Otvorite svoju web-trgovinu u 10 koraka

Dućan na webu izgleda primamljivije od stvarnog jer se na prvi pogled čini lakše i jeftinije poslovati u virtualnom svijetu. Iako su neki napravili outsourcing gotovo svih funkcija tvrtke i prije nego su pokrenuli web-trgovinu, za početak je neophodno imati CMS, softversko rješenje za ažuriranje njenoga sadržaja.

Prvi poduzetnički pothvat najboljih prijatelja Vanje Vascarca i Vedrana Pavličevića domaći su mediji uspoređivali s hrvatskim Amazon.comom. Riječ je o Bazaaru, projektu domaćega šoping-portala na kojem kupci trenutačno mogu birati među 3.000 različitih proizvoda domaćih prodavaonica. S obzirom na to da je već u prvom tjednima pokusnog rada zabilježio 30 tisuća posjeta, izgleda da u Hrvata konačno raste interes za internetskom trgovinom. Da je tomu tako, potvrđuju i podaci IDC Adriatica prema kojima je online trgovina u 2007. premašila četiri milijarde kuna, što je rast od 30 posto u odnosu na 2006. Prema predviđanjima analitičara, to će tržište sljedećih godina rasti prema prosječnoj stopi od 20 posto, što znači da bi do 2010. moglo prijeći osam milijardi kuna.

Prodavaonica na webu svakako izgleda primamljivije od stvarne jer se na prvi pogled čini lakše i jeftinije poslovati u virtualnom svijetu. Iako su neki od naših sugovornika eksternalizirali gotovo sve funkcije tvrtke i prije nego što su pokrenuli web-shop, upozorili su nas na stvari koje se mora imati. Za početak, važno je imati CMS, softversko rješenje kojim vlasnik može ažurirati sadržaj svoje web-trgovine.

Vjerojatno je najdugovječniji domaći CMS za trgovine onaj zagrebačke tvrtke Perpetuum Mobile. Ta je tvrtka, odnosno njena tadašnja polovica Mobile, na sajmu Info 1997. predstavila prvu prodaju preko web-aplikacije, u cijelosti obavljenu u Hrvatskoj, kao što nam je rekao Ante Đorđević, voditelj Tržišnih komunikacija Perpetuum Mobilea.

Mobile web-shop, kako se zvao, prodavao je softver i hardver, ali i knjige o računalima, i bio je prilično popularan, a moglo se plaćati karticom ili uplatnicom. No tada kartičarske kuće još nisu dopuštale online autorizaciju. Nakon gašenja prvotne aplikacije za web-shop, od 2004. Perpetuum Mobile počinje nuditi alat za web-shop kao dodatak svojem iSiteu, CMS-u opće prakse. Isporuku web-shopa Perpetuum Mobile nudi u dvije verzije.

• Zakupite li kod nas hosting, mi implementiramo dizajn stranica i shopa, vi odslušate četverosatnu edukaciju i možete početi raditi – objašnjava Đorđević i dodaje da se hostingom Perpetuum Mobilea obično koriste manji korisnici i da je u tom slučaju riječ o aplikacijskom hostingu, što je cjelovita usluga, a na korisniku je samo da ažurira stranice s podacima o robi.

Problemi, prema Đorđevićevu iskustvu, počinju ako poduzetnik nema jasnu strategiju, tj. ako ne zna što točno želi od web-trgovine ili od svog weba.

• Softver je samo potpora, važna je strategija. Tehnički je izvedivo da nekomu napravimo novi Amazon.com, ali je problem zna li on osmisliti i na papiru nacrtati Amazon i organizirati ga – poentira Đorđević i naglašava da je njihov CMS najrasprostranjeniji u nas i da ga upotrebljavaju i portal Klik, ali i Hrvatski sabor te Privredna banka Zagreb.

Web-shop Perpetuum Mobilea naplaćuje i autorizira kreditne kartice, a Đorđević je priznao da njegova tvrtka razmišlja o tome da ga programski poveže s integriranim sustavom za upravljanje poslovanjem (ERP-om).

Za razliku od Perpetuum Mobilea, tvrtka Moja-trgovina.net ne prodaje, nego iznajmljuje svoja rješenja, a nudi i smještaj i posluživanje web-trgovina, upis i održavanje kataloga proizvoda, ažuriranja podataka te povezivanje trgovaca i partnera u distribucijskom lancu.

• Najbolje nas opisuje fraza ‘virtualni šoping-centar’ – ističe direktor Siniša Cvjetković, koji tvrdi da je takav način poslovanja jeftiniji jer trgovac štedi na troškovima softvera, hardvera, internetske veze, a, na kraju krajeva, i ljudima koji održavaju sustav.

