SWOT ANALIZA

Tvrtka Olival 16 godina proizvodi prirodnu kozmetiku. Prošle godine prodaja joj je rasla 17 posto, a ove godine očekuje petpostotni rast. Velikim kozmetičkim kućama i njihovim marketinškim proračunima uspješno konkurira zato što njima nije isplativo upotrebljavati prirodne supstancije, što tržište traži.

Krema za sunčanje koju je proizvela zagrebačka tvrtka Olival ljetos se unatoč velikoj konkurenciji i agresivnim markentinškim kampanjama farmaceutskih divova vrlo dobro prodavala i taj je proizvod uvelike poboljšao prihode toj maloj tvrtki. Vlasnica i osnivačica Vlasta Pojatina kaže da je njezina tvrtka dokazala da se unatoč tomu što su mali vrhunskim proizvodom mogu boriti s velikim igračima te da njezini proizvodi svake godine sve bolje prolaze među kupcima. Naime, Pojatina je još 1994. pokrenula vlastitu proizvodnju kozmetičkih preparata jer nije bila zadovoljna tadašnjim poslom u Gradskim ljekarnama i nije vidjela priliku za napredovanje u karijeri. I otac joj je bio farmaceut, zato je nastavila obiteljsku tradiciju. Gradila je posao na jednostavnim recepturama i gledala kako bi se nešto moglo promijeniti u industriji, kako bi se iz male proizvodnje moglo napraviti nešto više.

• U dijelu obiteljske kuće odvojila sam prostor u kojem sam napravila mali laboratorij. Kad je laboratorij počeo raditi, zapošljavao je jednu tehničarku i u početku smo se koncentrirali na razvoj proizvoda koji nisu bili zanimljivi velikim proizvođačima. Prvi proizvod s kojim smo izašli na tržište bila je krema za stopala koja se pokazala kao pogodak u tom času jer domaće tržište još nije bilo dovoljno razvijeno, zbog čega je bilo mnogo prostora u koji smo se kao mali proizvođač mogli ubaciti. Ljekarne Zagreb bili su nam prvi kupci. Naši su proizvodi do njih dolazili posredovanjem farmaceutskih veledrogerija koje su prepoznale potencijal našeg asortimana – objasnila nam je Pojatina, koja se prisjetila kako je sve to krenulo.

Proizvod, odnosno krema za stopala, dobro se prodavao i u kratkom se roku afirmirao na tržištu; nakon toga počeli su s čičkovim uljem za kosu. Kad su imali tri vlastita artikla, počeli su širiti liniju proizvoda za njegu stopala te su proizveli niz kozmetičkih preparata za stopala. U to vrijeme nije bilo mnogo proizvoda za ruke pa je Pojatina proizvela kremu o kojoj se u farmaceutskim kru-govima pročulo, nakon čega je usmenom predajom informacija o njoj došla i do kupaca.

Proizvodi njezine tvrtke, koja je, zapravo, manufaktura kozmetičkih proizvoda, na policama su svih većih drogerija i uspješno odolijevaju velikim korporacijama koje na reklamiranje troše golem novac. Kad je riječ o financiranju i kreditiranju proizvodnje, u počecima nije bilo problema: Zagrebačka banka poduprla ih je poduzetničkim kreditima koje su u nekoliko godina vratili. Sirovine nabavljaju uvijek od istih domaćih dobavljača, zastupnika raznih stranih kompanija koje uvoze certificirane sastojke za potrebe prehrambene i kozmetičke industrije. Iako su posljednje dvije godine bile klimave za većinu proizvođača, Olival se othrvao ekonomskoj krizi i nije bilježio pad u poslovanju u odnosu na prethodne godine. Prošle godine prodaja mu je rasla 17 posto, a ove godine očekuje petpostotni rast. Povećanje prodaje pripisuju dobrom ekipiranju ljudi u prodaji i dovođenju mladih stručnjaka u svoju tvrtku te ulaganju u marketing i optimiranju troškova poslovanja.

