Franšizni ugovor

Investitori sve češće prepuštaju hotele menadžmentskim kompanijama. Banke unatrag dvije do tri godine uvjetuju investitorima da angažiraju profesionalne kompanije koje će održavati profitabilnost poslovanja. Na taj se način u cijelom svijetu vlasnička i menadžerska funkcija polako razdvajaju.

Hrvatska ima već tradicionalne hotelske brendove poput Starwooda i Regenta, ali tek su u posljednjih nekoliko godina menadžmentske kompanije počele pokazivati sve veći interes za hrvatske hotele, iako ih je još uvijek premalo. Vlasnici hotelskih nekretnina u svijetu sve su češće fondovi koji nemaju interes u hotelskom biznizu, nego ga prepuštaju iskusnim kompanijama, kojima je u pojedinim slučajevima isplativije biti samo operator nego vlasnik. Posebno zato što je povrat investicije u hotele vrlo nizak i dugačak. Banke unatrag dvije do tri godine uvjetuju investitorima da angažiraju profesionalne menadžmentske kompanije koje će održavati profitabilnost poslovanja. Na taj se način u cijelom svijetu vlasnička i menadžerska funkcija polako razdvajaju, čime iz hotelske branše izlaze neprofesionalci, a ulaze znalci. Neke kompanije, poput Falkensteiner, P&V i Rixosa, u Hrvatskoj su ujedno i vlasnici nekretnina, ali većina ih hotelima samo upravlja.

Prilikom gradnje novih hotela, najčešće se sklapaju dogovori da menadžmentska kompanija uzme četiri do pet posto prihoda u vlastiti fond za održavanje objekata, ali s obzirom na to da Hrvatska ima samo dva greenfield projekta, taj je fond praznjikav, a na investitoru je briga o održavanju, komentira Ivica Čačić, regionalni predstavnik Marriotta i vlasnik tvrtke Hotel Partner.

Takav fond, primjerice, ima Hilton Imperial u Dubrovniku, koji ima vrlo dobar odnos cijene i popunjenosti, a Atlantiska plovidba, kao vlasnik, nije štedjela na ulaganju. Uskoro bi se trebao otvoriti drugi Hiltonov hotel u Splitu, koji će upravljati nekadašnjim hotelom Marjan, koji neće biti u menadžmentu nego pod franšiznim ugovorom pa će biti vrlo interesantno pratiti kakva će biti razlika u poslovanju dva hotela u Hrvatskoj s istim brendom, ali s dva različita tipa ugovora. Već dugo se priča o ulasku Mariotta na hrvatsko tržište, ali kompanija s 20 različitih brendova čeka još uvijek pravu priliku, vlasnika koji razumije što je hotelski biznis i dobra lokacija.

Mariott je vlasnik šestih hotela, a upravlja s njih 3.200 u svijetu i zato je ovu krizu podnio bolje nego neki konkurenti. Prosječna popunjenost hrvatskih hotela iznosi otprilike 48 posto, a ispod 60 posto taj biznis nema smisla. U Hrvatskoj se treba pročistiti tržište jer će se investitori čim dođu bolja vremena početi rješavati objekata. Žele to već sada, ali ih nemaju kome prodati. Brend za jedan gradski hotel mnogo znači, ali je potrebno čekati tri do četiri godine da bi se došlo do stabilnog i pozitivnog poslovanja, što investitori često previdaju i traže zaradu preko noći. No, nije sve ni u visini investicija, imamo primjer u Hrvatskoj u kojima se preinvestiralo, a nije se dobio dobar proizvod, zaključuje Čačić.

Uspjeh hotelskog biznisa mjeri se putem dva oblika profitabilnosti – cjelokupne investicije te operativna profitabilnost, na koju menadžmentske kompanije imaju utjecaja, a postiže se što većim prihodom po raspoloživoj sobi i optimiziranjem troškova.

Iako hotelski brend ne mora uvijek jamčiti dobru popunjenost, vlasniku nekretnine u interesu je što bolje prodavati kapacitete, a takvi hotelski lanci već imaju vrlo dobro razvijenu prodajnu mrežu u svijetu i etabliranu poziciju na marketinškom tržištu.

