Vremena u kojima se nije pitalo za cijenu sigurno se više neće ponoviti

Šumanovac: – Vremena u kojima se nije pitalo za cijenu sigurno se više neće ponoviti. Ona su, općenito, bila kontraproduktivna, posebno za klijente.

Granlund: – Kriza će se nastaviti segmentirano, bit će mnogo uspona i padova cijena u medijima i neće ista pravila vrijediti za sve medije. Cijene internetskog oglašavanja padat će jer za razliku od npr. televizije internet nema ograničenu količinu prostora.

Laco: – Ne vjerujem da ćemo uskoro dosegnuti razinu cijena koje smo imali prije krize. Cijene su padale, tako da su tržišno relevantne postale cijene ‘one man bendova’ ili malenih dizajnerskih studija, što je dugoročno neodrživo.

Purgar: – Cijenu kreative ne može se određivati prema visini medijskog budžeta. To je netransparentno i ne odgovara količini znanja, posla i tima koji na tome radi.

Panić: – Manje je prostora za pogrešku jer su manji budžeti i klijent mora biti apsolutno siguran da će budžet opravdati ciljeve. Nema ni toliko kampanja koliko su ih klijenti imali prijašnjih godina.

Šumanovac: – Definitivno je došlo vrijeme da stalno moramo nešto nuditi i nudit. Vrijeme je u kojem klijente treba cijelo vrijeme držati budnim, razmišljati ispred svoje konkurencije, a kojiput i ispred samog sebe.

Granlund: – Mi sjednemo i zajedno s klijentima raspravljamo o tomu kako poboljšati poslovanje. To je zaista potrebno za obje strane.

Laco: – Tu se za cijelu industriju počinje stvarati paradoks koji je veliki izazov, pogotovo za agencije, i pitanje je na koji način ćemo ga preživjeti. Ovaj način rada traži izuzetno dobro educirane kadrove koje klasični obrazovni sustav u Hrvatskoj ne proizvodi. Investiranje u kadrove je puno veća investicija nego ikad dosad. U našem biznisu, gdje gubimo u kreativnim ili produkcijskim budžetima, međutim, dobivamo poslove marketiškog savjetovanja koje klijenti prije nisu tražili. Da bi mogli biti dobri savjetnici moramo znati o tržištu i potrošačima više od naših klijenata, što znači investirati u obrazovanje ljudi i više nego prije, a cijene koje naplaćujemo za svoj rad su niže nego ikad.

Purgar: – Tu smo si dobrim dijelom i samo krivi. Prodavali smo medije, medijski prostor, tuđe uratke…, ali nismo prodavali svoje. To se danas vraća, agencije moraju imati neke dodatne aktivnosti da bi se pokrile.

Šumanovac: – Iako, primjerice, s jednim klijentom radite već dugi niz godina pod određenim uvjetima, naše usluge i servisi sve su veći, a veći su i zahtjevi. A i povećavaju nam se i troškovi. Uzmite, recimo, povećanje cijena AGB-a. Mi moramo pristati na njihove uvjete, jer praktički nemamo izbora. S druge strane, od nas se očekuje da u cijenu naše usluge bude sve uključeno, pa od klijenta ne možemo tražiti kompenzaciju za povećanje svojih troškova.

Purgar: – Što se tiče poskupljenja usluga, možemo li smatrati poskupljenjem to što agencija za jedan projekt više ne mora dati tri rješenja nego često daje deset ili čak 20, a jedan projekt ima nekoliko faza, nekoliko serija prezentacija? Danas se mnogo više mora proizvesti, mnogo više intelektualnog dobra uložiti kako bi odatle nešto proizašlo.

Panić: – Manje je prostora za pogrešku, jer su manji budžeti, i klijent mora biti apsolutno siguran da će budžet opravdati ciljeve. Nema niti toliko kampanja koliko su klijenti imali prijašnjih godina i dodatnih mogućnosti da bez obzira na rezultate pojedinačnih kampanja, generalni marketiški budžet na kraju godine donese željene rezultate i ispunio poslovne planove.

