Trgovina

Devet trgovačkih lanaca koji su u sastavu Ultra grosa već neko vrijeme pregovaraju o prelasku u konkurentske trgovačke grupacije – CBA. Val preslagivanja koji je već počeo u drugim grupacijama i strateškim savezima osnovanim radi zajedničke nabave i nastupa pred dobavljačima tako nije mimošao ni Ultra gros.

Podsetimo, promjene u strukturi grupacija CBA i NTL nedavno je najavio Željko Kerum kazavši da će se kapitalno povezati sa Studencem (koji je dosad bio član CBA grupacije) te Dinovom, a iz Gastro Grupe ove su godine istupile tri članice: Alfa Dinamic, Podravina i Roto-promet, čime se znatno smanjio prihod te grupacije.

Iako nam je informaciju o pregovorima trgovaca iz Ultra grosa s CBA-om potvrdilo nekoliko članica iz obje trgovačke grupacije, iz uprave tih udruženja nije bilo moguće dobiti službeni komentar na tu temu. U Ultra grosu naš su upit jednostavno ignorirali, a ni direktor CBA Željko Vugrić nije želio komentirati pregovore s članicama Ultra grosa. Rekao je, doduše, da su otvoreni za sve trgovačke lance koji su se profilirali na tržištu, koji imaju prihod veći od 200 milijuna kuna i jednoga pretežitog vlasnika.

Upravo uvjet o visini prihoda postavio se kao glavna prepreka članicama Ultra grosa u razgovorima o transferu u konkurentske grupacije, a osim te stavke, problem je i to što neke članice Ultra grosa nemaju jednoga većinskog vlasnika. Oba uvjeta, o prihodu i jednom većinskom vlasniku, zadovoljava tek sedam članica Ultra grosa (Gavranović, Lonja, Metss, Sonik, Trgocentar iz Zaboka, Trgovina Krk i Valalta), pa je stoga već sada izvjesno da svih devet trgovaca koji pregovaraju s CBA-om neće dogovoriti transfer.

No, pitanje je hoće li i članice koje dogovore prelazak u CBA to moći jednostavno i realizirati. Prema društvenom ugovoru Ultra grosa, izlazak iz grupacije mora se najaviti najmanje godinu dana ranije, a za prijevremenom napuštanju udruženja plaća se kazna od milijun kuna. Doduše, jedan sugovornik iz Ultra grosa ispričao nam je da su brojne članice u više navrata ranije najavljivale izlazak iz grupacije, pa će se vjerojatno pozvati na to ako se odluče na prelazak u CBA.

U svakom slučaju, situacija na relaciji CBA – Ultra gros trebala bi biti jasnija za najviše mjesec dana, jer bi do tada trebali završiti pregovori. No, ako i ne urođe plodom, odnosno transferom, do kraja godine očekuju nas druge uzbudljive promjene koje bi u mogle sasvim promijeniti odnos snaga između trgovačkih grupacija u Hrvatskoj.

Ostvare li se najave Željka Keruma, grupacija Narodni trgovački lanac prestati će postojati. Naime, ako bi se Kerum kapitalno udružio s Dionom (članica NTL-a) i Studencem (članica CBA), u NTL-u bi ostala samo jedna članica, splitski trgovački lanac Tommy, za koji se već neko vrijeme spekulira da će prijeći u okrilje Konzuma.

Nije tajna da Agrokor u svojim maloprodajnim objektima forsira vlastite proizvode, pa ne treba sumnjati da će ubuduće Roto-promet i Alfa dinamic u distribuciji prema kafićima i hotelima preferirati Janu, a ne Studenu ili Unique. Poznavatelji tog tržišta smatraju da će svi oni koji su dosad u Agrokorovim brendovima imali konkurenciju, a Gastro Grupu kao vodećeg distributera, morati pojačati svoje marketinške aktivnosti i borbu za prodajna mjesta. Unatoč tim predviđanjima, u Podravki, koja je među većim dobavljačima Gastro Grupe, smatraju da se odlazak Roto-prometa neće bitno odraziti na prodaju njihovih proizvoda u HoReCa kanalu.

• Podravka gradi svoju poziciju na tržištu direktnom obradom hotela, restorana i kafića i stoga je pitanje distributera samo domena efikasnosti poslovanja. Odlaskom Roto-prometa preostale članice Gastro Grupe dobit će dodatni motiv da se poslože i procvanjem da će u tomu uspjeti. Na hrvatskom HoReCa tržištu postoji prostor za dva velika nacionalna food-service provedera – rekao je Marko Csik, direktor Gastro prodaje u Podravki.

