Kremice potražite u ljekarni, parfumeriji, katalogu…

Nakon integracije Plive u Tevu, lijekovi koji se budu proizvodili u Hrvatskoj bit će namijenjeni za sva Tevina tržišta. Ljekom proteklih mjeseci Pliva je ostvarila rast i povećanje efikasnosti proizvodnje od 20 posto, a do kraja godine izgledno je i povećanje proizvodnje od ukupno 30 posto, uz znatan porast izvoza, rekao je predsjednik Uprave Plive Matko Bolanča, pri objavi rezultata restrukturiranja i integracije u Tevu. Sudbina biotehnološkog pogona u Savskom Marofu, koji je za vrijeme Barrova vlasništva najavljen kao jedna od najperspektivnijih grana Plivina poslovanja, bit će poznata do kraja godine. Sigurno je, međutim, da izraelska Teva, kao novi vlasnik Plive i najveća globalne generička kompanija, ne planira u Hrvatskoj razvijati takvu proizvodnju jer bi to bilo ‘dupliciranje kompetencija’. Prema Bolančinim riječima za taj pogon postoji nekoliko zainteresiranih tvrtki iz Hrvatske i EU.

Dugoročniji pozitivan efekt restrukturiranja u financijskom smislu i podizanja razine profitabilnosti trebao bi se vidjeti u sljedećih pola do godine dana. Teva je poznata po troškovnoj efikasnosti pa ne čudi da su se prvi pozitivni pomaci u Plivi dogodili u relativno kratkom roku. Brzi efekt postignut je smanjenjem broja zaposlenih za 790, od čega je najveći dio bilo administrativno osoblje, a učinkovitost po zaposleniku povećana je u nekim dijelovima 55 posto. Broj zaposlenika će do novog zapošljavanja ostati na dvije tisuće. Iako se predviđalo da bi Teva mogla smanjiti asortiman i proizvodnju u Hrvatskoj, zasad se ne čini tako.

Do kraja godine Pliva planira na tržište uvesti desetak novih lijekova, prvi Tevini proizvodi u Hrvatsku dolaze 2010., a u naredne dvije do tri godine očekuju se još 24 nova lijeka, ponajprije iz onkološkoga i respiratornog portfela. Lijekovi koji se budu proizvodili u Hrvatskoj proizvodit će se, nakon Plivine integracije u sustav Teve, za sva tržišta na kojima posluje Teva. Ono na čemu bi Pliva mogla napraviti svojevrsni ‘comeback’ svijetu jest istraživanje nekih novih, pretežno onkoloških lijekova. Istraživanje i razvoj tih lijekova sada je, rekao je Bolanča, također fokusirano samo u Hrvatskoj. Naime, nakon 2003. otvorio se prostor u patentnoj zaštiti koji je Plivi otvorio veći manevarski prostor u razvoju i istraživanju, a eventualni pozitivni ishod tih procesa mogao bi biti snažan vjetar u leđa.

Da prodaja kozmetike u ljekarnama ima višestruku prednost, u Darphinu su vrlo svjesni, i upravo su zbog toga za sebe odabrali taj kanal. Osim što klijent više vjeruje proizvodu koji može kupiti isključivo u ljekarni, kažu da se i s mnogo većim povjerenjem obraća se osoblju ljekarne nego prodavačima u trgovini, odnosno parfumeriji. Možda je to djelomično i zato što su u ljekarni u načelu akademski obrazovani, stoga imaju iscrpno i kvalitetno znanje o njezi kože i proizvodima u ponudi. Mnogo ljudi ljekarnike smatra zamjenom za liječnika, pa u ljekarnu dolazi po savjet koji za njih ima gotovo podjednaku težinu kao liječnički.