Granlund: – Ja klijente ne molim da izaberu. Iznese 10 kreativnih rješenja i kažem im da trebaju isprobati sve! Zašto biste se kladili na jednu ideju? Ne morate. Možete upotrijebiti sva kreativna rješenja, odabrati najbolje i s time nastaviti. To je ljepota internet-oglašavanja.

Šumanovac: – Za određeno specifično područje, kao što su digitalni mediji, može se ponuditi, a klijenti prihvatiti, više kreativnih solucija, međutim kad je riječ o kompletnim komunikacijskim i kreativnim strategijama, a u novije vrijeme klijenti očekuju da im ponudimo najmanje…

Laco: Postoje primjeri kompanija koje su postale vrlo aktivne na društvenim mrežama, ne savladavaju prije toga specifična pravila igre koje mreže diktiraju. Primjerice, Greenpeace je rasturio Nestle na Facebooku zato jer nisu u obzir uzeli sve elemente i pravila ponašanja koja vrijede na društvenim medijima. Službeno se s kolegom da je to fantastična prilika za rast i zanimljivost, ali je to segment raste unatoč padu ostalih segmenta marketinga, ali kao što sam prije bila rekla za većinu industrija i dalje vrijedi da im je za poslovni uspjeh neophodno ulaganje u širi miks.

Panić: Mijenjaju se trendovi, internet čeka lijepa budućnost, ali s obzirom na okolnosti koje nas okružuju, treba je još malo čekati. Krenuli smo u razvoj internetskih medija sredinom 2008., stvorili nekoliko uspješnih autorskih projekata, međutim njihova prava budućnost, koja će u potpunosti opravdati investicije, tek treba doći. Svjesni smo da se klijenti i samostalno, ali i uz znatnu pomoć agencija još educiraju o digitalnom svijetu, stoga imamo primjere dobro odgovara količini znanja, ni posla, ni tima koji na tome radi.

Laco: Ništa od ovoga što nam se događa nije nekakav specifikum naše industrije. Dijelimo sudbinu tržišta na kojem radimo, klijenata i njihovih poslova. Umjesto da gledamo kako da zaštitimo vlastiti teritorij, borimo se oko cijena i budžeta, trebali bi voditi pravu diskusiju o tome kako znanjem, pameću i kapacitetima doprinijeti pozitivnim promjenama.

Šumanovac: Klijentima iz objektivnih razloga nije lako prihvatiti ideje koje se u kreativni nazivaju ‘out of the box’, posebno kod onih slučajeva koji zahtijevaju ‘konzervativni’ pristup. Ipak, očekuje se da kreativni timovi budu inovativni, proaktivni, daju brojne koncepte, no često na kraju ipak prođu koncepti koji su se najviše držali ‘briefa’.

Granlund: Moje iskustvo je da na hrvatskom tržištu vrlo često i nema ‘briefa’ ili je vrlo jednostavan i često se šalje mailom… Nesporezum se rješava jedino razgovorom i jedino se tako dolazi do kvalitetnih rješenja. Laco: Moram reći da s klijentima s kojima imamo odnose koji traži i koji su građeni godinama, to nije slučaj. Klijenti čije komunikacije vode vrhunski, dobro obrazovani kadrovci, itekako dobro paze na koji način troše novac, i posvećuju veliku pažnju i ‘briefu’ i raspravljaju sa agencijom. Iz toga izlazi dobar rezultat i dugoročni odnos. Sada se događa to neko suludo ‘pitchiranje’ gdje se poziva jako puno agencija, gdje se ‘brief’ šalje mailom i traži se čak i da se i mailom vrati rješenje, bez susreta, bez razgovora… Gdje nema kvalitetne diskusije teško se mogu očekivati izvrsni rezultati.

