Kojih se slabosti riješiti i kako

Prodaja bez naplatne strategije vrlo će se brzo pokazati lošim potezom. Uz kvalitetnu pripremu, ugovaranje dodatnih osiguranja naplate, traženje od dužnika da periodično potpisuju i ovjeravaju konfirmacije s iznosima dugova može se znatno povećati vjerojatnost naplate. Tužbe, međutim, ne bi smjele biti način na koji društva dolaze do većih prihoda od prodaje.

Za poduzetnike u Hrvatskoj danas je dovoljno velik izazov održavati razinu prodaje na onoj otprije križe. Uz disciplinu održavanja marži i rezanja troškova, naplata potraživanja u kriznim je vremenima promaknula poduzetništvo u atletski višeboj. Međutim, bez obzira na ekonomsku situaciju, završetak prodaje mora biti uspješan.

Jedno od specifičnih financijskih obilježja našeg društva život je na vagi, negdje između crvenog minusa tijekom mjeseca i nule na računu potkraj njega. Slična kultura posljedično vlada i u poduzetništvu u obliku prezaduživanja i neizvršavanja obveza na vrijeme. Stoga se i ‘uspješni’ prodavači sve češće susreću s problemima u naplati. Nameće se pitanje kako izbjeći trzavice u naplati, kompenzaciju u dobrima koja vam ne trebaju, tužbe i na kraju otpis potraživanja.

Naplata potraživanja kao i svaki drugi poslovni proces mora biti dio poslovnog planiranja i upravljanja. Prodaja dobara na odgođu plaćanja u jednu je ruku kreditiranje kupaca u vrijednosti tih dobara. Zašto društva ne bi primjenjivala slična načela u odobravanju i kontroliranju prodaje na odgođu plaćanja kao i financijske institucije u plasiranju, naravno, uzevši u obzir ograničenja u resursima?

Često su mnogi indikatori uspjeha u poslovanju, pa i čimbenici koji određuju bonuse ključnim zaposlenicima, vezani uz volumen prodaje. Međutim, neka društva u Hrvatskoj već godinama varijabilne dijelove plaća svojih prodavača i uprave vežu uz naplatu, a ne volumen prodaje. Takve mjere guraju upravu prema organizaciji provjere većih kupaca, aktivnog pregovaranja o uvjetima naplate i na kraju bolje pozicije društva u prisilnoj naplati svojih potraživanja.

Posljedica pregleda potencijalnih kupaca bit će odbijanje uvjeta s odgodom plaćanja nekim kupcima ili traženje dodatnih osiguranja plaćanja od rizičnih. Ali što ako takvi jednostavno odu vašoj konkurenciji? Ako ste kvalitetno provjerili njihovo poslovanje, konkurencija se na kraju sigurno neće razveseliti.

Upravljanje potraživanjima dio je većeg procesa – upravljanja obrtnim kapitalom, koji sadrži i elemente upravljanja dobavljačima i zalihama. Uzimajući tri elementa zajedno, često se isplati odbijanje dodatnih popusta kupcima za ranije plaćanje da bi oslobodili uloženi novac. Naravno, za valjane odluke treba imati precizne podatke. Mnogo srednjih i manjih poduzetnika zasad nema sustave koji bi im omogućili kvalitetan nadzor nad obrtnim kapitalom. Zbog toga ‘za ključani’ novac financiraju kratkoročnim pozajmicama ne pitajući za cijenu.

U tvrtki Ernst&Youngova klijenta čija se prodaja sastoji od mnogo transakcija, zaposlenici u prodaji dio svog radnog vremena svaki tjedan telefonom zivkaju neplatiše. Tijekom poziva upotrebljava se definiran formular koji pomaže u određivanju novih rokova naplate, ponudi izmijenjenih uvjeta te u razgovoru s ‘težim slučajevima’.

Neki manji klijenti s kojima sam radio jednostavno podugovore veći dio brige za naplatu pa im slanje računa, opomena i telefonske pozive odrađuju za to specijalizirane tvrtke.

Za društva kojima ni planiranje ni upravljanje nije pomoglo da izbjegnu neuspehe u naplati postoji mogućnost faktoringa ili prodaje svojih potraživanja uglavnom financijskim institucijama. Zasad u Hrvatskoj financijske institucije nude samo regresni faktoring i ako ne naplate kupljeno potraživanje, od vas potražuju isto. Neke privatne agencije otkupljuju potraživanja uz velik diskont, ali upitno je koliko se takvih transakcija obavlja danas s obzirom na veći rizik naplate.

Posljednja postaja u pokušaju naplate jest tužba. Statistički, jako malo naših društava izvuče korist od toga. Ali uz kvalitetnu pripremu, ugovaranje dodatnih osiguranja naplate, traženje od dužnika da periodično potpisuju i ovjeravaju konfirmacije s iznosima dugova mogu znatno povećati vjerojatnost naplate.

Tužbe, međutim, ne bi smjele biti način na koji društva dolaze do većih prihoda od prodaje. Koristeći se medicinskom izrekom za naplatu potraživanja, za društvo je mnogo jeftinije lošu naplatu spriječiti, a često i nemoguće liječiti. Kolega mi je prošli tjedan pričao o svom znancu koji je u Australiji uložio u građevinarski posao. Zbog krize investicija je propala, ali čovjek je postupio vrlo odgovorno, prodao je privatne nekretnine dok nije vratio sve dugove. Za njega je čast, čista savjest i neulazak na nečije crne liste bio veoma važan. Možda će jednog dana toliko visok etički standard krasiti i Hrvatsku. Uprave tvrtki koje prodaju s odgodom plaćanja dotad bi morale zaštititi vlastita ulaganja strateškim planiranjem i kvalitetnim sustavima nadzora naplate potraživanja.