imati registrirano, sve treba biti certificirano prema ISO-u, a taj je postupak težak – kaže Marchiotti. Jednom je prilikom dobio i nevažeći certifikat, pa se za pomoć morao obratiti stranim kućama za certifikaciju jednog svog proizvoda.

• Sve su to dodatni napor i zato ljudi neće lako krenuti u taj posao. Danas znanje smatram osnovnom pretpostavkom za uspjeh u ovom poslu. Uz to morate imati i određene talente jer mnogo je imunologa i transfuziologa, pa zašto onda drugi nisu počeli vlastiti posao? Dakle morate imati veliku volju, znanje, poduzetničku crtu i, što je najvažnije u ovom poslu, morate gledati naprijed, pretpostaviti što će događati. A upravo to mi radimo – objašnjava Marchiotti.

Svoj posao počeo je 1998. proizvodnjom seruma za određivanje krvnih grupa, što su bili prvi proizvodi Biognosta, ali za proizvode tih veličina tržište je ograničenje. Zatim su krenuli s brzim testovima na trudnoću, droge i infektivne bolesti.

To su najprodavaniji proizvodi Marchiottijeve tvrtke i oni ustvari pomažu treću grupu proizvoda koju tvrtka tek razvija, a riječ je o reagensima za mikroskopiju. Inače Biognost, razvija i proizvodnju defibrinirane konjske i ovčije krvi, a sirovine za to uvoze iz SAD-a.

U Hrvatsku stiže svježa krv koju obrađujemo i dorađujemo, ali odnedavno imamo 40 ovaca i dva konja, tako da ćemo sada sami početi to raditi i u planu nam je da te proizvode izvozimo. To će nam ujedno biti i sirovina za četvrtu grupu mikrobiologije koju planiramo razvijati. Ta će skupina biti niže profitabilna, ali mnogo sigurnija, a pritom mislim na konkurenciju, odnosno sveprisutne Kineze – kaže Marchiotti. Kad je sa suprugom bio u Kini, uvjerili su se, kaže, koliko je ta zemlja otišla naprijed, kolika će snaga i energija ostatak svijeta u mnogočemu pokositi.

• Ondje ljudi rade za dolar na dan, ne žele uopće koristiti godišnji odmor i uz to su svi sretni. Taj entuzijazam je nevjerojatan i njihov će se potencijal prije ili poslije preliti ovamo, a mnogi toga nisu svjesni. Moramo se postaviti i izabrati tehnologije i područje djelovanja gdje nas oni neće moći dohvatiti. Radi određenih ograničenja u nekim tehnologijama oni nam neće moći konkurirati i tu vidim naš izraz – kaže Marchiotti.

Hrvatski političari često poručuju da bi domaći poduzetnici trebali više izvoziti, da je to izraz iz lošega gospodarskog stanja, no Ivan Marchiotti, kao jedan od tih kojima se političari obraćaju, ne dijeli njihovo mišljenje. Direktor Biognosta, iako i sâm dobrim dijelom izvozi, smatra da su te izjave samo deklarativne. Naime, Biognost koji svoje proizvode prodaje u BiH te u Srbiji, gdje ima i svoje predstavništvo, zna što znači izvoziti. Hrvatska im je, kao što kaže Marchiotti, premala, ali kao pravi razlog sve većeg okretanja poslu prema inozemstvu navodi neplaćanje PDV-a pri izvozu.

• Primjerice, za proizvodnju bočice nekog reagensa meni kao proizvođaču treba deset kuna, i ako ga prodam za 100 kuna, s 23 kune putem PDV-a financiram državu. Kad je izvoz riječ toga nema i zašto bi onda državi bilo zanimljivo da poduzetnici izvoze kad ona nema ništa od toga. Biognost ima 12 milijuna kuna fakturiranog, a nenaplaćenog posla s tim da su nam prihodi od prodaje 19,5 milijuna kuna. Najbolji poticaj bi nam bio da nam država plati dugovanja putem svojih poduzeća. Dakle, situacija je takva da mi krediti- ramo državu umjesto da ona pomaže nas – objašnjava Marchiotti.

Za tvrtku koja u svojoj ‘vitrini’ ima Zlatnu krunu, Hrvatsku krunu, Mravac za najbolji gospodarski subjekt u Hrvatskoj te mnoga druga priznanja ne začuđuje što se i u ovim gospodarskim vremenima ne samo uspjela ohrvatiti krizi nego je zabilježila i rast poslovanja. Biognost je u 2008. godini rastao 25 posto, a u prošloj godini deset posto.

Trenutačno imamo 30 zaposlenih, a supruga Mirjana Marchiotti-Ulip, magistra farmacije, i ja jedini smo vlasnici tvrtke. Mene spašava to što se ona sada bavi financijama koje meni ne ‘leže’ jer ja sam kreativan čovjek i, za razliku od drugih, mogu kreirati novi proizvod, znam što treba činiti, čitati literaturu i sva znanja koja posjedujem želim i mogu pretočiti u proizvode – kaže Marchiotti.

Direktor Biognosta kaže da su spremni za nastup na tržištu EU, da imaju proizvod i ideju, ali između jednog i drugoga potreban je novac. Kako će se probijati na tržištu Unije, bit će uvelike i stvar financiranja, dakle hoće li im banke izaći ususret ili ne.

• Već se jedan naš proizvod na njemačkom tržištu dobro prodaje i ljudi su vidjeli da je dobar i kvalitetan, ali problem je u tome što nemamo financijske snage da širimo paletu tog proizvoda i tako još uspješnije nastupimo na njihovom tržištu – pojašnjava Marchiotti.

Kad je riječ o planovima za budućnost, Biognost bi se trebao do ljeta preseliti u vlastiti poslovni prostor na 3.500 kvadrata koji upravo grade u zagrebačkoj Dubravi. Svoj motiv u tom poslu Ivan Marchiotti i dalje nalazi u osmišljavanju novih proizvoda, širenju kompanije i ‘usmjeravanju svog tima’.

• Moja je tvrtka kao osmerac s kormilom. Ja sam kormilac, a moji radnici su osmerac koji usmjeravam. Problemi postoje, ali doživljavam to kao izazov i uvijek ponavljam onu ‘na muci se poznaju junaci’, jer da je ovo lak posao, svi bi se time bavili – zaključuje Marchiotti.