Tko tržištu prvi ponudi novi proizvod, mora mnogo ulagati u marketing

Da bi neprekidno bio korak ispred konkurencije, Termocommerce mnogo ulaže u praćenje novosti u svijetu, što za sobom povlači i velika ulaganja u marketing da bi se kupce upoznalo s novim proizvodima.

Željko Ipša polako je gradio svoju tvrtku Termocommerce, odlučivši se za dugotrajniji put, s mirnijim snovima, ne stvarajući si neprijatelje. Danas je dospio u red onih hrvatskih poduzetnika koji imaju viziju o tome što i kako dalje s vlastitom tvrtkom. Cijeli je radni vijek proveo u tvrtkama koje su se bavile projektiranjem građevina i zastupanjem proizvoda stranih tvrtki vezanih uz građeljstvo. Radeći s najvećim stranim tvrtkama, upoznao je njihov način rada, pa je, znajući ujedno ograničenja u tom poslovanju, nakon liberalizacije koju je uvela Markovićeva vlada 1989. otvorio svoju tvrtku – Termocommerce.

Tvrtka je počela raditi početkom 1990. i imala je dva zaposlena; danas ih je gotovo tristo. Te godine ured mu je bio u vlastitoj kući, a garaža skladište. Godine 1992. otvorio je prvi prodajni salon u zagrebačkoj Ilici, kamo je preselio i ured.

Taj iznimno mirni čovjek kao da je bio nemirna duha: sjedište je ponovno (2001.) preselio u robnu kuću Namu na zagrebačkim Srednjacima, da bi se 2004. konačno skrasio u velikom centru smještenom u Novoj Branimirovoj. Do danas otvorio je 24 prodajna centra u Hrvatskoj i jedan u Sarajevu, Mostaru i Bihaću u Bosni i Hercegovini. Svi su centri, kaže Ipša, suvremeno opremljeni i na velikom prostoru imaju najkvalitetnije proizvode, ali najveći je onaj u Gajecu u blizini Šesveta, nedavno završen, koji se prostire na 12.000 četvornih metara – to je logistički, distributivni i prodajni centar koji uz to služi i za edukaciju zaposlenika.

Ipši posao dobro ide i u BiH, što pokazuje i podatak da na izvoz njegove tvrtke otpada 10 posto godišnjeg prometa. S obzirom na to da je prošle godine promet bio 55 milijuna eura, a ove godine Ipša očekuje veći od 60 milijuna eura, posao očito raste u obje zemlje. Uprava na čijem je čelu Ipša ima troje članova; njezin sastav zapravo pokazuje da je riječ o obiteljskoj tvrtki: sin Alen zadužen je za prodaju, a kći Žaneta za marketing. Alen se uključio u rad tvrtke poslije završene srednje škole, a Žaneta je povremeno radila za vrijeme studija i aktivno se uključila nakon završetka Ekonomskog fakulteta.

Dok Ipša priča o svojoj tvrtki, netko neupućen pomislio bi da je tu negdje i treće dijete. Tvrtka je podijeljena na nekoliko odjela: Sanitarije, Klimatizacija, Keramika, Grijanje i Instalacije. Iako ga se vrlo rijetko može vidjeti u medijima, Ipša kaže da je marketingu uvijek posvećivao veliku pozornost. Dok razgovaramo, prisjeća se da je počeo s malim oglasima u Večernjem listu, a danas je Termocommerce svugdje zastupljen. Jednostavno, kaže Ipša, koliko god su proizvodi kvalitetni, bez marketinške strategije mnogo ih je teže plasirati. Tako se Termocommerce prvi u svojoj djelatnosti počeo oglašavati i na televiziji.

Kao što je bio prvi u oglašavanju, Termocommerce je uvijek prvi i u ponudi – naime, prvi ima svaki novi proizvod koji se pojavljuje u svijetu. Konkurencija ga nastoji pratiti tek nakon određenog vremena; Ipša misli da je u svim tim programima korak ispred nje. To zahtijeva stalni angažman u praćenju novosti u svijetu. “Kupce treba upoznati s novim proizvodima, zato dosta ulažemo u marketing i jačanje svojih brendova,” kaže Ipša. Kad govori o konkurenciji, nema predrasuda i ni o komu neće reći ništa loše iako smo ga pokušali navesti na to. Tvrdi da je konkurencija uglavnom korektna, isključivo li manji dio. Čak joj i zahvaljuje, jer konkurencija ga, kaže, tjera da bude najbolji u Hrvatskoj.