Dobra prilika za povećanje proizvodnje pružila se prije tri godine kad je Belupo zatvorio Odjel za proizvodnju kozmetike. Pojatina je tad od Belupa otkupila dio njegovih strojeva, što joj je olakšalo rad i omogućilo povećanje proizvodnje. U to je vrijeme našla i kupca iz Istočne Europe. Priprema izvoza pokazala se velikim izazovom zato što je trebalo zadovoljiti standarde kvalitete. Njezina je tvrtka u kratkom roku osigurala potrebne certifikate i plasirala razne svoje proizvode za supermarket pod svojim brendom u Istočnoj Europi.

• Taj se posao pokazao vrlo uspješnim, međutim ne mogu reći o kojem je trgovačkom lancu ni zemlji riječ jer smo vezani ugovorom o poslovoj tajni. Osim izvoza u Istočnu Europu izvozili smo i u BiH, međutim ondje nismo pronašli ozbiljnog partnera pa smo ubrzo odustali. No planiramo širiti se na srpsko tržište pronađemo li pouzdanog partnera te se možda vratiti na police bosansko-hercegovačkih drogerija – rekla je Pojatina i dodala da je problem u BiH šarolikost tržišta i niske cijene kojima ne mogu konkurirati.

Šamponi i kreme za stopala prodaju se dobro cijelu godinu. U posljednjih nekoliko mjeseci primijetili su da proizvodi za intimnu njegu poprilično sudjeluju u strukturi njihovih prihoda, odnosno kako im se povećala prodaja. Olival trenutačno zapošljava desetoro ljudi. Vlasta Pojatina kaže da je za njihov kapacitet proizvodnje to optimalan broj zaposlenika. Da bi se othrvali učincima krize, ove su godine odlučili uložiti u marketing i oglašavanje svojih proizvoda. Put do potencijalnih kupaca pronašli su putem interneta i specijaliziranih časopisa.

S likvidnošću trenutačno nemaju problema jer uglavnom posluju s veledrogerijama koje ne prave probleme s isplatom.

• U početku je nelikvidnost bila naš najveći problem, no danas posluju s kupcima koji svoje obveze isplaćuju na vrijeme, zato se, na svu sreću, ne moramo mučiti s potraživanjima. Do sada smo već uspostavili dobre odnose s velikim kupcima. Drogerie Markt i Kozmo naši su najveći kupci i s njima nema nikakvih problema s plaćanjem. Osim toga zastupljeni smo u manje-više u svim većim trgovačkim lancima, od Kauflanda, Konzuma do Interspara i drugih – dodala je Pojatina.

Olival je odradio i nekoliko lohn poslova. Tako je za Plivu proizveo kremu za ruke koja se upotrebljava kao njezin marketinški artikl. Pojatina ističe da je dobila takvu priliku zato što se bavi samo proizvodnjom već 14 godina. Neki su kupci pokazali interes za njezine proizvode i kad su na kongresu farmaceuta poslušali njezinu prezentaciju.

• Na kongresu farmaceuta održala sam prezentaciju na temu ‘Prirodna kozmetika’. Ondje su se ljudi počeli interesirati, došli su do nas ili su vidjeli naše internetske stranice te su uspostavili prvi kontakt koji se poslije pretvorio u posao, odnosno nakon tog kongresa uspjeli smo pronaći nove kupce – ističe Pojatina.

Svoj uspjeh na tržištu objašnjava time što se u proizvodnji koristi prirodnim supstancijama koje velikim igračima nisu zanimljive jer primjena tih sirovina poskupljuje proizvodnju i umanjuje profit.

• Prirodnim kozmetikom ne bave se velike kozmetičke kuće, više to rade mali proizvođači, netko tko može ekstrahirati sâm orahovu ljusku ili provesti postupak ekstrakcije nevenovog cvijeta. To veliki neće raditi, zato smo mi okrenuti prema proizvodnji malih serija prirodnih proizvoda prilagođenih svojem kupcu, naučenom na lavandu, ružmarin, maslinovo ulje, dakle nešto što ima autohtono hrvatsko podrijetlo – zaključuje Pojatina.

Pojatina smatra velikom prilikom ulazak Hrvatske u Europsku uniju i vjeruje da je njezina tvrtka potpuno spremna nastupiti na tom tržištu zato što su proizvodi koji izlaze iz njezine manufakture u skladu sa svim propisima i pravilnicima EU.