Swot analiza

U veleprodaji može opstati samo onaj tko ima ekskluzivno zastupstvo. U situaciji u kojoj se većina maloprodajnih tvrtki bavi i uvozom, vlasnik Uteme svoju poziciju na veleprodajnom tržištu gradi zahvaljujući tomu što je ekskluzivni zastupnik marke Sharp. Međutim, ni to ne bilo dovoljno da uz potrošačku elektroniku ne nudi kamene sudopere.

Digitalizacija televizijskog signala koja je u rijeku u Hrvatskoj spasila je ovu poslovnu godinu Matjažu Hofbecku, vlasniku Uteme, tvrtke koja ima ekskluzivno zastupstvo Sharpove potrošačke elektronike. Prodaja televizora u strukturi je prihoda njegove tvrtke u protekloj godini, ali i ovoj, znatno sudjelovala. Osim što u Hrvatskoj zastupa tu japansku marku elektroničkih proizvoda, Hofbeck u Hrvatsku uvozi i prodaje sudopere od kamena i inoks pod brendovima Shock i Reginox. Osim toga, tvrtka koju je osnovao još početkom 2003. prošle je godine počela uvoziti i zastupati proizvode austrijske tvrtke Urban Tool. Riječ je o dizajnerskim proizvodima poput navlaka za mobilne telefone, prijenosna računala i fotoaparate.

No okosnica njegove tvrtke i dalje je zastupstvo Sharpovih proizvoda. – Tipičan smo uvoznik i veletrgovac, a osim što poslužujemo s maloprodajnim lancima, dio svojeg asortimana prodajemo i putem interneta. Veći dio prihoda i dalje ostvarujemo prodajom Sharpovih proizvoda, i to uglavnom televizora, ali u posljednjih nekoliko godina bilježimo velik rast prodaje kamenih sudopera – kaže Hofbeck.

Prije nego što je prije gotovo sedam godina pokrenuo Utemu, Matjaž Hofbeck radio je u Austriji, gdje je slovenski Tehnounion imao svoju poslovnicu koja je surađivala s austrijskom tvrtkom uz pomoć koje je Tehnounion dobio pravo zastupanja proizvoda tvrtki Sharp, Candy i još nekih brendova za cijelu bivšu Jugoslaviju. U poduzeću je bio zadužen za uvoz tih proizvoda na hrvatsko tržište. Budući da je zbog privatizacije u Sloveniji Tehnounion počeo propadati i postupno je gubio zastupstva, Hofbeck je osnovao Utemu i preuzeo Sharpovo zastupstvo za Hrvatsku. U prvih nekoliko godina, dok je i ukupno hrvatsko gospodarstvo bilježilo rast na godišnjoj razini od otprilike pet posto, Hofbeck je sa Sharpm uzeo nešto više od šest posto tržišta televizora. Međutim, prvi vjesnici krize uvelike su utjecali na njegovo poslovanje.

• Tih godina, kad smo počeli zastupati Sharp, shvatili smo da ima prostora i za druge proizvode, zato smo počeli uvoziti i sudopere od renomiranih europskih proizvođača. U svakoj smo godini primijetili rast prodaje kamenih sudopera, i to od 30 do 40 posto. Ipak, prodaja televizora i dalje nam je najvažniji dio poslovanja – kaže Hofbeck.

Rapidan pad u trgovini prouzročen ekonomskom krizom Hofbeck je uspio ublažiti rasprodajom starijih modela televizora. Cijenu je spustio i do 40 posto, odnosno radio je na granici isplativosti. U ovoj je godini digitalizacija signala u Hrvatskoj spisala njegovu tvrtku pa su rezultati poslovanja ostali na razini prošlogodišnjih. Tvrtka koja zapošljava šesteru ljudi lani je ostvarila 1,9 milijuna eura prihoda i u odnosu na 2008. osjetila je pad poslovanja nešto manji od 40 posto. Takav će rezultat, vjeruje Hofbeck, zadržati i u ovoj godini. – Gotovo 40-postotni pad uglavnom su prouzročili veliki popusti koje smo davali na rasprodajama rješavajući se robe sa skladišta. Manji dio tog pada svakako možemo pripisati recesiji. Međutim, kao velik problem pojavila se nelikvidnost – ističe.

Rokovi plaćanja od četiri i pol mjeseca koji su se prije izbijanja recesije poštovali, govori Hofbeck, u pravilu su se produljili za jedan mjesec, ali pojavio se trend neplaćanja maloprodajnih lanaca s kojima posluje. Osim problema s nelikvidnošću, Hofbeck posebno ističe i to što na hrvatskom tržištu gotovo nema većega trgovačkog lanca koji se ujedno ne bavi uvozom. Svi veliki trgovci imaju svoj uvoz, kad je riječ o gotovo svim robnim markama, vlada takozvani dilerski sustav, što znači da svaki trgovac zapravo može postati uvoznik. – Taj sustav ima prednost jer maloprodaje financiraju vlastiti uvoz, a mi veletrgovci sada smo u tome nekako ostali po strani. Dobavljači su pročinjenili da se u cijeloj regiji sva roba može skuplje prodavati, i to zato što trgovina ne kalkulira kako treba. Zbog toga potrošači kupuju proizvode skuplje nego na Zapadu. Dugoročno takav sustav nije održiv. Vidi se da sve maloprodajne mreže u Hrvatskoj imaju probleme, a veleprodaja je gotovo umrla. Mi imamo sreću što smo uspjeli ostati ekskluzivni distributer tvrtke Sharp u Hrvatskoj – govori.

Zasad je uvoz kamenih sudopera Utemi jedan od segmenta u kojima želi više rasti jer u njemu svake godine bilježi sve bolje rezultate. Hofbeck smatra da su, prije svega, rasli zbog viših cijena inoksna na svjetskim tržištima i pada u graditeljstvu. – Pretpostavljam da se potrošači odlučuju za kamene sudopere zato što su jeftiniji i jednostavnije ih je održavati od onih od nehrđajućeg čelika. I zbog krize koju osjećaju graditeljske tvrtke, prodaja sudopera od inoksna stagnira u odnosu na onu kamenih – ističe Hofbeck.

Inače, svu logistiku koja se odnosi na uvoz televizora i ostale potrošačke elektronike odrađuje Sharp, a tvrtka Gebrüder Weiss brine se za prijevoz drugih proizvoda koje uvozi do skladišta i maloprodajnih lanaca. Hofbeck ističe da i od Urban Toola, brenda koji su prošle godine počeli zastupati u Hrvatskoj, očekuje relativno dobre rezultate. Naime, s ulaskom Hrvatske u Europsku uniju moglo bi se, govori Hofbeck, dogoditi da Utema izgubi ekskluzivno pravo Sharpova zastupanja u Hrvatskoj, zbog čega mu se širenje asortimana proizvoda koje uvozi i zastupa čini logičnim korakom za opstanak njegove tvrtke na tržištu.