Stižu aparati za dezinfekciju ruku OTVARAJU SE NOVI SEGMENTI TRŽIŠTA

Vodeći distributer profesionalne opreme sanitarnih prostorija Tardi dio pada prihoda zbog manje potrošnje najskupljih ručnika i sapuna nadomjestio je sredstvima za dezinfekciju ruku i površina, koja su planula s pojavom pandemije gripe.

Ipak, najveći im je problem što se zbog Zakona o nepušenju dio ugostiteljskih objekata zatvorio, zbog čega je smanjena potrošnja proizvoda koje nude. Osjetan je i pad potrošnje premium proizvoda jer se zbog recesije mnogi kupci zadovoljavaju manje kvalitetnim i jeftinijim proizvodima. Tržišna je utakmica žestoka, tvrde tržišni lideri, no odnos između konkurenata korektan je. Cilj je jedan, ističu baš svi: postati vodeća tvrtka na tržištu profesionalne sanitarne galanterije i papirne konfekcije.

Ipak, u dogledno će vrijeme teško biti prestići zagrebački Tardi. Iza sebe ima 16-godišnje iskustvo i s oko 83 milijuna kuna prihoda u 2008. uzima najveći dio tržišnog kolača. Distribuira i uvozi proizvode namijenjene profesionalnoj upotrebi poznatih svjetskih brendova kao što je npr. svjetski lider na tržištu higijenskih proizvoda Kimberly-Clark. Direktor Tardija Krunoslav Kišak naglašava kako im čak i konkurencija priznaje da su već drugo desetljeće ispred njih.

• Na jednome mjestu imamo sve što kupac treba, a od konkurencije se razlikujemo i po svojim stručnjacima školovanima u Njemačkoj – ističe direktor tvrtke koja oprema ugostiteljske objekte, škole, vrtiće, banke, bolnice te ostale državne institucije. Još jedna velika prednost Tardija jest i vlastiti brend O-la-la i vlastita proizvodnja u kojoj zapošljava 40 ljudi. Najveću prodaju, kao i njegova konkurencija, ostvaruje u zagrebačkoj regiji, a slijede Dalmacija, Istra, Slavonija, Dubrovnik, Rijeka te Varaždin.

• Najviše se prodaju papirnati ručnici u svim varijantama. No u posljednje vrijeme cijene drastično padaju s obzirom na zahtjeve tržišta i pokušaje konkurencije da niskom cijenom napravi proboj na tržište – govori Kišak.

Zbog konkurencije ne želi otkrivati detalje o trenutačnim projektima, no natuknuo je neke. Tako je Tardija sve svoje klijente, ali i one koji to nisu, informirao o načinu sprječavanja zaraze svinjskom gripom. Naglasak je bio na sredstvima za dezinfekciju ruku i površina s istim učinkom.

• Iako smo pripremili znatne količine za plasman, sve je bilo rasprodano u deset dana. Najčešći su novi korisnici bili škole, vrtići te fakulteti – kaže.

Alca Zagreb s više od 550 zaposlenih u proizvodnji segmentu poznata je po proizvodima široko potrošnje, no važan je čimbenik na tržištu profesionalne opreme sanitarnih prostorija. Ukupni su joj prihodi 2008. bili otprilike 740 milijuna kuna, od čega je segment profesionalne opreme upravno 47 milijuna. Najviše (75 posto) ostvaruje prodajom papirne konfekcije i zaustavlja drugu poziciju na tržištu. Alca također zastupa Kimberly-Clark, ali i druge brendove, i njima pokriva cijelu Hrvatsku. Mario Petrinec, voditelj Prodaje, ističe da kupcima pomažu savjetima, ali i u pribavljanju certifikata HAACP-a, da bi se maksimalno prilagodili zahtjevima tržišta. Alca je usmjerena na izvršnost procesa i zadovoljstvo kupaca, a manje na konkurenciju.

• Maksimalno se koristimo stečenim znanjem iz ostalih segmenta svojeg poslovanja, što nas sigurno čini različitim i pruža nam održivu konkurentnu prednost – kaže Petrinec.