Panić: Iako postoje poprilični problemi, veseli činjenica da ipak dosta klijenata na neki način raste zajedno s agencijom. U toj priči agencija postavlja standarde u sklopu struke i profesionalnog načina funkcioniranja, a klijenti se tome prilagodavaju, svjesni da poštuju postavljene procedure rade u svoju korist te optimalno iskorištavaju i budžete, ali i resurse agencije koja ih prati.

Prpić: – Rekli ste da ste i dalje prvi u informatičkoj opremi. Tko vam je najveći konkurent? Konkurencija su nam na tisuće malih dućana. S jedne strane dobro što su nam oni najveći konkurenti jer su slabiji od nas u marketingu. No, s druge strane, njih je na tisuće i imaju određene prednosti – manji su pa su zbog toga efikasniji, nemaju lager kao mi i imaju manje troškove. Imamo, dakle, različite prednosti i mane. Nastojimo, naravno, potencirati svoje prednosti.

Prpić: – Zašto ste iz asortimana odlučili izbaciti bijelu tehniku? I na koji se asortiman planirate fokusirati? Najveći problem s bijelom tehnikom jest što zaustavima mnogo prostora. To je kabasta roba pa zahtijeva velik angažman radne snage. Na tom je asortimanu marža veća nego na informatičkoj opremi, no kada se uzmu u obzir i ovi drugi elementi, odnosno troškovi koji su uz to vezani, čini se da je zarada u bijeloj tehnici vrlo mala. Drugi razlog zašto smo odlučili izaći iz tog asortimana jest što su naši kupci uvođenje bijele tehnike u ponudu protumačili kao zapostavljanje osnovnog biznisa. Namjeravamo se u budućnosti uglavnom posvetiti tehnologiji, dakle ne samo informatici, nego i kućnoj elektronici, jer se to danas sve spaža – televizija ide na internet, mobiteli postaju računala…

Prpić: – Dolazak Gorana Češnovara na čelo HGspota mnogi su protumačili kao vezivanje HGspota uz M San? M San je naš najveći dobavljač, no morate uzeti u obzir da M San drži 50 posto tržišta, tako da morate s njim blisko surađivati. No on nije naš jedini dobavljač. Imamo 16 ili 17 dobavljača. Nemojte ih više jer imamo stroge i teške ugovore koje nije lako ispuniti. Kod nas pregovori s dobavljačima traju veoma dugo. Primjerice, s Appleom pregovaramo već šest mjeseci. Nadam se da ćemo uskoro i njihova računala imati u ponudi.

Prpić: – HGspot je prodao Senso Plus i Senso Mikro. Što se danas događa s tim tvrtkama? Prema mojim spoznajama, Senso Plus već posluje pozitivno, plaća dugove i širi se. Sa Senso Mikrom nisam detaljno upoznat. Tu je tvrtku kupio Denis Čejvan. Pretpostavljam da će njegova tvrtka preuzeti poslove Senso Mikra, odnosno njegovu distribuciju, jer ondje i dalje ima vrijednih ugovora.

Prpić: – Kada sada pogledate unatrag, što mislite koji je glavni uzrok pada HGspota? Glavni je uzrok Uprava koja nije pazila na troškove i koja je vrlo neefikasno vodila tvrtku. Troškove smo u šest mjeseci uspjeli smanjiti za šest puta. To je dosta zanimljiv podatak. Kada imate troškove koji su šest puta veći nego što su potrebni, jasno je da tvrtki ne treba puno kako bi zapala u probleme. To mora voditi u propast.

Prpić: – Planirate li možda ulagati u neke nove projekte? Uvijek ima dobrih projekata. Bio sam nedavno član žirija na natjecanju u pisanju poslovnih planova na Ekonomskom fakultetu. Od pet projekata koji su pokazani čak tri su mi interesantna za investiranje. Ući ću u razgovore sa studentima iz jednog projekta, drugi plan sam ponudio kolegama, ‘poslovnim andelima’, kojima je taj projekt bliži po struci, a i treći poslovni plan izložit ću ‘poslovnim andelima’ i vjerujem da će i oni naći investitora.