KONZORCIJ CROTAM: Tramvaj zvan izvozna prilika traži svoga drugoga kupca

Konzorcij priprema dokumentaciju za natječaj u Helsinkiju i Sofiji, a čeka i raspisivanje natječaja u Bukureštu, Budimpešti, Szegedu i Debrecinu. Tramvaj je kvalitetan i jeftiniji od konkurencije, ali nedostaje mu jaki prodajni lobi.

Prošlotjedno puštanje u promet stotoga niskopodnog tramvaja TMK 2200 u promet zagrebačkim ulicama označilo je novo razdoblje u konzorciju Crotam koji čine tvrtke Končar grupa, odnosno njezina članica Končar – Električna vozila kao pravni nositelj projekta i TŽV Gredelj. Budući da su se partneri 2007. uspjeli dogovoriti o raspodjeli novca i da je Gredelj u konzorciju povećao s 12 posto iz prvog ugovora na sadašnjih 25 posto, razloga za svadu više nema, pogotovo jer uz 249,4 milijuna eura, koliko će konzorcij dobiti za dva ugovora dobivena na međunarodnim javnim natječajima (2002. i 2007.) za isporuku 140 tramvaja, posla će biti i dalje jer je zagrebački gradonačelnik Milan Bandić najavio narudžbu još 60 tramvaja.

Također je najavio da je tramvaj prethodnica za proizvodnju lakošinskih niskopodnih vlakova za zagrebački prigradski promet, projekt vrijedan dodatnih 200 milijuna eura, čiji bi nositelji, prema zamislima zagrebačkoga gradonačelnika, trebali biti upravo sadašnji partneri. Konzorcij uskoro očekuju i dva međunarodna natječaja koji će testirati njegovu snagu izvan Hrvatske.

Koliko je važna proizvodnja niskopodnih tramvaja za obje tvrtke, pokazuje podatak da je od ukupno 350 milijuna eura prometa Končar grupe u 2008. udio od proizvodnje tramvaja bio 61 milijun eura. Gledajući pojedinačno ostvareni prihod Končar – Električnih vozila, tvrtke koja uz tramvaje proizvodi i električne lokomotive i elektromotorne vlakove, od 79 milijuna eura prihoda u 2008. od proizvodnje tramvaja ostvareno je 61,3 milijuna. S druge pak strane od 77,4 milijuna eura Gredeljeva prometa u 2007. osam milijuna otpada na proizvodnju tramvaja. Više nego dovoljno za primirje u konzorciju, kad je u pitanju posao za Grad Zagreb.

Postavlja se pitanje ima li konzorcij izgleda na svjetskom tržištu. Prvu priliku za dokazivanje i izvan Zagreba konzorcij će dobiti 18. ožujka, kad završava rok za predaju ponuda za nabavu 40 niskopodnih tramvaja za Helsink. Uskoro se očekuje i natječaj za 25 tramvaja u Sofiji. Prema riječima Ivana Bahuna, predsjednika Uprave Končar – Električnih vozila i čelnog čovjeka konzorcija, priprema dokumentacije za oba natječaja jest u tijeku. Do kraja godine očekuje se i raspisivanje natječaja u Bukureštu, Budimpešti, Szegedu i Debrecinu, nakon čega tržišna utakmica sa svjetskim proizvođačima poput Alstoma, Bombardiera, Siemensa i Tatre može početi. Zato su obje tvrtke za posao zajedno angažirale 800 ljudi. Dobiju li nove poslove, moći će ubrzati dinamiku proizvodnje, pa se ne bi kasnilo s isporukom narudžbi.

Uz već uhodanu proizvodnju od četiri tramvaja na mjesec stalno se radi na redizajnu i razvoju novih komponenta. Primjerice, serija tramvaja iz drugog ugovora za Zagreb doživjela je neke promjene: smanjen je broj sjedala, povećan broj rukovata, a i poboljšana je zvučna izolacija, pa je sada razina buke u tramvaju niža.

