Odluka o prodaji donesena zbog nelikvidnosti i potrebe za brzim restrukturiranjem u pravilu ne daje dobre rezultate. Prodaja tvrtke treba biti planirano ispunjenje investicijskog cilja, jer stara izreka kaže: Kupuj sa srećom, prodaj s pameću.
Poslovne su knjige zatvorene, financijski izvještaji predani i većina radne snage u Hrvatskoj ide na službeni godišnji odmor. Međutim, ljeto je niz godina prije recesije bilo i sezonom akvizicija, otvaranja novih pogona i izlazaka na burzu. Sve te transakcije bile su rezultat akvizicijskih strategija, pri čemu su dubinske preglede obavljali timovi ulagača, savjetnika, investicijskih bankara i pravnika. Recesija je indikator potrebe za pametnijim ulaganjem. Međutim, jedna pouka koju mnogi ne vide jest potreba za pametnijim izlaznim strategijama. Baš u recesiji do izražaja bi trebali doći pametna strategija prodaje, jasno definirani rokovi, pripremanje analize i transparentnosti dokumenata za potencijalne kupce.
Prodaja društva uvijek će biti kompleksan spoj mnogih čimbenika, ali ove će aktivnosti, ispravno provedene, najčešće pomoći u ostvarivanju što veće zarade: 1. formuliranje strategije, 2. test spremnosti za prodaju i identifikacija ključnih problema i 3. priprema dokumentacije, prezentacija i potraga za ulagačem.
Na europskoj razini Ernst & Young proveo je istraživanje transakcija investicijskih fondova. Jedan od zaključaka jest taj da je u 28 posto slučajeva detaljna priprema u prodaji urodila znatnim povećanjem vrijednosti u prodaji.
Strategija je po definiciji proces a ne događaj, u ovom slučaju prodaje. Veći broj hrvatskih privatnika gleda svoje tvrtke na sentimentalni način, što je i prirodno s obzirom na trud i vrijeme koje su ugradili u njihov uspjeh. No svakom je privatnom društvu na prvome mjestu ulaganje. Svrha svake tvrtke je da upotrebom svojih resursa generira dobit vlasniku. Zbog toga bi izlazna strategija morala biti puno više nego odluka o prodaji i odluka o angažmanu savjetnika u prodaji. Strategija bi trebala biti pismena, sa jasnim ciljevima vlasnika za izlazak, planom zadovoljavanja svih zainteresiranih strana (primjerice zbrinjavanje radnika) i vremenski definirana.
Strategija će na prvome mjestu pomoći vlasnicima da gledaju na svoje tvrtke kao na ulaganje, putem definicije jasnih ciljeva. Ona će također pomoći u odabiru savjetnika i jasnoj definiciji očekivanja od njih. No za neke vlasnike kojima gori pod nogama, izrada strategije će se ipak svesti na odluku o hitnoj prodaji. Njih bi više trebala interesirati sljedeća dva koraka.
Primarni cilj prodaje je zarada. Sekundarni je cilj često prodaja u što kraćem roku. Zarada će biti manja a vrijeme prodaje prolongirano svakim problemom koji kupac nađe tijekom svog dubinskog pregleda. Stoga su identifikacija i rješavanje potencijalnih problema prije početka prodaje vrlo važni. Test spremnosti nizom pitanja trebao bi obuhvatiti sljedeće aspekte planiranja prodaje: poslovna strategija društva (postoje li dokazi o prednostima i manama u odnosu na konkurenciju?); operativni segment (postoje li mogućnost operativnog napretka koji nije trenutačno u financijskim planovima?); porezno i pravno strukturiranje (razumijemo li porezne i pravne efekte prodaje ili razdvajanja iz grupe?); financijsku sliku (jesu li informacije pripremljene na način na koji ih kupci žele vidjeti; po segmentima, po kupcima, po marži, sezonalnost obrtnog kapitala, ključni indikatori uspjeha?) i prodajni proces (jesu li svi ključni zaposlenici spremni i sposobni pomoći u procesu prodaje?).