Oko sebe ima tim od 50-ak stručnjaka koji djelomice sami odabiru kadar. Inače, kad je riječ o kadru, Ipša kaže da su stručnjaci u njegovoj tvrtki uvijek dobrodošli. Tako u Termocommerceu posao mogu naći inženjeri strojarstva, elektrotehnike, građevinarstva te arhitekti i ekonomisti. Drugim riječima, bez obzira na to jesu li radna mjesta popunjena, znanja i struke nikad dosta, tako da u tvrtki, zapravo, neprestano traje natječaj za posao. “Moto je naše tvrtke svakodnevno ulaganje u ljude i kvalitetne proizvode. Tim je najveća vrijednost i svaki naš proizvod ima ugled na svjetskom tržištu,” kaže Ipša.

Uz to, Termocommerce nudi servis za proizvode koje proda, a u Gajecu postoji i već spomenuti centar za izobrazbu instalatera koji ugrađuju opremu koju prodaju. Sav se asortiman dobro prodaje, ali prema prometu oprema za grijanje na prvom je mjestu. No, kaže Ipša, to ovisi o sezoni: ljeti tvrtkino skladište prazne od klimatizacijskih uređaja, a proljeće je pak pogodno za keramičarske radove. U posljednjih je nekoliko godina velik napredak postignut u prodaji sanitarija. U 18 godina rada tvrtka je poslovala s mnogo klijenata. Radila je na objektima državne uprave i gradnje sustava grijanja bazenske vode i kompleksa u cjelini. To je bio prvi takav projekt u Rijeci, tzv. kogeneracija, gdje se motori koji proizvode struju pokreću na plin, a otpadna toplina zagrijava vodu i objekt.

U posljednje vrijeme tvrtka mnogo oprema apartmane na moru. Najveći su Termocommerceovi klijenti monteri opreme, zatim tvrtke koje se bave opremanjem kao i krajnji korisnici. Iako su u tvrtki vrlo zadovoljni svojim klijentima, Ipša se žali da je domaće tržište još neprofilirano kad je riječ o definiranju želja kupaca. Kako kaže, za razliku od domaćeg tržišta, strano je već odavno profilirano i najbolje se prodaju kvalitetni proizvodi. Kako u Termocommerceu drže srednju i višu klasu proizvoda, to katkad kod manjih kupaca stvara problem. Uz to, tržište je preplavljeno kineskom robom uglavnom loše kvalitete, no kad se sve zbroji i oduzme, uspoređujući kvalitetu, Ipša misli da i cijenama itekako konkuriraju drugim tvrtkama.

Problem mu donekle može stvarati crno tržište, kojeg ima kao i u svim drugim djelatnostima. Koliko je ono veliko, ne zna ni Ipša, no ono ipak ne ugrožava ozbiljnije tvrtke koje posluju legalno. Ali da su takve tvrtke dosadne kao komarci, koji s vremenom na vrijeme čak malo i bocnu, mora se priznati. Veći mu problem, zapravo, sve više stvara naplata usluge. Nakon stabiliziranja tržišta prije nekoliko godina neplaćanje obavljenih poslova ponovno uzima sve više maha. Ni manja graditeljska aktivnost ne ide poduzetnicima iz te djelatnosti na ruku, što nalaže oprez u poslovanju. Ali Ipša kaže da se već navikao na to jer je od devedesetih godina, kad je počeo samostalno poslovati, uvijek bilo boljih i lošijih razdoblja za naplatu. Budući da ima veliko iskustvo u tome, nije previše zabrinut za budućnost svoje tvrtke. Ona je financijski i dalje stabilna, a planiraju se i nova ulaganja.

Kad je o planovima riječ, njegovi manji centri u Hrvatskoj trebali bi se povećati. Ni to nije sve, jer Termocommerce još nije pokrio ni cijelu Hrvatsku, pa planira otvoriti nove prodajne centre, a širit će se i na ostatak prostora bivše Jugoslavije. S obzirom na to da je u svom radnom vijeku upoznao i ta tržišta, Ipša kaže da ona pružaju priliku za odlično poslovanje. “Cilj nam je, prije svega, Srbija, Crna Gora te ostatak Hrvatske i Bosne, i u tim ćemo zemljama paralelno razvijati tržište. No svakako imamo velike planove i za Makedoniju i Sloveniju,” kaže Ipša i dodaje da spremno čeka ulazak Hrvatske u EU jer sa svojim timom ionako radi prema standardima tvrtki iz EU.