Nove tehnologije

Ij tijekom godina stvorili smo ‘specijalce’ za prodaju polica osiguranja od automobilskih odgovornosti i kasko osiguranja. Oni moraju biti komunikativni i uslužni prema klijentu jer osiguranika vide jednom na godinu i svoje ‘pribavljače’ učimo tome da se klijent u tih 15 minuta koliko traje ugovaranje polica osjeća ugodno. Samo tako vratit će se i iduće godine produljiti ugovor i preporučiti nas drugim ljudima. Tim rječima Nino Pavić, direktor sektora Prodaje u Jadranskom osiguranju, opisuje kako uspješno prodati osiguranje. Koliko je pak specijalizacija uspješna najbolje se vidi u vrijeme recesije, kada teškoće ne zaobilaze nijednu djelatnost pa ni osiguranje.

• U prva dva mjeseca tekuće godine tržište automobila u Hrvatskoj palo je 40 posto što se automatski odrazilo na smanjenu prodaju polica automobilskog osiguranja. Za razliku od tržišta općenito, koje bilježi četiri posto pada, Jadransko osiguranje u siječnju i veljači zabilježilo je rast od četiri posto – kaže Pavić. Dodaje da iako veliki poslovi donose veće premije i rizici su veći, pa je za uspješno poslovanje isplativije prodati više pojedinačnih polica osiguranja čime su rizici manji. Zato je važno osigurati široku ponudu proizvoda i usluga, pa Jadransko u svom portfelju uz automobilsku osiguranja ima i osiguranje imovine, nezgoda, odgovornosti i transporta.

U poslu koji obavlja direktor sektora Prodaje zadužen je voditi kompletnu viziju prodaje, upravljati s 487 ljudi, koliko ih je zaposleno u tvrtci, te koordinirati mrežu vanjskih agencija koje prodaju osiguranja. U osmišljavanju novih modela prodaje pomažu mu članovi Uprave i direktori podružnica. Pavić ističe da iako je on službeno šef, prijeko je potrebno uspostaviti prijateljski odnos sa svim zaposlenicima kako bi sustav funkcionirao. Kaže da iz tog razloga ne može proći dan bez uobičajenog rituala – ispijanja jutarnje kavice u neformalnu druženju s kolegama bez obzira bili oni članovi Uprave ili obični prodavači osiguranja.

• Jako je važno da me svaki zaposlenik, bez obzira u kojem gradu radio, može dobiti na telefon i sa mnom prokomentirati neke situacije radi poboljšanja prodaje. Važan je i osobni kontakt. Iz tog sam razloga na početku kalendarne godine počeo obilaziti svaku našu podružnicu. Imam službeni mobitel na koji sam dostupan 24 sata na dan, a ako me se ne može dobiti na telefon, može mi poslati e-mail koji ću uvijek pročitati – nastavlja Pavić.

Moja prva ljubav je nogomet. Razmišljao sam čak i o profesionalnoj karijeri, ali krenuo sam u poslovnom smjeru. Danas me motiviraju uspjeh, izazovi i razvijanje pripadnosti korporaciji. Bilo da je riječ o sportu ili poslu, složite li dobru ekipu, uspjeh ne može izostati. Zato dvaput na tjedan rekreativno s kolegama igram nogomet.

Na drugome mjestu prioriteta nužnih za uspješno poslovanje jest prilagodba svakoj situaciji pa će se tako Jadransko osiguranje u kriznoj godini fokusirati na proizvode koje već ima. Uz ljude bitan faktor poslovanja jest ulaganje u nove tehnologije.

• Prošle smo godine kupili softver koji je povezao sve naše podružnice. Za razliku od prije godinu dana, kad je svaka poslovnica imala vlastiti softer, sada imamo jedan središnji. Sve što se događa u Jadranskom može se saznati na dva mjesta, u Zagrebu i u pojedinim podružnicama – kaže Pavić. Više se ne može dogoditi da zbog pada sustava poslovanje stane jer sadašnji je softer omogućio da se u slučaju bilo kakve nestabilnosti u podružnici poslovanjem upravlja pomoću središnjeg sustava u Zagrebu.

Konkretna prednosti? Brzina i dostupnost informacija svakom pojedinom prodavaču osiguranja na dnevnoj razini, praćenje rezultata, dinamičke posla, ali i kontrole zaposlenika jer u svakom trenutku se može vidjeti tko je koliko osiguranja produljio ili doveo novih klijenata te ih na temelju toga nagraditi. Nekad je bilo normalno da se police napravljene u jednom tjednu razduže nakon deset dana i da ih se tek tada evidentira. Danas se sve vidi već drugi dan.

• Primjerice, svaki prodavač osiguranja u Šesvetama već drugi dan ujutro zna što je napravio dan prije. Isto tako odmah mogu uočiti neki problem i reagirati, čime smo automatski u prednosti pred konkurencijom – kaže Pavić. Kako što bolje iskoristiti nove tehnologije Jadransko osiguranje pokazalo je prošle godine kad je svojim osiguranicima omogućilo da putem interneta produljuju police automobilskog osiguranja, a cilj je tvrtke razvijati taj proizvod na način da se u budućnosti svaki oblik osiguranja može produljiti putem interneta.