Eklsuzivni ugovori jedina su obrana od rušenja cijena putem outleta

Kad je shvatio da se financijski ne može suprotstaviti velikim distributerima s asortimanom za širu populaciju, alternativa masovnosti bio je odabir brendova statusnih simbola, pri čijoj se kupnji ne pita za cijenu poznanstva, naravno, od Stenmarka do Eigila Nielsena, nekadašnjega danskog nogometnog reprezentativca i osnivača tvrtke Select, specijalizirane za proizvodnju nogometnih i rukometnih lopti.

• Unatoč brojnim pozivima da ostanem u Skandinaviji 1990. vratio sam se u Hrvatsku i potkraj te godine osnovao Mercury, tvrtku specijaliziranu za zastupanje i distribuciju kvalitetne sportske opreme, odjeće i obuće. Znao sam da dolazim na teren na kojem su do tada u bivšoj državi bila dva jaka sustava koja su sve držala u svojim rukama: ljubljanski SlovenijaSport kao distributer Adidasa i Tyrolije s 320 svojih trgovina i beogradski Genex sa zastupstvima svih ostalih brendova s razrađenim sustavom poddistribucije po republikama. To se i nakon raspada Jugoslavije održalo, jer, primjerice, sva roba proizvođača istom razdoblju dodati i sponzorstvo i opremanje sportskom protetikom RK Podravke i mnogih klubova iz sastava Hrvatskoga nogometnog, Hrvatskoga rukometnog i Hrvatskoga košarkaškog saveza.

• Ipak, naša je najveća referencija bilo generalno sponzorstvo i potpuno opremanje kompletne olimpijske reprezentacije Hrvatske, odnosno Hrvatskog olimpijskog odbora sa 187 članova na Olimpijskim igrama 1996. u Atlanti. Zatim smo generalno opremili svoje sportaše na Mediteranskim igrama u Bariju, Univerzijadi u Lisabonu i Paraolimpijadi u Palermu 1997. te djelomice za Mediteranske igre u Tunisu 2001. – rekao je Nikola Sumina-Laufer.

Početkom ovog tisućljeća Mercury je imao 61 zaposlenog i održavao mrežu s 21 maloprodajna objekta, od čega su četiri bila vlastite trgovine, 13 ih je bilo pod franšizom, a četiri u komisiji. Poslovanje se preokrenulo i preustrojilo nakon prekida odnosa s Diadorom, čiji odnos Sumina-Laufer naziva ucjenjivačkim pritiskom. Budući da nije mogao pristati na plasman prevelike količine Diadora robe, tvrtke koja jačinom brenda nije mogla parirati Adidasu ili Nikeu, Sumina-Laufer procijenio je prekid odnosa s Diadorom razumnijom opcijom od prihvaćanja nemogućih uvjeta.

Nakon toga oživljena je skandinavska veza, pa je ubrzo Mercury sklopio ekskluzivni zastupnički i distributerski ugovor s danskim proizvođačem lopti Selectom za područje bivše Jugoslavije. Reduciravši maloprodaju i preorijentiravši se na specifičnu skuplju sportsku odjeću i obuću namijenjenu uglavnom kupcima više platežne moći kao što su nautičari, golfaši, biciklisti, jahači i slični, Mercury se putem intenzivnoga zastupstva Selecta posvetio opskrbi sportskih klubova loptama tog proizvođača.

• U Hrvatskoj se na godinu proda 400-tinjak tisuća lopti za razne sportove, namjene i kategorije, od rekreativnih do profesionalnih. Select proizvodi lopte za rukometne i nogometne klubove i sportske škole, dakle za profesionalnu namjenu, i zato je teško našu prodaju uopće usporedivati i određivati tržišni udio u ukupnoj prodaji samo na temelju količine. Za nas je važniji odnos s direktnom konkurencijom kao što je Adidas. On također ima vrhunske lopte, ali drugačijih performansa kad je riječ o prilagodbi terenu i trajnosti, pa je tu riječ o tržišnoj utakmici – kaže Sumina-Laufer.

Isto što vrijedi za Select, dodaje Sumina-Laufer, vrijedi i za generalno zastupstvo Mercuryja za Fred Perry, TBS, New Era, NY Yankee, Jeantex i Ex RawState za zemlje bivše Jugoslavije, u kojima je već razvijena mreža Mercuryjevih poddistributera. Komentirajući otvaranje dvaju outleta pokraj Zagreba, u kojima su uz velika sniženja upravo poznati brendovi magnet za kupce, Sumina-Laufer kaže da Mercury za sada ne vidi interes u pojavljivanju u tim outletima iako mu je, uz iznimku Selectovih lopti, glavnina posla ne više toliko sportska oprema koliko sportska moda.

Sumina-Laufer kaže da je već 2001. znao da se financijski ne može suprotstaviti velikim distributerima sportske opreme i odjeće s vrlo velikim asortimanom za širu populaciju, kao što nije bio dovoljno jak ni da preuzme generalno zastupstvo za divove poput Adidasa, Pume ili Nikea, prema kojima su i poznati brendovi Lotto, Ellesse, Sergio Tachini, Diadora više lokalno ili regionalno važni. Alternativa masovnosti bio je odabir brendova vrhunske kvalitete i statusnih simbola, pri čijoj se kupnji ne pita za cijenu i kojih neće biti u ponudi uobičajenih sportskih trgovina.

Iako priznaje da je razmišljao o pojavljivanju u outletima, Sumina-Laufer kaže da je hrvatsko tržište veoma malo i da bi igranje s pojavljivanjem Mercuryja u outletima moglo ozbiljno poremetiti iako osjetljivu poziciju na tržištu. Sumina-Laufer misli da je za sada Mercuryjeva roba prekraskluzivna i da bi pojava u outletu mogla samo štetiti. Ekskluzivni ugovor s proizvođačem, dodaje, spriječit će da netko drugi s tim brendovima dođe u hrvatske outlete. Na domaćem je tržištu Mercury danas zastupljen na 13 maloprodajnih lokacija, od čega su dvije vlastite trgovine, 10 u franšizi i jedna u komisiji. S obzirom na dosadašnju dinamičnost i urednost poslovanja i vlastitih 3.000 četvornih metara prostora Sumina-Laufer s ponosom ističe da je Mercury prvi u Hrvatskoj u svojoj djelatnosti pribavio certifikat i status vlastitoga carinskog skladišta tipa D.