• Zadovoljan klijent najbolja je reklama. Analize tržišta pokazale su da se broj klijenata koji kozmetiku kupuju u ljekarnama kao lancu distribucije povećava. Međutim, tomu svakako pridonosi i sve bogatija ponuda kozmetike u ljekarnama. Darphin od početaka njeguje jedinstven pristup analizi kože i preporuci proizvoda za kućnu njegu za koji su nužni višoko obrazovani stručni savjetnici i prostor, odnosno prodajno mjesto koje osigurava mir i intimnost. I u tom su smislu ljekarne mnogo bolji izbor, pa danas već mnoge imaju svoja savjetovališta za pravilnu njegu kože – objašnjava Nives Ilić, Darphinova brend-menadžerica.

Upravo zbog toga u ljekarnama se ne prodaje dekorativna kozmetika, nego samo preparativna – u većini slučajeva razni pripravci za njegu bilo lica bilo tijela. Osim ljekarni još je jedan od zanimljivijih kanala prodaje kozmetike svakako kataloška, odnosno direktna prodaja. Iako se na prvi pogled čini da je kozmetiku teško prodavati a da je kupac ne iskuša ili barem pomiriše i pomije prouči, tim kanalom proda se mnogo kozmetičkih proizvoda. Dobro idu sve vrste kozmetike, kako preparativna tako i dekorativna.

Tako, na primjer, Avon, koji je i u svijetu i u Hrvatskoj vodeći prodavač u tom segmentu, pomalo iznenađujuće, najbolje prodaje mirise. Taj prodajni kanal za takvu vrstu proizvoda neočekivan je, ali tek nakon parfema u toj tvrtki dolazi dekorativna kozmetika u kojoj su ruževi i sjajila za usne najprodavaniji proizvodi, a u kategoriji preparativne kozmetike tonici za čišćenje lica i kreme za lice protiv starenja.

Kataloška prodaja vrlo dobro prolazi u istočnom dijelu Europe, pa tako i na hrvatskom tržištu. Tako Avonovi podaci pokazuju da čak i u ovim kriznim vremenima i unatoč tomu što neka istočnoeuropska tržišta imaju problema s krizom i stabilnošću lokalne valute ta regija uspjeva ostvariti i više od planirane prodaje i dalje rasti.

• Istočna Europa još je prilično mlada regija o govorimo li o tome koliko je dugo tržište kozmetike otvoreno za konkurentnost, tako da je prostora za rast napredek, pogotovo ako, poput Avona, nudite ne samo kvalitetne proizvode po povoljnim cijenama nego i priliku za dodatan izvor prihoda – objašnjavaju u Avonu.

Upravo to ostvarivanje dodatnog prihoda prodajom kozmetike jak je motiv za prodavače, što je sigurno djelomično zaslužno za to što je Avon danas najveća tvrtka u svijetu koja se bavi direktnom prodajom, s više od devet milijuna žena koje prodaju njegovu kozmetiku, takozvanih Avon ladies, kojih je i u Hrvatskoj više od 13 tisuća.

• Imati katalog kao prodavaonicu, bez niza dodatnih razina koje su npr. potrebne u maloprodaji, omogućava direktnoj prodaji određivanje konkurentnih cijena. S katalogom je također jednostavnije ući u domove ljudi diljem svijeta, neovisno o veličini mjesta, što se ne može reći za trgovine s kozmetikom. Katalog je naša prodavaonica i dostupan je svima’, objašnjavaju u Avonu.

Sve su češći prodajni kanal i razni kozmetički saloni i wellness centri, koji obično imaju poslovni odnos s određenom kozmetičkom markom, pa je klijentima nude i za upotrebu kod kuće. Ipak, taj kanal zasad zauzima malen segment ukupnoga kozmetičkog tržišta. Osim toga, i prodaja putem interneta postaje sve zanimljivija kupcima, pogotovo jer naručivanjem iz drugih zemalja mogu uštedjeti, pa su spremni čekati proizvod. Kako je kozmetička industrija jedna od onih koje najbrže rastu, s vremenom će sigurno razvijati sve te kanale, ali i pronalaziti nove načine za približavanje svojim kupcima.