Swot analiza

Vlasnik tvrtke PC Paneli tri je godine u Hrvatskoj razvijao tržište polikarbonatnih ploča. Organizirao je mnoge prezentacije namijenjene prije svega projektantima kako bi ih upoznao s mogućnostima uštede u investicijama.

Kad je prije desetak godina čakovečki poduzetnik, tada još obrtnik, Stjepan Solar počeo poslovnu suradnju s njemačkim proizvođačem polikarbonatnih ploča Rodecom, bio je to pionirski posao na hrvatskom tržištu, uglavnom neupućenom u svojstva i prednosti polikarbonata kao materijala u suvremenoj gradnji. Riječ je o laganom, vrlo izdržljivom i prilagodljivom materijalu od kojeg se izrađuju ploče različitih dimenzija i s više slojeva međusobno odvojenih zračnih komora, pa ne čudi njegova sve šira primjena. U mnoštvu mogućih primjena polikarbonatne se ploče najčešće pojavljaju u obliku panela za fasade, pregradnju i ostakljivanje, kupola, svjetlarnika, nadstrešnica i krovnih sustava te zaštite od tuče, pa se rad PC Panela uz tisuće privatnih nadstrešnica, fasada i zimskih vrtova može vidjeti na mnogim plasnicima, sportskim dvoranama, tvorničkim halama i uredima, parkiralištima, trgovačkim centrima pa čak i brodovima.

Stjepan Solar, koji je 18 godina radio u Njemačkoj, u taj je posao ušao, kao što to često biva, slučajno, na prijedlog svoga njemačkog prijatelja, i to kad se već vratio u Hrvatsku. S obzirom na to da su polikarbonatne ploče bile tada relativna novost, a na hrvatskom tržištu velika nepoznanica, Solar ne krije da je u toj početnoj fazi bio vrlo skeptičan prema tom poslu, ali je ipak otišao u Mülheim-Ruhr u sjedište Rodece na razgovor o aspektima eventualne suradnje s tim proizvođačem programa na bazi polikarbonatne tehnologije.

• Upoznao sam se s proizvodnjom i svim mogućnostima suradnje koja se mogla uspostaviti s tvrtkom Rodeca koja tada nije bila prisutna na hrvatskom tržištu. Istina, već je bilo polikarbonata u Hrvatskoj, ali to je bila tolika novost i nepoznanica da sam vrlo pažljivo i svjesno odabrao duži i mukotrpni, ali smatram i jedini ispravan put razvoja posla u toj branši. Bilo je jasno da tek trebamo razviti tržište za primjenu polikarbonatnog programa, ali je pitanje bilo u kojem segmentu krenuti: u maloprodaju ili prema građevinarima. S obzirom na konzervativnost koja se u našim krajevima očituje otporom ili skepsom prema novitetima, ali i na realnu kupovnu moć, koncentrirao sam se na projektante i investitore kao i na građevinske tvrtke, kaže Solar.

Uz mnoštvo uzoraka materijala Solar je organizirao mnoge prezentacije namijenjene prije svega projektantima koji su tako mogli, računajući na sve prednosti polikarbonata i konstruirajući lakše i jeftinije a istodobno energetski efikasnije konstrukcije, mogli investitorima uštedjeti znatne postotke investicija već u startu. Svu je tu aktivnost, koja je do prvih konkretnih narudžbi i poslova potrajala gotovo tri godine, Solar financirao na teret svojih PC Panela, kako je u međuvremenu nazvao poduzeće i prebacio njegovo službeno sjedište u Zagreb, iako glavninu poslova i dalje vodi iz Čakovca.

Unatoč tomu što je imao načelno dogovorenu proizvođačku, tehničku i logističku potporu od Rodece, Solar nije imao status generalnog zastupnika njemačkog proizvođača polikarbonata, što je u tom razdoblju ulaganja u posao i čekanja konkretnih narudžbi stvaralo veliki pritisak na likvidnost i održivost poslovanja koje je stalno bilo u začetku, ali nikako da stekne ozbiljnu referenciju i započne.

Ipak, trud se isplatio i odgovor projektantima i investitorima je napokon došao, pa Solar s ponosom ističe natkrivanje 2.500 četvornih metara velikog krovišta koje je projektirao arhitekt Nikola Bašić na City Gallery Zadar u sklopu Trgovačkog centra Zadar, a na istom je objektu polikarbonatnim panelima natkrivena i rashladna jedinica.

• Ono po čemu se mi bitno razlikujemo od klasičnih trgovačkih kuća koje prodaju polikarbonatne panele raznih proizvođača jest to da se aktivno uključujemo u sam projekt, bilo u fazi njegova nastajanja, ili u prilagodbama projektu, također u suradnji s projektantima.