Treći je igrač Capricorno s 30-ak milijuna kuna lanjskih prihoda i poput spomenute konkurencije distributer je Kimberly-Clarka i ekskluzivni Celtexov distributer za Hrvatsku. Zlatko Budrovićan, direktor Capricorna, od opreme izdvaja držače i napominje da svu odgovornost za polomljene držače preuzimaju o svom trošku, a za vrijeme ugovora preuzimaju i troškove održavanja te zamjene. Također su uvoznici i distributeri strojeva za čišćenje te profesionalne opreme za čišćenje IPC Euromopa, a zastupaju i profesionalnu kemijsku industriju Faren.

Četvrto i peto mjesto dijele s po 20 milijuna kuna prihoda zagrebački Bon-Ton i riječki Tapess, također uvoznici renomiranih svjetskih brendova poput Lotuss Professional i, naravno, svjetskog lidera Kimberly-Clarka. Zoran Bogdanović, direktor Bon-Tona, kaže da su sapun, osvježivači prostorija, toaletni papir i ubrus za ruke njihov najtraženiji proizvod; cijene im variraju.

• Cijena ubrusa za ruke od stotinjak je do pet-stotinjak kuna po kartonu, ovisno o kvaliteti materijala, slojevitoj i broju listova u kartonu – objašnjava Bogdanović. Slijedi ga riječki Tapess, a voditelj Prodaje Alen Host objašnjava da je organiziran kao veletrgovina s asortimanom papirne konfekcije, deterdžentima za profesionalno čišćenje te drugom profesionalnim dodacima. Nudi i usluge profesionalnog čišćenja tapisona ili fasada.

Osim uvozom i distribucijom pojedine se tvrtke bave i vlastitom proizvodnjom, pa tako Tardij uz O-la-la proizvodi i robne marke za pojedine lance kao što su Metro, Konzum, Velpro i Špar, a u 2010. planira izvoziti osim u Sloveniju, BiH, Crnu Goru i Bugarsku i u Nizozemsku te Irsku. Capricorno već ima vlastite privatne marke potrošnog materijala kao što su vrećice za otpatke i tekući sapun, a planira uskoro početi proizvoditi ubruse za ugostiteljstvo i širiti se u nautički segment sredstava za čišćenje i održavanje.

Kriza koja se najviše osjetila prilikom plaćanja u smanjenju zaliha i narudžbi poslovnih partnera nije im promijenila poziciju na tržištu niti je poremetila planove za budućnost. U Tapessu tvrde da su u 2009. usprkos svim problemima zabilježili 12-postotni porast, a u Tardiju ističu da je nelikvidnost, iako nije bilo pada prihoda posljednjih godinu dana, jedini razlog ovogodišnjega jednoznamenakastog rasta od šest posto. Tardij je zabilježio i pad premium segmenta potrošnog materijala.

• Svi žele uštedjeti na tom dijelu asortimana. Neki se odlučuju na kupnju manje kvalitetnih proizvoda i to je bio problem ove godine – objašnjava Kišak. S druge strane tržišni je lider i morao uvesti promjene i u svojim redovima.

• Ova je godina bila godina Tardijeve unutarnje stabilizacije nakon višegodišnjeg dvoznamenakastog rasta jer bilo je očito da neki članovi ne mogu odgovoriti na izazove koje donosi novo vrijeme. Modificirani tim uspostavljen je tijekom 2009. i sada namjeravamo osvojiti još veći dio tržišta i 20 posto povećati prihode u 2010. – naglašava Kišak.

‘Pucaju’ na buduće strane vlasnike hotelskih lanaca, za koje Kišak misli da će preuzeti naš turizam nakon ulaska u Europsku uniju, i teže postati apsolutnim tržišnim liderom. Ali tomu teže i ostali.

• Za nekoliko godina Alcu zamišljamo na lider-koj poziciji u tom segmentu, ne samo u Hrvatskoj nego i regionalno. To ćemo postići stalnim i upornim poboljšavanjem usluge koju pružamo svojim kupcima – ističe Petrinec.