1. Morate znati što je dobro za vaš biznis

Plinacro stvara čvrstu energetsku infrastrukturu koja jamči dugoročnu stabilnost plinskoga transportnog sustava za dobavu prirodnog plina, ekološki i ekonomski najpogodnijeg energenta današnjice.

Ropasti ili ostati? – pitanje koje se ovih dana često postavlja u pregovorima u vezi s produljenjem starih i sklapanjem novih ugovora. Na sceni je igra iscrpljivanja ‘protivnika’, a upravo će godišnji ugovori pokazati koliko je gruba realnost u kojoj žive poduzetnici. Isto tako, i država će dobiti signal prijeti li nam opasna deflacija. Iz razgovora s dvadesetak domaćih poduzetnika i menadžera proizlazi to da će preživjeti onaj tko je jači, žilaviji, likvidniji i ima više vlastitoga kapitala. One druge će sve jači pritisak na snižavanje cijena odvesti u poslovanje ispod granice isplativosti, a na kraju u propast. Situacija je posebno dramatična u sektoru usluga, gdje se cijene ruše po nekoliko puta da bi se zadržali klijenti. Pravila pregovaranja koja su se u Hrvatskoj i dosad koristila na relativno primitivnoj razini sada se svode na načelo ‘uzmi ili ostavi’, a za pregovarački stol mnogo se češće dolazi s figom u džepu. Najgori su, naravno, pregovarači iz tvrtki koje drže monopol.

Direktor jedne brokerske kuće kaže da su na početku godine rezali sve što su mogli i u prosjeku spustili cijene oko 30 posto, a ove godine namjeravaju dodatnih 20 posto. Najviše su uspjeli spustiti cijene usluga – čišćenja prostorija, održavanja računala, revizijske tvrtke… Argument koji koriste je: ‘Tržište nam je palo nekoliko puta, ako ne spustite cijene, mi nećemo preživjeti i onda nećete imati s kim poslovati. Ako nam pomognete, mi ćemo opet biti s vama kada se tržište digne.’ U pravilu se na to pristaje, kaže naš sugovornik. Nije riječ uvijek samo o snižavanju cijena – nekad se pokušava smanjiti opseg usluge koju se plaća. Primjerice, kad je riječ o najmu, uzima se manji prostor u zgradi ili neki drugi prostor manje kvalitete.

Veliki i likvidni najviše ruše cijene za 2010. – cijene usluga u različitim sektorima padaju do 30 posto, najveći pad u b2b-u, rokovi plaćanja sve su važniji, umjesto raskida ugovora predlaže se smanjenje opsega posla, provodi se dumping i taktika iscrpljivanja konkurencije, traži se podjela rizika i gubitaka, sve je češća taktika ‘uzmi ili ostavi’, veliki i likvidni igrači najviše ruše cijene.

Iako zvuči nevjerojatno, mnogo menadžera ulazi u pregovore o izmjenama ugovora bez dobre ideje što želi. Obično znaju što ne žele. Ući u pregovore bez dobre pripreme znači unaprijed izgubiti bitku. Odredite točno što želite postići, ali istražite i drugu stranu da biste bolje razumjeli njezine potrebe, snagu i slabosti. Prikupite prave informacije, znati što ‘boli’ suprotnu stranu, znati sve o situaciji – vlastitoj ili konkurentskoj – odlučuje o tome tko će biti jači.

Logično je da u pregovorima nastojite postići što više za sebe, ali to ne znači da morate uništiti drugu stranu. Riječ je o pregovorima, a ne o borbi na život ili smrt. Iako mnogi nastupaju agresivno u pregovorima, pogrešno je i često kontraproduktivno nastojati destabilizirati drugu stranu, osobito ako i u budućnosti s njome želite surađivati. Stoga prije pregovora treba postaviti pravila pregovaranja da ne bi bilo iznenađenja, primjerice broj ljudi koji će sudjelovati u pregovorima, dokad bi se morali završiti i sl.

Za tango je potrebno dvoje. Želite li poboljšati stavke ugovora, morate biti svjesni da suprotstavljenoj strani treba mrkva koja bi išla uz batinu.

Ključno je sastaviti prikladan tim za pregovore. I u ovom slučaju treba voditi računa da ćete s partnerom najvjerojatnije raditi još godinama, pa nemojte u tim uključiti samo lavove koji će napadati drugu stranu.

To što želite da pregovori uspiju, ne znači da će vam se i ostvariti. Stoga treba imati plan u slučaju da pregovori propadnu. Ne trebate drugoj strani nabrajati sve druge tvrtke koje jedva čekaju da dobiju posao, no nije loše spomenuti da ih ima, ali i, ‘naravno, da bi ste vi radili nastavili surađivati s dosadašnjim partnerom’. Ne smijete biti ovisni o jednom dobavljaču. Europski menadžeri na toj osnovi grade i svoj praktični rad. Za svaki materijal postoje barem tri dobavljača: prvi pokriva 80 posto isporuka, drugi 15, treći pet. Prvi je danas najbolji, a treći će to možda biti sutradan.

To što tražite izmjenu ugovora znači da prvotni dogovor vašem biznisu nije donio ono što ste željeli. Stoga biste prije novih pregovora morali točno znati zašto su stvari krenule u pogrešnom smjeru i što je u tome vaša odgovornost.

Držati pravi ton u pregovorima može biti ključno. Vaš pristup može biti mnogo učinkovitiji ako podacima potkrijepite zašto se ugovor mora mijenjati. Nije samo važno što kažete nego i na koji način. U pregovorima drugoj strani treba pokazati da ste kooperativni i spremni na dijalog.