Bez obzira na to koji informatički model odabere, poduzetnik mora donijeti odluku o proizvodima koje će prodavati, načinu plaćanja i dostave i, na kraju, razmotriti načine promocije projekta. Liderovi sugovornici složili su se da je promocija najučinkovitija na internetu, a uz klasično oglašavanje (google ads, banneri i slično) raste popularnost takozvanih product search portala na kojima se nalaze katalozi online trgovina.

• Nedavno smo i mi pokrenuli takav portal, ima 30-ak tisuća artikala i stalno raste.

Najvažnije je da su informacije o robi točne i pravodobne – naglasio je Cvjetković i dodao da se najčešće prodaju informatička oprema, potrošačka elektronika, bijela tehnika, knjige i slično. Najveći uspjeh i dalje postižu turističke agencije i avioprjevoznici, a u posljednje vrijeme i osiguravajuća društva.

• U Hrvatskoj danas posluje između 250 i 300 web-trgovina i mi nastojimo taj broj povećati – kaže Cvjetković.

Spajanje fizičkog i virtualnog biznisa isplatilo se tvrtki Superknjižara, osnovanoj 2001. Kao što kaže njen direktor Goran Bošnjak, ideja je bila pokretanje njaje online biznisa, a otvaranje fizičke knjižare nastavak poslovne strategije.

• Shvatili smo da je otvaranje knjižare logično, premda nam je internetska trgovina i dalje primarni biznis od kojeg ostvarujemo 70 posto prihoda – kaže Bošnjak i najavljuje da će 2008. ojačati marketinške aktivnosti jer se širi i broj korisnika interneta.

S obzirom na to da se u samo pet godina uspio probiti na prvo mjesto online knjižara, Bošnjak savjetuje da je za uspjeh potrebno potrošačima ponuditi jedinstvenu uslugu i brzu isporuku.

• Ključna je brzina isporuke, što nije moguće bez vlastitog skladišta za proizvode – nastavlja Bošnjak.

No isplati li se uvijek sagraditi skladište? Naravno da ne, i to jednostavno zato što internetska trgovina ne bi imala smisla. Primjerice, Vanja Andrašić, direktor tvrtke Corbis, koja se bavi online prodajom bijele tehnike i elektronike, potpisuje trgovačke ugovore sa zastupnicima određenih marki proizvoda i za kupca organizira od narudžbe do dostave proizvoda.

Njegova je teza da se online tvrtka može nametnuti nižom cijenom od ‘fizičkih’ trgovina jer za razliku od njih nema troškova najma prostora i ljudi. Direktor web-trgovine Propero Petar Mandarić, pak, tvrdi da online prodaja ‘fizičkoj’ maloprodaji.

Splitka softverska tvrtka Polar, kako tvrde upućeni, sve svoje prihode ostvaruje online, ali nismo je uvrstili među web-trgovine jer ne prodaje ništa materijalno. Programe po kojima je Polar postao najpoznatiji, a to su uredski programi u paketu Polar Office, nalik Microsoftovom paketu Office, Polar daje besplatno i mogu se, u punoj funkcionalnosti, čak i s certifikatom o tome da su legalni, downloadati s tvrtkina weba, na kojemu navode da imaju pet tisuća korisnika tog softvera u Hrvatskoj, BiH i Makedoniji. Ono od čega Polar živi je prodaja help desk softvera kao i komponentnog softvera za profesionalne programere te prodaja i tehnička podrška programerima. Prevedeno na netehnički jezik, to je softver za prijavu kvarova na kompjutorima te softver kojim profesionalci programiraju koristeći komponente kao kockice. Polarove profesionalne softverske alate preporučuju mnoge poznate tvrtke, poput IBM-a i Hewlett-Packarda, 80 posto prodaje ostvaruju u Sjedinjenim Državama, a sve to ide putem interneta, dakle bez kutija, i, samim time, bez troškova skladištenja, otpreme, distribucije.

Dok se nekim tvrtkama samo dio kupaca informira na webu, a zanemariv im je broj kupaca u web-trgovinama, kod nekih je obrnuto. Tako zagrebački Limes plus, prva hrvatska tvrtka specijalizirana za katalošku prodaju uredskog pribora, kaže njen direktor Dubravko Pavlešić, čak 23 posto svih narudžbi dobiva putem web-trgovine, njen web svakodnevno posjeti između 2.500 i 3.000 osoba, a katalog za 2008., pravu knjigu od 284 stranice, ove je godine otisnula u 12.000 primjeraka i šalje je kupcima, kojih je u bazi 15.804. Aktivnih je, kaže Pavlešić, otprilike 3.500.

Najveći dostavljajući uredskog pribora počeli su raditi 1992. Ukupni prihod tvrtke bio je 24,7 milijuna kuna 2006., a 2007. će biti nešto veći od 30 milijuna. Tvrtka ima 38 zaposlenih, što je 10 više nego 2006. Prvu su web-trgovinu napravili 1998.