Na osnovi njihovih detaljnih podataka izrađujemo svoju ponudu i naručujemo kod proizvođača Rodece izradu profila točno određenih dimenzija i svih ostalih tehničkih parametara, od čvrstoće i koeficijenta toplinske provodljivosti do stupnja zatamnjenja za konkretni projekt i objekt. Kako je pravilno postupanje s PC panelima tijekom transporta, skladištenja, te posebno montaže vrlo bitno za sve planirane funkcije i karakteristike PC panela, naši radnici prošli su posebnu obuku i sudjeluju u montaži – kaže Stjepan Solar.

Što znači taj dobro odrađen posao u Zadru kao početna referencija, može samo potvrditi niz daljnjih specifičnih narudžbi i uspješno odrađenih projekata. Atraktivne izvedbe nadstrešnica od PC panela sagrađene su na objektima Kempinski hotela Adriatic, Istraturista, na benzinim postajama Crobenza i Europa Milla, Trgovačkog centra u Čakovcu, trgovačkog centra Merkur u Zadru, a rađeni su i dijelovi krovnih konstrukcija za Kerumov trgovački centar Joker u Splitu te mnoštvu drugih gospodarskih i stambenih objekata.

Međutim, posebna prekretnica za PC Panele je izlaz na inozemno tržište, što se odnosi na sve veći broj narudžbi iz BiH, Slovenije, a posebno je važan probaj na tržište Kazahstana uz najnovije i za Solara najatraktivnije tržište Ujedinjenih Arapskih Emirata, ili točnije Abu Dabi. U Kazahstanu su PC Paneli sudjelovali, zajedno s još jednom hrvatskom tvrtkom, u gradnji tamošnjih sportskih i teniskih dvorana.

• U Kazahstanu smo zbog specifičnosti klimatskih i svih drugih uvjeta posebno nadgledali montažu naših PC panela u teniskoj dvorani u Alma-Ati. Tamo su vrlo velika temperaturna kolebanja, a polikarbonat je materijal koji se širi i steže ovisno o temperaturi, pa je to iziskivalo posebnu pozornost pri montaži kako bi svi ugovoreni svjetlosno-toplinski parametri bili zadovoljeni.

A onda mi je potkraj 2008. godine došao kum s idejom da ođemo na veliki građevinski sajam ‘Big 5’ u Dubaji, da vidimo ima li negdje i za nas prilike. Našli smo na odličnu organizaciju, od tamošnje smo gospodarske komore dobili detaljne podatke o projektima gradnje na području Ujedinjenih Arapskih Emirata do 2030. godine. Ukratko, kao i na početima ovog posla, i ovdje mi se posrećilo da sam preko kuma, pa dalje preko poznanika njegovih poznanika, uspostavio dobar kontakt s jednim uglednim i utjecajnim partnerom iz Abu Dabija koji je spremno ušao u pothvat stvaranja tržišta i za naš posao s polikarbonatima.

Moram dodati da smo mi već i ranije razvili i vlastito projektiranje i organizirali kooperantsku proizvodnju specijalnih metalnih nosivih elemenata i konstrukcija za naše PC panele, tako da smo mi u posao s Abu Dabijem krenuli ne samo kao produljena ruka njemačkog partnera Rodece već s kompletno razrađenom ponudom i spremnošću na prilagodbu tamošnjim uvjetima dizajniranja i gradnje. Tamošnje poslovne uzance ne temelje se na javnim natječajima, već je prema hijerarhijskom društvenom ključu uređeno tko određuje kome se daju koji poslovi, a u skladu s time vodi se i politika ugovaranja i pregovaranja. No, jedno je jasno, iako tamo ima nevjerojatno mnogo novca, njime se ne razbacuje, ali ono što je ugovoreno stvarno se tako i plaća. Naravno, zato i kvaliteta posla mora biti na visini, kaže Stjepan Solar.

Njegov arapski partner počeo je sa sličnom strategijom kao i Solar svojedobno u Hrvatskoj, obilazeći projektante, pa je već u studenome 2009. godine uslijedila prva isporuka polikarbonatnih panela za nadstrešnice za parkirališta u Abu Dabiju. Za to tržište posebno se isporučuju tzv. ‘heat block’ paneli s izrazitim svojstvima odbijanja svih UV i toplinskih zračenja.

Sljedeća, znatno veća isporuka za Abu Dabi ići će već u veljači, a Solar, koji već gotovo emotivno doživljava Abu Dabi, očekuje vrlo mnogo od toga tržišta tijekom 2010. godine. U tom smislu čak razmišlja pokrenuti i proizvodnju konstrukcijskih nosivih elemenata za PC Panele na području UAE-a, a to će ovisiti o količini narudžbi i vrsti poslova. Rodeca stoji iza njega u tim planovima, i to je primjer kako mala čakovečka tvrtka sa svega šest zaposlenih uspješno s renomiranim njemačkim partnerom zajednički izlazi na treće tržište. Uz to, u pripremi je i objedinjeni nastup PC Panela s još dva hrvatska partnera na isto tržište.