Želite li dobro prodavati i u krizi, stavite se u kožu kupca

Prodaja je pala, sve više ljudi ili nema dovoljno novca ili se boje potrošiti ga na nešto što ne smatraju nužnim. Ja za svoj život zarađujem prodajom, no isto sam tako kupac. Mnoge sam stvari naučio u životu upravo slušajući i promatrajući prodavače koji mi kao kupcu nastoje prodati svoju uslugu ili proizvod. Mislio sam čak da sam uspješan u svom poslu. No u posljednje vrijeme stari trikovi ne pomažu! I kao kupac postao sam nepovjerljiv, bez potreba, kupujem minimalno i sve manje izvan onoga sasvim nužnoga za život. Kako uopće išta više prodati (o naplati da ovaj put i ne govorimo)? I još važnije, kako se nositi sa strahom s kojim već unaprijed ulazim u proces?

Nije lako prodavati ni u ‘debelim godinama’, dok sve ide kao podmazano, dok se sve prodaje samo od sebe i svi su raspoloženi za kupnju i potrošnju bez razmišljanja. Izazov je i onda prodavati jer konkurencija i stalna proizvodnja nove robe i usluga neprestano nas tjeraju na nova rješenja i ideje. Tek što svladamo jednu strategiju, pojavljuje se nov kanal, nova prilika, pa i nove navike. Nema ni trenutka odmora, ne smijete ni načas stati i odmoriti se. Stalni je rast imperativ i (‘gazdi’) nikad nije dosta.

Još je teže, vidimo to, u ovim vremenima, u kojima recesiju polako zamjenjuje depresija. Još malo i stat ćemo. Zastanemo li svi, a tako u ovom našem okruženju izgleda, zaustavlja se proces razmjene, koji bez našeg znanja i vještina ne funkcionira. Strah se uvukao i u vas i on vas sprječava da postižete rezultate. Ostajete bez energije.

I sada dolazimo do ključa. Osobito je važna ta energija. Jedan je njezin oblik i novac, upravo ona vrsta ‘energije’ koja svaki dan sve manje proteže ukrug i čija se razmjena zaustavlja. Svakodnevna otpuštanja i sve više nezaposlenih, nelikvidnost koja nam ne omogućava da raspolažemo zarađenim, kao i strah od gubitka posla, mijenjaju tako i naše navike. Pokušajte upravo prema tom načelu sagledati svoje današnje ponašanje na koje još jučer niste ni pomišljali, a kamoli koristili se njime u realizaciji svojih prodajnih uspjeha.

Budući da već i sami kažete kako se možete lako staviti u kupčevu kožu, počnite malo više promišljati o tome što biste da ste kupac očekivali od sebe kao prodavača. Razmislite što vam je kao kupcu najvažnije kad se sretnete s prodavačem.

Nadam se da niste trebali dugo razmišljati o odgovoru – stav. I to ne bilo kakav, nego onaj koji vodi k realizaciji posla – adekvatan, pozitivan stav. Upravo je pozitivan stav adekvatan i razlikuje one koji postižu rezultat na bilo kojem području, osobito u prodaji.

Zauzeti pozitivan stav u kriznom vremenu može biti presudno za nastavak prodaje proizvoda ili usluga. Očekujete li da ćete postići rezultat, pokažite to najprije sami sebi. Koji pozitivan stav treba zauzeti u doba krize? Upravo suprotan od onog koje vas obuzima i kojim odiše vaše pitanje. Umjesto umora i spremnosti na uzmak – stav pobjednika. Stav onoga koji zna da vrijedi i da ono što nudi – vrijedi. Da je to potrebno, da je jedinstveno i nužno, poput hrane (koja će uvijek naći kupca). Mislite li da vaš proizvod ili usluga to nije, ne mojte je, ako je usluga, nuditi, ili ako je proizvod – proizvoditi i prodavati. Pozitivnost u tom stavu znači: znam da vrijedim i da ono što želim prodati ima smisla.

Kako njegovati taj stav? Počnite sa svojim govorom i mislima. Postavite si ciljeve za koje vjerujete da se mogu postići, ali ne premale. Napravite konkretno planove njezova ostvarenja. Svaki dan počnite samomotivirajućim govorom samom sebi i punite se pozitivnom energijom. Uz to počistite pred svojim vratima. Platite sve račune, pomažite komu god stignete i živite razumno, ali ne štedeći previše unaprijed. Ponašajte se i činite ono što očekujete od svojih kupaca. I širite pozitivan stav svima oko sebe.