U prodaji tvrtke ili projekta jako je važno strpljenje, poglavito u fazi dogovaranja i planiranja. U velikim tvrtkama vrijeme malo sporije teče nego u malima, što pojedine i manje tvrtke dovodi u zabludu da ih netko zavlači ili da se od projekta odustalo. Kad suradnja počne, sve se odvija brže, no i tada treba biti realan jer nitko nema čarobni štapić u džepu, pa ni bilo kakav strateški partner, koliko god velik bio.
U pravilu, strateški partneri traže nadzor nad tvrtkom ili barem jasan put do njega. Zauzvrat mogu ponuditi distribucijsku mrežu, industrijsko znanje i iskustvo, sličniji način razmišljanja i poslovanja. Fondovi su često zadovoljni i manjinskim udjelom prepoznaju li menadžment potencijalom, ali stroži su u financijskom nadzoru, rezanju troškova, fokusiranju na manje temeljnih brenda i slično.
Ne postoji pravilo je li bolje tražiti partnera iz srodnih industrija ili fond koji će u tvrtku uložiti dio novca. I jedna i druga mogućnost, kao što je to uvijek slučaj, imaju svoje prednosti i nedostatke. Ako se tvrtka prodaje u transparentnom procesu, iskusni savjetnik svakako može pomoći da se usredotočite na najizglednije potencijalne kupce uzevši u obzir te i mnoge druge parametre.
Deloitte je trenutačno, među ostalim, angažiran i u traženju strateškog partnera za Kaplast iz Karlovcu, tvrtku koja proizvodi plastičnu ambalažu. Je li vlasnike na prodaju natjerala recesija ili koji drugi motivi, nismo uspjeli doznati od većinskog vlasnika i direktora tvrtke Želimir Feitla jer je u vrijeme pisanja ovog teksta bio u inozemstvu. No iz tvrtkinih poslovnih može se zaključiti da je ekonomska kriza sigurno jedan od motivi. Naime, prihodi u 2008. upola su joj manji nego godinu dana prije, a lani su ponovno gotovo prepolovljeni u odnosu na 2008. Zbog pada prihoda tvrtka je morala otpustiti dio zaposlenika, a dio je poslala na čekanje.
Drugi razlog za prodaju jest predug rok trajanja njezinih proizvoda (sanduci za pića), od sedam do deset godina, zbog čega ih kupci, logično, ne nabavljaju često. Jedan od Kaplastovih ciljeva u traženju strateškog partnera jest smanjiti tu cikličnost proizvodnje, odnosno proširiti spektar proizvoda da bi prihodi postali stabilni, tj. da ne bi previše varirali kao do sada. Kapaciteti i suvremena tehnologija koju tvrtka ima omogućavaju i proizvodnju dijelova za autoindustriju, što ne bi iziskivalo dodatna ulaganja osim onog u kalupe. Za sada je u Deloitte stiglo nekoliko pisma namjere strateških partnera iz Zapadne Europe; faza dubinskog snimanja trebala bi početi nakon razdoblja godišnjeg odmora.
Kakav će biti rezultat prodaje Kaplastova većinskog udjela, naravno, teško je predvidjeti, jer to ponajprije ovisi o procjeni isplativosti te akvizicije, kao i o tome hoće li se vrednovanje kupca poklopiti s vlasnikovom procjenom tvrtkine vrijednosti.
Upravo je to najčešća zapreka u realizaciji akvizicije. To nam je potvrdio i Ante Mandić, vlasnik tvrtke In2, koja se za sada odlučila za ulogu kupca, a ne prodavatelja, iako na mjesec dobije dvije-tri ponude od potencijalnih kupaca.
U posljednje vrijeme mnogo nam se tvrtki nudi na prodaju. No njihovi vlasnici često im precjenjuju vrijednost. Vjerojatno zato što su emocionalno vezani uz tvrtke koje su stvorili, u pregovorima traže previše, i to ne 20 ili 30 posto, nego 150. S druge strane na prodaju se nude i tvrtke za koje se u dubinskom snimanju pokaže da ne vrijede gotovo ništa jer su vlasnici odgadali prodaju do posljednjeg trenutka pa je u međuvremenu tvrtka zabilježila velike minuse. Neizbježan su čimbenici u akvizicijama, naravno, i banke, koje neće financirati projekte za koje smatraju da u određenom roku ne mogu donijeti povrat.