Hoće li zaista navedene promjene potaknuti interesne grupacije da se čvršće povežu tržište će pokazati u kratkom razdoblju. Uspravanje i recesija koji polako zahvaćaju Hrvatsku sigurno će ostaviti traga na profitabilnosti i poslovanju trgovaca, pa će njihovi vlasnici biti primorani tražiti rješenja i kombinacije koje su dosad bile nezamislive.

Denca iz CBA predstavlja bi veliki udarac za to udruženje, koje je ove godine izgubilo već jednu važnu kariku, trgovačku kuću Jolly.

Iz CBA ponovno nismo uspjeli dobiti odgovor na pitanje o odlasku Studenca, ali ne službeno se iz te grupacije može čuti da ne vjeruju u takav razvoj događaja. Kerumovu najavu smatraju tek političkim prepucavanjem te misle da je kapitalno povezivanje Keruma i Studenca nemoguće jer je teško zamišljati da bi i Željko Kerum i Josip Milavić dopustili da iznad sebe imaju gazdu. Ni od aktera se ovih dana nije moglo mnogo izvući – Kerum se već neko vrijeme ne javlja na telefon, iz Gavrilovića su poručili da se neće očitovati o temi kapitalnog povezivanja s Kerumom, a Josip Milavić nam je kratko odgovorio da još nikakav dogovor nije formaliziran te da ćemo biti obaviješteni kad se to dogodi.

Iako zbog neuspjeha postojećih kapitalnih povezivanja postoji skepsa glede udruživanja Keruma, Dione i Studenca, neki analitičari smatraju da je takav scenarij sasvim izvjestan. Konzultant Damir Horvat smatra da ne treba postavljati pitanje hoće li biti kapitalnog povezivanja, već kad će se to dogoditi.

• Ne postoji tvrtka u ovom segmentu u Hrvatskoj koja može dugoročno stabilizirati svoje poslovanje s manje od 15 posto tržišnog udjela, jer to je minimum za efikasno operativno poslovanje u dugoročnom razdoblju. Efekt kapitalnog povezivanja može se dogoditi na dva načina, međusobnom kupnjom ili povezivanjem. Drugi način može imati mnogo brže učinke jer novac ostaje u branši, dok u slučaju kupoprodaje novac odlazi u neke druge sektore i produljuje se vrijeme potrebno za ostvarivanje pozitivnih učinaka. Čini se da su i naši poduzetnici počeli razmišljati na taj način, počelo se o tomu pričati. Za uspjeh takvog projekta pojedinci se moraju odreći ega, što nije baš lako. Također mora postojati lider, a Kerum to može biti jer je jasan i nedvosmislen u svojim aktivnostima (koliko god se to nekada ne svidalo). Prema tomu, smatram mogućim spajanja na kapitalnoj osnovi s Kerumom kao liderom – zaključuje Horvat.

U svakom slučaju, bez kapitalnog povezivanja interesna udruženja trgovaca neće opstati srednjoročno, a kamoli dugoročno, jer velike tvrtke sigurno neće podržavati nabavne udruge koje im ne omogućavaju unificiran pristup potrošačima i koje služe samo kao dodatni pritisak na troškove plasmana. Dobavljači, naime, često moraju nakon generalnih pregovora s grupacijom razgovarati i s pojedinim članicama grupacije koje zahtijevaju za sebe bolje uvjete, kao i prije, o naplati ne razgovaraju samo s jednim subjektom nego s mnogima, tako da u konačnici nabavne udruge proizvođačima ne smanjuju troškove poslovanja.

Osim toga, bez čvršćeg povezivanja, nabavne grupacije bit će, kao što su pokazali brojni primjeri do sada, podložne eroziji. CBA je najprije, 2003. godine, napustila tvrtka Minaco, potom Trgohit i Era-tornado, a prošle godine i šibenski trgovac Jolly, iz Ultragrosa je dosad otišla tvrtka Istracommerce, a iz NTL-a su izašle tvrtke Presoflex i Plodine. Najave o preslagivanju grupacija unijele su pomutnju i među dobavljače jer se približavaju godišnji pregovori pa se mnogi pitaju koliko će koja grupacija imati članica u 2009. godini te koliki promet mogu očekivati. Konsolidacija tržišta sigurno će donijeti brojne promjene i dobavljačima, ne samo u tome s koliko velikim trgovcem ili grupacijom će pregovarati, već i kakav plasman svojih proizvoda (ne)mogu očekivati. Primjerice, prelazak Roto-prometa i Alfa dinamica pod Agrokorovu kapu i te kako će utjecati na vodeće dobavljače Gastro Grupe.