U pregovorima nije se dobro žuriti, ali ni pretjerano odgovarati dogovor. Treba imati na umu da svako produljenje znači da ćete morati raditi prema starom ugovoru kojim niste zadovoljni. Vrijeme se mora poštovati. Zato je dobro osigurati rezervno i raditi sve kao da je zadnji čas, ali ne dirajući pritom tu rezervu.

U početku uvijek ciljajte visoko. U pregovorima uvijek ćete čuti probleme i razloge druge strane i zašto vam ne može dati što želite. Ona želi da njezini problemi postanu vaši, ali nemojte to dopustiti. Usredotočite se na ono što vi želite.

Sigurno nećete dobiti sve što ste tražili, ali bilo koji pomak bolji je od trenutačnog ugovora.

Od naših dobavljača ne možemo očekivati nikakve veće promjene uvjeta, jedino što možemo napraviti interne su uštede budući da banke ne daju kredite tako jednostavno kao ranijih godina. Svi ćemo morati naći prostore za ustupke i uštede. S obzirom da od naših dobavljača ne možemo očekivati nikakve veće promjene uvjeta, a da će trgovci pomoću uvjeta, jedino što možemo napraviti interne su uštede – kaže Stjepan Roglić, direktor Orbica.

Prva ugovaranja između dobavljača i trgovaca trebala bi krenuti za desetak dana. No, činjenica da kasne u odnosu na ranije godine većini je proizvođača čudna i ne ‘miriše im na dobro’. Kakve će uvjete postići u velikoj mjeri ovisi o tome koliko su trgovci važni, kao i koga imaju s druge strane stola. Naši sugovornici koji robu prodaju na stranim tržištima kažu da se tamo ugovori praktički prepisuju iz godine u godinu, nema cjenkanja ni figa u džepu. Na domaćem je tržištu situacija potpuno drugačija.

Vjerujem da će financijska disciplina biti u fokusu ove godine, ako dva dana zakasnite s plaćanjem ostajete bez uvjeta – kaže Ivan Klobučar, član Uprave Oktal Pharme, koji također kaže da se s dobavljačima sastanu tri, četiri puta i uglavnom se nadu na sredini: – Znao se neki put dogoditi i prekid suradnje – ali taj lom traje mjesec dana – i ponovno se sjeda za stol. Neslužbeno se može čuti da će u toj djelatnosti dobavljači tražiti jedan posto bolje uvjete. No, i distributeri i trgovci imaju svoje taktike – kad im netko daje jako loše uvjete, onda njegov proizvod ne forsiraju, nego nastoje gurati proizvode proizvođača s kojima imaju bolje odnose, pa takvo ponašanje za dobavljača zna biti dvosjekli mač.

Osim veličine ponekad i vrsta proizvoda, odnosno nedostatak konkurencije, može donijeti odličnu pregovaračku poziciju. Takav je slučaj tvrtke ABN Tvornice ulja, koja u Hrvatskoj ima samo dva ozbiljna konkurenta, pa ne čudi stav vlasnika da ne pristaje na bilo kakve uvjete.

Ne znam zašto proizvođači pristaju na takve uvjete jer će na taj način propasti ovako i ionako. Ako pristanu na njih, samo će ‘umrijeti na rate’. Ja bih radije zatvorio tvrtku nego pristao na nemoguće uvjete koje traže trgovci – kaže Anto Bojić, vlasnik ABN Tvornice ulja, čija je taktika da svoj proizvod prodaje po cijeni tri posto skupljoj od uvoznih proizvoda pa se trgovcima ne isplati uvoziti samostalno. Jednako kao i domaći, i strani dobavljači, s kojima ranije nije bilo mnogo pregovora, pristaju na promjene uvjeta.

Dobavljačima je sada više stalo prodati robu, radije pristaju na promjene uvjeta, nego na smanjenje isporuka. Više popuštaju kad je riječ o rokovima plaćanja nego o drugim uvjetima.

Jedan pregovarač (loš dečko) zauzima oštra stajališta i postavlja nerealna zahtjeva, a drugi ga (dobar dečko) nastoji udobroviti da bi ublažio svoje stajalište, ali ni njegov zahtjev nišu mnogo bolji.

Ponuditelj želi ostaviti dojam da nikakva promjena cijene ili drugih ponuđenih uvjeta ne dolazi u obzir.

Čim se uoči nejedinstvo u redovima druge strane, taj se jaz nastoji još više produbiti, članovi grupe tretiraju se različito, što vodi raskolu u sklopu pregovaračke skupine.

Stavlja se kad se druga strana želi primorati na popuštanje, ali ako se pregovori nastave i nakon što posljednja ponuda nije prihvaćena, gubi se na vjerodostojnosti.

Tehnika slična posljednjoj ponudi; prekidom pregovora dramatizira se stanje i očekuje se da će strana koja je svojim ponašanjem prouzročila prekid korigirati svoja stajališta.

‘Avion mi polijeće za jedan sat, zato je sada posljednja prilika da se izjasnite o tome prihvaćate li moje uvjete ili ne!’

Iksusni pregovarač pozivaju se na ‘prihvaćenu međunarodnu praksu’ tvrdeći da je nešto uobičajeno, što ili uopće nije ili se tek katkad ugovara, ali izričito ide u prilog jednoj strani.

Smanjuje se vlastita važnost i iskustvo.