Budući da je Helsinski brdovitiji i hladniji od Zagreba, prije no što je zagrebački niskopodni tramvaj stigao u Finsku, Končar i Gredelj morali su ga prilagoditi helsinskim uvjetima i njegovoj tramvajskoj mreži. Pobijede li na natječaju, radit će i druge dijelove, prije svega one poput tramvajskih zglobova. Budući da je širina kolosijeka zagrebačkoga tramvaja 1.000 milimetara, a u većini je europskih gradova klasični željeznički kolosijek širok 1.435 milimetara, konzorcij trenutačno razvija kolosijek te širine.

Prototip niskopodnog tramvaja te širine kolosijeka trebao bi se tijekom 2009. naći na testiranju u Sarajevu. Pokaže li se uspješnim na sarajevskim ulicama, Crotramu bi to omogućilo natjecanje i u gradovima koji imaju šire kolosijke od zagrebačkih. U konzorciju kažu da su spremni, ako će to natječaji zahtijevati, proizvodnju organizirati kod lokalnih partnera.

Tramvaj kao sustav Končarovo je i Gredeljevo rješenje. U prvom trenutku u proizvodnju tramvaja uključili smo sve hrvatske proizvođače koji su pokazali interes. Nismo inzistirali na tome da već imaju gotove proizvode, nego da su ih spremni razvijati. Ukupna je vrijednost uvoznih dijelova otprilike 25 posto; riječ je o dijelovima i materijalima poput čelika, kočnica, komunikacijskih sustava, vrata, stolaca, klimatizacijskih uređaja, mikroprocesora i sličnih koje kupujemo od dobavljača od kojih kupuju i drugi svjetski proizvođači tramvaja – kaže Bahun.

Objašnjava da, ako se želi biti konkurentan na svjetskom tržištu, ne treba forsirati proizvodnju u Hrvatskoj da bi se dokazalo da mi to možemo. Masovne proizvode poput stakala, prozora i stolaca kakvi se ugrađuju u tramvaje isplativije je uvesti nego proizvoditi u Hrvatskoj. Cijena stolca kakav se ugrađuje u tramvaje jest 100-tinjak eura, a da bi se u Hrvatskoj organizirala profitabilna proizvodnja, moralo bi se prodavati stotine tisuća komada, što nije realno – nastavlja Bahun.

Unatoč uvoznim komponentama kaže da se nijedan dio u tramvaju ne proizvodi prema licenciji, a da je konzorcij razvio hrvatski proizvod koji se po kvaliteti može nositi sa svim svjetskim proizvođačima niskopodnih tramvaja, pokazale su pokusne vožnje u Helsinkiju i Sofiji, kaže Bahun. Uz kvalitetu kao konkurentska prednost navodi cijenu. Naime, posljednja serija Crotramovih tramvaja stoji 1,87 milijun eura, a konkurentske su cijene između 2,5 i tri milijuna eura.

Vladimir Preveden, voditelj zagrebačkog ureda tvrtke Roland Berger, smatra da je odlično što je Grad Zagreb upravo Končaru i Gredelju omogućio suradnju na tako velikom projektu i konzorcij Crotram smatra jednim od boljih hrvatskih proizvoda koji bi trebalo početi prodavati izvan Hrvatske. No misli da hrvatski konzorcij nema izgleda u borbi na javnim natječajima u europskim gradovima poput Helsinkija, gdje već vozi 40 Bombardierovih tramvaja i gdje postoje jaki i uhodani lobiji.

Nužno se usredotočiti na kupce/gradove/tržišta koja nisu u fokusu velikih međunarodnih tvrtki koje po Europi imaju jake lobije; Crotram se s njima ne može natjecati, osim možda uz veliki popust cijena, što, vjerojatno, nije u interesu konzorcija – kaže Preveden. Misli da konzorciju nedostaje jasna strategija prioritetnih kupaca, pa će se javljati na sve natječaje, što nije pametno, jer Končar i Gredelj kao male tvrtke na međunarodnoj sceni nemaju dovoljno resursa za promidžbu i prodaju.

Naša studija Hrvatska 2016., koju smo proveli s vodećim hrvatskim menadžerima, pokazala je da hrvatskim tvrtkama najviše nedostaje upravo znanje vezano uz upravljanje stranim tržištima i međukulturalne sposobnosti te čak i znanje jezika. Sigurno nije loša ideja angažirati uspješnoga stranog prodajnog predstavnika. Uza sve navedeno tehnološki razvoj tramvaja mora, kao što i ide, ići naprijed – kaže Preveden.

