Za uspjeh treba biti samopouzdaniji i agresivniji od drugih

Vrlo smo ambiciozna tvrtka s obzirom na ljudski potencijal, resurse, distribucijske kanale i proizvode koje imamo, pa stoga imamo i sve pretpostavke za daljnji rast na regionalnom tržištu. Tamo imamo manji udio, što znači veću priliku. A što se Gealan Grupe tiče, s tvrtkama kćerima u Poljskoj, Baltiku, Rumunjskoj, Francuskoj, Hrvatskoj, odnedavno i u Rusiji, predstavništima u Ukrajini, Srbiji, BiH te s dvije licencne ekstruzije u Sibiru i Sankt Petersburgu, i dalje se širimo. Tržište Zapadne Europe, pak, pokrivamo direktno iz Njemačke tako da ćemo sigurno uspješno prebroditi globalnu recesiju. Optimizam nam nije bez pokrića. Naime, ako smo na domaćem tržištu, koje je otprilike ‘teško’ 60 milijuna eura, odnosno između 420 i 450 milijuna kuna, lani ostvarili 9,7 milijuna eura (5,4 na regionalnom tržištu) onda imamo razloga za optimizam. Treba naglasiti da očekujemo najviše 10-postotni pad, dok cijela industrija bilježi pad od oko 35 posto. Taj podatak trebao bi zabrinuti nadležne jer na ovom tržištu zaposleno je oko 4000 ljudi u Hrvatskoj.

Naravno da jesam, to je velik korak, posebice jer sa mnom odlazi i moja supruga i šestogodišnji sin. No, u tvrtki se od mene očekuje strateško razmišljanje, postavljanje novih koncepata za prodaju, analitički pristup pri odabiru tržišta, fleksibilnost i rast, uvijek rast. Bit ću, između ostalog, zadužen za kompletnu prodaju na europskom tržištu.

Njima se ništa ne mijenja. Kolega Križanović jedan je od prvih ljudi u tvrtki i zna svaki detalj i principe poslovanja i svi ga naši kupci dobro poznaju. Uostalom, čim sam potkraj travnja, nakon duljih pregovora potpisao petogodišnji ugovor s matičnom kućom, Križanović i ja sazvali smo svoje najvažnije kupce i o svemu ih izvijestili.

Isključivo konkretno poslovne rezultate: rast tvrtke kćeri i njenih prihoda te udjela u tržištu. Naime, u prvoj poslovnoj godini, 2004. imali smo 1,9 milijuna, pa potom po godinama: 7,06, 10,60, 12,40 i lani 14,92 milijuna eura prihoda.

Prisutan je od 1995. godine, a zastupala su ga dva zastupnika bez nekih vidljivih rezultata. Kada sam prihvatio ponudu da budem Gealanov prodajni predstavnik, potkraj 2002. godine, imali smo dva, tri kupca, a danas smo među vodećima. U Hrvatskoj, samo da pojasnim, proizvođačima prozora prodajemo PVC profile.

Možda smo bili agresivniji i samopouzdaniji od drugih. Istina, za to je dijelom zaslužna i kvaliteta naših PVC profila, pa i to što smo jedini koji nudimo PVC stolariju u cijeloj paleti boja visoke kvalitete i imitacije drva koje laik neće lako razaznati. Gealan u Njemačkoj postoji od 1921. godine, a već 50 godina radi PVC stolariju i među prvima je implementirao metodu nanošenja boja na bijelu PVC podlogu. Osim toga, čim smo počeli ostvarivati neki prihod, krenuli smo u marketinške kampanje, pa smo prema jednom Liderovu istraživanju bili rangirani kao 360. prema ulaganju u promociju, iako nismo velika tvrtka. Ipak, sve se može svesti na to da sam, kao uostalom i moj tim, radio gotovo danonoćno.

To je igra slučaja da sam završio strojarstvo, ali već potkraj fakulteta pola sam godine proveo u Beču i usavršavao njemački, a nakon povratka dobio sam ponudu da nešto radim u jednoj tvrtki koja je radila prozore od PVC-a i tako sam ušao u te vode. Radio sam do 2002. u dvije takve tvrtke i zapravo još od 1996. sudjelovao u postavljanju proizvodnje i distribucijskih kanala za prozore.

Oni su zapravo došli do mene. Dao sam otkaz u prijašnjoj tvrtki i bio sam spreman pokrenuti neki biznis, ali njihov me je predstavnik preko mog prijatelja uporno nagovarao na sastanak. Budući da sam ih odlučio odbiti, rekao sam: ‘Može, za dva mjeseca, na benzinskoj crpki toj i toj…’ i, nevjerojatno, čovjek me dan prije nazvao da provjeri vrijedi li dogovor – pa smo se našli. Za početak bio sam njihov prodajni predstavnik. Godinu dana potom predstavnik tvrtke za tvrtke kćeri (danas ih imaju šest) zvao me, rekao da su zadovoljni i predložio osnivanje Gealan d.o.o.. Već početkom srpnja 2004. godine isporučivali smo robu sa sesvetskog skladišta. To nisu bila velika ulaganja, ali dobili smo početni kapital, podršku u robi, materijalima, procedurama i procesima iz centrale. Kre-nuli smo sa šest zaposlenih (danas su ih 32), ali uspijevali smo osiguravati tehničku podršku, educirati i servisirati svoje kupce. Naime, specifično je kod ovog posla što većina PVC profila zahtijeva prilagođene alate, pa je savjetnike i kupce nužno dodatno obrazovati. Danas u regiji imamo tri tehnička savjetnika koji rade na edukaciji i prilagodbi strojeva za naše sustave profila.

Nepostojanje jasne regulative i provođenja zakona. Naime, mi smo dobavljali poluproduktove i naši su kupci zapravo krajnji prodavači prozora i vrata, čiji je najveći problem što u tom segmentu ne postoji kategorizacija. A to se naravno vraća svima nama na tom tržištu. Kad kupujete hladnjak, prodavači moraju istaknuti specifikaciju kvalitete, pa imate vrhunsku A klasu, zatim nešto lošiju i tako dalje, ali kod PVC stolarije to ne postoji. Nije svaki PVC prozor jednako kvalitetan i to kupac mora znati. Mnogi nemaju svojstva toplinske izolacije kao naši profili i još nekolicine konkurenata. Uostalom, imamo iznimno ekostandard, a materijal se može pet do šest puta reciklirati i imati istu kvalitetu. Certificiranje i kontrola nužni su, a ne da je jedini kriterij – cijena. Primjerice, Gealan je investirao 100 milijuna eura samo u razvoj alata, pa ne možemo biti najjeftiniji, kad smo među najkvalitetnijima.