ŠTO ME MOTIVIRA

Seniju Žigu, direktoricu Prodaje i marketinga tvrtke Amadeus M.A.J., koja proizvodi i obrađuje tekstil, trenutačna kriza nije iznenadila, nego motivirala da unatoč padu prodaje koji se osjetio početkom 2009. kraj godine dočeka s njezinim rastom. Kako to planira postići? Jedan od glavnih marketinških alata bit će promotivne akcije poput trenutačne kojoj je cilj ponuditi najpovoljniji traper u gradu. Očekuje se i jačanje pozicije nedavno otvorenih predstavništava u BiH.

U poslu kojim se bavi putovanja su neizbježna. Iako je prošla SAD i cijelu Europu, kaže da se specijalizirala za Kinu, a zbog umijeća pregovaranja s Kinezima bila je zaposlena i kao voditeljica potrošačke elektronike u M SAN grupi. Teško je pregovarati s Kinezima: oni žele sve napraviti, ali nama nije dovoljno da se posao samo rutinski odradi. Primjerice, u jednoj narudžbi prema našim uputama naprave savršenu deklaraciju, a u sljedećoj će, ne budemo li im visjeli za vratom, napraviti lošu. Kad tražimo nešto više, nastaje problem jer stalno ih se mora upozoravati na pogreške koje rade – kaže Žiga i nastavlja: U pregovorima im se ne smije popuštati, ali ni biti preoštar jer bi mogli odustati. Zato se osim poslovnih pravila mora poznati i njihovu kulturu i običaje.

Kaže da je ipak lakše pregovarati s tekstilcima nego s kineskim IT-ovcima jer za razliku od informatičke opreme i potrošačke elektronike, područja na kojem se stalno izbacuje nove proizvode i mijenja cijene, u tekstilnoj industriji stari model dulje živi i uvijek se može prodati.

Sadašnji posao ne može zamisliti bez novih tehnologija jer bez njih ne bi mogla toliko putovati. Bilo da je riječ o službenim putovanjima bilo o godišnjem odmoru, bez HTC blackberryja i prijenosnog računala Žiga ne može funkcionirati. Kaže da nije vunderkind za tehnologiju, ali rabi sve što se može obaviti elektronički, od ‘čekiranja’ karata u zračnim lukama, kupnje ulaznica za sajmove do e-bankarstva i online trgovine.

Budući da joj je timski rad veoma važan, od prodavačica i regionalnih voditelja prodaje očekuje inovativne ideje o prodaji. Da bi se to postiglo, treba odabrati prave ljude. U poslu kojim se bavim najvažniji je timski rad. Zato u zapošljavanju regionalnih voditelja koji vode četiri do pet trgovina treba biti oprezan jer o njima ovisi kako će te trgovine funkcionirati.

Ksenija Žiga u poslu od sebe i svojih zaposlenika očekuje da stalno nastoje biti što bolji u osobnom razvoju, poslu i edukaciji. Moj je životni moto ‘carpe diem’. Važno je iskoristiti dan i ne odgadati poslove za sutra. Dobra organizacija omogućuje mi i bavljenje hobijima poput pilatesa, rolanja, skvoša i plivanja.

Od njih očekujem aktivnost i inicijativu u osmišljavanju strategija da bi sve novosti koje izbacimo na tržište uspješno prodali. Isto se očekuje i od prodavačica jer svi imamo zajednički cilj: prodati svoje proizvode – kaže direktorica Žiga. Dodaje da je Amadeusova prednost u tome što ima vlastitu proizvodnju, pa se sve kvalitetne ideje u najviše tri tjedna mogu izbaciti na tržište.

Odluka uspješnog prodavača sposobnost je da nagovori onoga tko ništa nije planirao kupiti da iz trgovine izađe s vrećicama punim robe. Kako to postići? Tu do izražaja dolazi timski rad, i zato je za uspjeh nužno bezgranično povjerenje. Svaki sam…

Dvaput na godinu Amadeus izbacuje kataloge s proizvodima i uputama za prodaju. Uz kataloge kao marketinške kanale tvrtka rabi i radio, internet i televiziju. Nakon što im sve pripremimo, zadatak je prodavača ‘skenirati’ kupca. Treba procijeniti koji stil ta osoba preferira i na osnovi toga pomoći joj da bolje kombinira modele, odnosno osmisli joj styling. Zato svaki novi prodavač prolazi edukaciju u kojoj uči kako se odnosi prema kupcima i kako složiti robu – objašnjava Amadeusova direktorica Prodaje i marketinga.

Kako pozicionirati robu da se uspješno proda? Da bi prodaja bila što uspješnija, na ulazu u trgovinu mora biti izložena najpovoljnija roba koja će kupca privući da uđe u trgovinu. Kad uđe, uz povoljne proizvode mora biti izložena nova trendovska kolekcija, a u stražnjem dijelu trgovine stariji modeli.

Karijeru u Amadeusu Žiga je počela kao ‘buyer’, osoba zadužena isključivo za kupnju tkanine od dobavljača. Usporedno sa širenjem tvrtke osnivala je odjele za nabavu tkanine i gotove robe, sitnog pribora i slično, da bi ih na kraju sve ujedinila u Sektor prodaje i marketinga.