Poslovna inteligencija

Najveći broj naših tvrtki paušalno prati aktivnosti konkurencije, posebice one manje, smatrajući da je ‘snimanje’ konkurencije gubitak dragocjenog vremena uvjerene, dakako, da same sigurno nisu predmet ‘snimanja’, smatra Bono Marjanović, vlasnik konzultantske tvrtke za sigurnost Budimo sigurni.

Vjerojatno to i objašnjava zašto je u Hrvatskoj business intelligence (sistematičan i etičan način pribavljanja i analiziranja javno dostupnih informacija o aktivnostima konkurencije na temelju kojih se mogu predvidjeti budući poslovni trendovi) i dalje još u povojima. Potvrđuje to i istraživanje, svojedobno provedeno na uzorku od 23 velike hrvatske tvrtke za praćenje cijena.

Prema njezinim riječima problem je što tvrtke često kupuju cijeli niz istraživanja tržišta, ali ne znaju analizirati i upotrijebiti te podatke, odnosno na osnovi njih donijeti korisne odluke. Upravo sada će za jednu kompaniju Jakovac raditi radionicu u kojoj će podučiti klijentu kako iskoristiti podatke.

Zahvaljujući činjenici da u svijetu, a i u Hrvatskoj, raste potreba za praćenjem poteza tržišnih suparnika, zadnjih godina nastao je cijeli niz tvrtki koje su za to specijalizirane. Jedna od njih je i tvrtka PCA, čija je specijalnost praćenje i analiziranje cijena u trgovinama.

• S obzirom da smo specijalizirani samo za praćenje i analiziranje cijena, jasno je da to možemo napraviti dublje i detaljnije nego djelatnici nekoga trgovačkog lanca, koji to inače rade. Osim toga imamo dogovor s većinom trgovaca da možemo popisivati njihove cijene te pratimo daleko više proizvoda nego što pojedinačno trgovci rade, kao i cijene robnih marki – pojasnio je vlasnik PCA Damir Prpić.

Prema njegovim riječima, trgovci uglavnom prate 500 do 600 proizvoda, a to im uglavnom služi da korigiraju svoje cijene prema dolje.

• Postoji još oko 3.000 proizvoda koje nitko ne prati. Uglavnom je riječ o tzv. B brendovima. Pametnom strategijom i pravilnim određivanjem cijena za te proizvode trgovci mogu znatno profitirati – rekao je Prpić.

Putem internetske aplikacije, od PCA trgovci, osim cijena pojedinih proizvoda, mogu dobiti i još cijeli niz korisnih podataka, primjerice povijest cijena nekog proizvoda, zahvaljujući čemu mogu lakše definirati akcionske cijene. Uskoro planira sličnu uslugu ponuditi i proizvođačima.

Mnoštvo korisnih podataka o rivalima može se izvući i iz financijskih izvješća. Analizirajući bilance konkurencije, jedan trgovački lanac uvidio je da će se njegov konkurent ubrzo naći u problemima jer je potrošio sav kapital. I da će od tvrtke majke uskoro morati tražiti pomoć ili će se odlučiti na prodaju. Ubrzo mu je pristupio s ponudom za preuzimanje.

Prilikom praćenja postojećih konkurenata, kaže konzultant Boris Golob, treba obratiti pozornost na njihove proizvode i usluge i ono u što ulažu. Dakle, šire li prodajnu mrežu, kapacitete ili nešto treće.

• Kod malih i novih konkurenata, pogotovo onih koji se oslanjaju na nove tehnologije trebalo bi pratiti njihov poslovni model, primjerice zašto oni nešto mogu isporučiti jeftinije ili brže, a da i dalje budu profitabilni – rekao je.

Kad je riječ o praćenju konkurencije, male tvrtke snalaze se na različite načine, a ponekad za to angažiraju i svoje prijatelje i rodbinu kao što je slučaj s pulskom tvrtkom Prestige, koja proizvodi osvježivače zraka.

• Konkurenciju pratim 25 sati na dan, osam dana u tjednu – kaže Darko Špelić, direktor Prestigea. Zašto? Svako malo nakon što izbacim novi proizvod.