Najveća turistička kompanija u Hrvatskoj, Valamar, nedavno je potpisala svoj prvi isključivo menadžerski ugovor s hotelom Luna na Pagu. Sve ostale objekte ima u svom vlasništvu.

Osnovni uvjet pod kojim smo pregovarali jest da vlasnik shvaća i prihvaća našu korporativnu kulturu, misiju i filozofiju poslovanja, a to su zadovoljni gosti, motivirani zaposlenici i ostvarenje financijskih ciljeva. Bitno je i koliko se brzo i kvalitetno objekt može prilagoditi našem poslovanju, u kojoj se regiji nalazi, odnosno imamo li u njoj potrebe za upravljanjem, komentira Peter Fuchs, predsjednik Uprave Valamar grupe, koja pregovara s još nekim hotelskim kompanijama o menadžmentu.

Za razliku od nacionalnog brenda, Falkensteiner je regionalni brend koji ima hotele u Austriji, Italiji i Češkoj, pa time može kapitalizirati na povezivanju prepoznatljivosti brenda na ta tri emitivna tržišta i svojih hotela u Hrvatskoj. Strateška luta između menadžmentske kompanije i developera, a vjerojatno će se nakon projekta Punta Skala više posvetiti menadžmentu.

Kvaliteta objekta presudna je pri našoj odluci o preuzimanju upravljanja nad hotelom, kao i prilike koje nam vlasnik nudi kroz ugovor kako bi objekt postao pravi Falkensteiner hotel koji nudi uslugu, kvalitetu, hranu i specijalan odnos prema gostima odnosno ugodaj doma. Nemoću je novčano izraziti vrijednost gradnje, razvoja i etabliranja brenda, to je poput internacionalnog mozaika s djelićima financijskih rezultata arhitekture, kulinarstva, osoblja i mnogo toga drugog, ispričao je Goetz Lachmann iz Falkensteinerova Odjela odnosa s javnošću.

Inače, kompanija na ljeto iduće godine planira otvoriti dugoočekivani resort Punta Skala, a nedavno je preuzela i upravljanje nad Novi Spa Hotels&Resort turističkim nasiljem.

Starwood je kao brend najdulje prisutan u Hrvatskoj i s četiri objekta najzastupljeniji prema paleti brenda (Westin, Sheraton, Four Points, Le Meridien) te s obzirom na staž vrlo dobro poznaje situaciju na tržištu, kako u Zagrebu tako i na moru.

Rezidor kao krovni brend Radissona i Regenta u Hrvatskoj je prisutan na sasvim različite načine, u Zagrebu ima luksuzni poslovni hotel, resort visoke sezonalnosti Radisson u Dubrovačkim vrtovima sunca, a početkom godine otvara se još jedan poslovni hotel – Radisson Blue u Splitu, s kojim bi trebao dobiti neke tržišne prednosti.

Kempinski je kao luksuzan lanac ušao u vrlo složen i izrazito skup projekt i cijela struka s velikom pažnjom promatra kakve će rezultate dati simbioza vrlo visoke investicije u golfski resort s internacionalnim hotelskim lancem.

Kvalitetan distributivni kanal, efikasno operativno poslovanje, prilagodba gostima i kvalitetan kadar osnovni su preduvjeti za stvaranje jakoga hotelskog brenda. To je sva kako izazovan posao, ali na karti brendiranih hotela u svijetu Hrvatska generalnim direktorima hotela i ne predstavlja neku nagradu u karijeri, vrlo rijetko je stranim menadžerima stepenica više, osim u slučaju onih mlađih koji tek ulaze u biznis.

Malo investitora unaprijed razmišlja o tome za koga gradi hotele i tko su im ciljana tržišta. Pogreška počinje u nedefiniranju proizvoda dok je još na papiru. Tako da se bez obzira na brendove, još uvijek u većini hotela grade wellness i spa centri, a glavne su niše obitelji ljeti i umirovljenici zimi. U tom slučaju svejedno je koji će ih brend preuzeti.