Zaključuje da se samo s vrlo prilagođenom ponudom i na lobistički dobro pripremljenom terenu može pobjediti, stoga podupire političku podršku koju konzorcij dobiva od Grada Zagreba i Vlade. Zanimljivo, iako Bahun kao prednost navodi cijenu nižu do 20 posto i tvrdi da su tako pobijedili Siemens na međunarodnom natječaju za Zagreb, u Siemensu Hrvatska kažu da se zbog tehničkih zahtjeva koji nisu odgovarali svjetskim ponudačima kakav je Siemens nikad nisu javljali na natječaj za zagrebačke niskopodne tramvaje.

Bahun tvrdi i da Končar u suradnji s Gredeljom na iskustvima stečenim u proizvodnji tramvaja radi na prototipu niskopodnog vlaka za zagrebački prigradski promet koji će biti promoviran na prošireće, a s određenim preinakama prodavat će se i na regionalnom tržištu. Kaže da nije logično da se pozitivna iskustva s tramvajima ne primjenjuju i na vlak. I tu se ponovno vraćamo na početak i nesuglasice među konzorcijima. Naime, u Gredelju, čiji je predsjednik Uprave Antun Fabek, rekli su nam da informacije iz Končara nisu točne jer se još nisu odlučili tko će im biti partner u tom projektu.

U pregovorima se najdalje otišlo sa Siemensom. Ondje pak kažu da je Gredelj zbog političkih pritisaka prilagodio potpisati sporazum s Končarom. Optimalno je rješenje za hrvatsku industriju napraviti vlak prema konceptu Siemensa i Gredelja. Od samog početka Gredelj kao nositelj projekta i Siemens kao isporučitelj opreme željeli u projekt uključiti i Končar. Tehničko rješenje vučnih komponenti dokazano je i provjeren na svjetskom tržištu, dizajn vlaka zadovoljava sve HŽ-ove zahtjeve, osobito one vezane uz unifikaciju, a istodobno se stvaraju pretpostavke za zajedničko sudjelovanje Siemensa i hrvatske industrije i na svjetskim tržištima – rekla nam je Dinka Karakašić, Siemensova glasnogovornica.

Dodaje da je slična situacija bila i sa Crotromom, jer je Zagreb kao naručitelj propisao uvjete natječaja koji su išli na ruku hrvatskim proizvođačima. Uspjesi na najnovijim svjetskim natječajima ne ohrabruju nas za natjecanje na hrvatskom tržištu jer posljednja događanja govore da nismo dobrodošli ni kao isporučitelj opreme, koju hrvatska industrija ne proizvodi i za što i nema referencije. Izgledi Siemensa ili bilo kojega svjetskog proizvođača u takvim su uvjetima mali – nastavlja glasnogovornica Karakašić.

Dodaje da, ako se u odabiru lakošinskih vozila dogodi sličan scenarij kao što se dogodio s niskopodnim tramvajem, moguće je da ni Siemens ni neki od svjetskih proizvođača ponovno ne predaju ponudu jer, iako je Siemens jedan od vodećih globalnih isporučitelja vozila za promet na tračnicama i u svojem porijeklu ima provjerena rješenja lakošinskih željeznica, nije siguran da će moći zadovoljiti zahtjeve natječaja koji će biti napisan prema prototipu vlaka koji se spremaju proizvoditi hrvatska industrija.

Sigurni smo da bi zajednički vlak imao više izgleda na svjetskim tržištima i da je za hrvatsku industriju specijalizacija u proizvodnji velikih serija određenog broja komponenti sigurniji i profitabilniji put za izlazak na svjetsko tržište od proizvodnje relativno malog broja vlakova za Hrvatske željeznice i teškog dokazivanja na svjetskom tržištu kompletnih vlakova, na kojem su trenutačno prihvaćena četiri proizvođača: Bombardier, Alstom, Siemens i Stadler. Najuspješnija rješenja složenih projekata u zemljama koje se ne smatraju velikim željezničkim tržištima uglavnom su ostvarena suradnjom lokalne industrije i jednog od navedenih proizvođača – zaključuje glasnogovornica Karakašić.