Dobra prilika i za male tvrtke

U vrijeme kad većina svjetskih tržišta bilježi pad, u arapskim zemljama investicije nisu zaustavljene, pa sve više hrvatskih tvrtki svih veličina u njima traži i nalazi poslovne prilike. Upornost se na tim tržištima stvarno isplati, jer kad jednom postignete dogovor i uhodate posao, dobivate lojalnog partnera kojemu je kvaliteta važnija od cijene.

piše MATILDA BAČELIĆ\[email protected]

ako ste krenuli poslovno, prvi put ćete samo popiti čaj. Drugi put će biti razgovora o poslu, a do konačnog dogovora dobro ćete upoznati novog partnera. Riječ o jednoj od karakteristika poslovanja u bogatim i likvidnim arapskim zemljama, u koje sada pogled upiru i velike i male hrvatske tvrtke.

U vrijeme kad većina drugih svjetskih tržišta bilježi pad ili stagnaciju, u arapskim zemljama (s iznimkom Dubaja) investicije nisu zaustavljene, pa se poslovne prilike sve više traže na potezu od Maroka do Irana. Za hrvatske tvrtke startne pozicije nisu loše. Još uvijek su živa sjećanja na dobru suradnju prije devedesetih, domaće tvrtke tamo su ostavile dosta kvalitetnih referenci, a i brojni Arabi studirali su u Hrvatskoj. Interes je obostran, a s hrvatske strane raste kako domaći poduzetnici postaju svjesni nužnosti širenja na nova tržišta. No, arapske su zemlje atraktivne i svima drugima. Da

TKO IMA NAJVIŠE ŠANCE

Osam hrvatskih aduta

1. građevinska i prateća industrija\n2. prehrambeni proizvodi (halal)\n3. mala brodogradnja\n4. industrijski strojevi\n5. namještaj\n6. poljoprivredna mehanizacija\n7. medicina i lijekovi\n8. informatičke tehnologije i usluge

Page 2

se ne bi samo 'polomili zubi', nužno se dobro pri-premiti i upoznati sa svim aspektima tržišta, koja su većini domaćih poduzetnika potpuna nepoznanica.

**Dalmatinska kuhinja u Omanu** Prvi je preduvjet prisutnost na tim tržištima. Jedan od rijetkih poteza u tom smjeru je otvaranje Hrvatske gospodarske kuće u Omanu na inicijativu Srećka Čulića, vlasnika male splitske tvrtke Kaćuna, koja se bavi ugostiteljstvom i turizmom, uz pomoć Mešihata islamske zajednice u Zagrebu, ali zasad bez institucionalne pomoći države. Cilj je omogućiti hrvatskim tvrtkama što jednostavnije i racionalnije nastupe na tržištu Omana, ali i ostalih zemalja Arapskog zaljeva.

- Godinu i pol dana istraživali smo tržište i pro- učavali propise. Uspostavili smo poslovnu suradnju s omanskim tvrtkom Injaz International Groupom, rezultat čega je ugovor o zastupanju. Tako smo stekli preduvjet za otvaranje predstavnstva, a time i projekta Hrvatske gospodarske kuće - kaže Čulić, koji osim konzultantskih usluga drugim tvrtkama planira započeti biznis s restoranima dalmatinske kuhinje u Omanu, kao i razvoj medicinskog turizma za arapske goste u Hrvatskoj.

- Na arapskim tržištima definitivno ima mjesta za manje tvrtke iz Hrvatske. Iako su potrebna velika ulaganja (da bi se u Omanu samostalno osnovala tvrtka nužno je da lokalni državljanin ima udio od najmanje 25 posto i osnivački polog od 500 tisuća eura) i unatoč neizvjesnosti zbog nepoznavanja tržišta, dugoročno se očekuje velika dobit. Na tim se tržištima može postići visoka cijena, ali se zato traži i odgovarajuća kvaliteta - kaže Čulić.

Zanimljivo iskustvo s partnerima iz Omana ima Mladen Savić, vlasnik male tvrtke Kera-Timsa iz Bedekovčine, koja proizvodi keramičke suvenire. Nakon što je njegove proizvode u Dubrovniku prije par godina zamijetio jedan čovjek iz pratnje omanskog sultana, krenule su narudžbe suvenira s arapskim motivima. Prepreka većem izvozu je skup prijevoz, koji sada plaćaju Omaci, ali žele da se Savić preseli u Oman i prenosi znanje njihovim radnicima. U bogatom Omanu ne žele kineske proizvode jer im nije problem platiti željenu kvalitetu, a Savić bi se upravo zbog kineske konkurencije mogao tamo preseliti.

- Oni strašno žele poslovati s Europskimima. Zani- mljivo je da je prvo što su tražili kad su došli u Hrvatsku med, kojim su oduševljeni - kaže Savić.

**Skokovit rast halal-tržišta** Što se tiče potencijala za prehrambenu industriju, dovoljno je reći da se vrijednost svjetskog halal-tržišta procjenjuje na 635 milijardi dolara, pri čemu ne treba zaboraviti ni halal-tržište EU, vrijedno 66 milijardi dolara.

Page 3

“`markdown

TEMA TJEDNA

• Halal-tržište gotovo nije pogodeno globalnom krizom i raslo je 40 posto, a u idućih nekoliko godina predviđa se rast od 20 do 25 posto – kaže Aldin Dugonjić, tajnik Centra za certificiranje halal-kvalitete.

U Hrvatskoj trenutačno halal-certifikat ima 18 tvrtki, uglavnom prehrambenih i farmaceutskih, iako raste interes i u ugostiteljstvu i hotelijerstvu, a u zadnje vrijeme, kaže Dugonjić, brojne manje tvrtke pokazuju interes za halal-certificiranjem. S druge strane, problem s halal-hranom iz Hrvatske visoka je cijena i loše prometne veze, tj. nepostojanje direktnih brodskih linija.

• Ograničavajući faktor je i rok trajanja pojedinih prehrambenih proizvoda. Prijevoz brodom traje mjesec i pol dana, što je jako mnogo ako je rok trajanja proizvoda dva do tri mjeseca, a avionski je prijevoz preskup. Zbog toga je za hrvatske raspiše. Za to je potrebno i lobiranje u političkom establišmentu, posebice u zemljama Srednjeg istoka.

Prostor za zahtjevne poslove – Arapska su tržišta u razvoju i često se mijenjaju, što donekle ostavlja prostora – smatra Damir Jandriček, vlasnik IM grupe – za nametanje vlastitog stila poslovanja i vlastite strategije. Hrvatske tvrtke mogu žaliti za gubitkom kontinuiteta i kontaktata pa sada, uz rijetke iznimke, moraju ići ispočetka. Otegona je okolnosti i to što je na većini tih tržišta već prisutna jaka globalna konkurencija, posebno u zemljama Zaljeva.

Tome se može doskočiti nudištem nišnih proizvoda i usluga u koje je ugrađeno više znanja. – U zemljama poput Libije u tijeku su strašno veliki infrastrukturni projekti, ali ondje nema prostora za male. Njihove lokalne tvrtke, pak, rade manje zahtjevne poslove tako da nama ostaje prostor u tehnički zahtjevnijim poslovima – kaže Josip Ranko Šironja, vlasnik Kupe, tvrtke koja trenutačno radi sanaciju betonskih konstrukcija u Libiji, a ima dugogodišnje poslovno iskustvo u arapskom svijetu.

Vrijednosti koje se cijene u arapskom svijetu su konzistentnost, lojalnost i poštovanje autoriteta. Kad se postigne dogovor i uhoda posao, Arapi su vrlo lojalni partneri. – Alžirci su čvrsti i odlučni pregovarači, ali i po uzdani partneri. Da bi se zaključio jedan veći ugovor, pregovara se na nekoliko razina, što proces dobivanja posla čini znatno težim, a pri premu uvelike poskupljuje, ali zato kad potpišete ugovor i krenete u realizaciju, nema bojzni da vam neće biti plaćeno ili da će plaćanje kasniti.