No Limes narudžbe dobiva i preko šest linija svoga pozivnog centra. Za razliku od drugih, ono što se naruči putem weba, ali i telefonski, odmah izravno ulazi u njegov integrirani poslovni sustav i proslijedi skladištu. Riječ je o Microsoftu Dynamics NAV-u, nekadašnjem Navisionu, na koji je nadograđen online web-katalog, intranet i brojni servisni programi. Te su dodatke napravili u vlastitu odjelu za internetska rješenja Dizzyju, koji danas posluje kao posebna tvrtka u vlasništvu braće Pavlešić.

Popis naručenih proizvoda elektroničkim se putem šalje u skladište, gdje izlazi kao nalog za slaganje sortiran prema lokacijama u skladištu u kojem je više od 6.000 artikala. Nakon pakiranja otpremnik u računalu registrira da je završio s poslom i upiše to u sustav te kutije odloži u polja za dostavu podijeljena prema dijelovima grada. Dostavljajući preuzimaju dostavnice s upisanim brojem paketa i registriraju se na odlasku, ali i povratku, pa naručitelji preko weba mogu pratiti i status narudžbe. To je jedan od razloga zašto otprilike dvije trećine svih narudžbi na području Zagreba Limes isporuči u istom danu.

• Jedanput su nam pola sata prije kraja radnog vremena iz Dubrovnika naručili grafoskop i projekcijsko platno koje je moralo stići do 10 sati sljedećeg jutra. I stiglo je – ponosno kaže Pavlešić dok objašnjava da se za međugradske dostave, koje također obavljaju u roku od 24 sata, koriste uslugama podugovarača.

I dok se Hrvati tek ‘ufuravaju’ u kupnju iz kata, u svijetu je taj biznis toliko narastao da stručnjaci predviđaju da u godini koja slijedi neće tako snažno rasti prihodi online trgovaca i to zbog toga što su prodajni kanali zasićeni. Naime, čak 18 posto svjetske trgovine vodi se u virtualnom svijetu, a njena je vrijednost dosegla rekordnih 12,8 bilijuna dolara. Otkako su led prije desetak godina probili Amazon i eBay, sve je više poduzetnika odlučilo novac zaraditi u virtualnom svijetu. Najviše je poduzetnika tako online trgovine otvorilo u SAD-u, a najbrži rast bilježi Kina, u kojoj 100 milijuna korisnika najčešće kupuje u web-trgovinama Alibaba i Taobao. U Europi je ukupan promet internetskih trgovina u usporedbi s prošlom godinom narastao 51 posto, na 40,2 milijarde eura. Od europskih zemalja najveći volumen ostvaren je u Engleskoj, a slijedi je Njemačka.

Limes ima i napredna rješenja na intranetu, a najimpresivnije je automatsko sastavljanje ponuda za kupca koji, primjerice, želi pisače za naljepnice. Limesov djelatnik odabere takve pisače, sastavi ponudu prema uvjetima poslovanja za tog kupca i pošalje mu je elektroničkom poštom, tako da kupac može usporediti sva obilježja svih tih pisaća, iz podnute klikom miša izbaciti pojedini pisač, ali i pogledati detalje svakog od njih i jednostavno odabrati onaj koji želi.

Svoju robu Limes dostavlja mnogim velikim tvrtkama jer njegov sustav omogućava narudžbe iz intraneta nekih tvrtki ili, pak, prema kataloškim brojevima tih velikih sustava.

Na kraju radnog vremena Limesov ERP pošalje narudžbe dobavljačima koji robu moraju dostaviti do 10 sati ujutro sljedećeg dana.

• Nemam problema s izborom dobavljača iako je uvjet da partner može pratiti naš ritam – dodaje Pavlešić.

• Nismo imali uzore, nego smo stalno otkrivali slabe točke i donijeli mnogo pravila – kaže Pavlešić i ističe da im je najveći pokretač bila želja da si olakšaju rad i da im kupci budu što zadovoljniji.

Smee.hr poznat je kao prva web-trgovina za bambusove parkete u Hrvatskoj, ali i po svome vlasniku Hrvoju Prpiću, utemeljitelju i bivšem svušniku HGspota, najvećeg lanca trgovina računala, opremom za njih i potrošačkom elektronikom. Ima samo jednog stalno zaposlenog, direktora Tomislava Crnkovića. Naime, Prpić se iskreno čudi svim vlasnicima web-trgovina koji u tvrtki imaju marketing, web-dizajn, web-hosting, računovodstvo, skladište, distribuciju, otpremu i dostavu jer je on sve te funkcije povjerio vanjskim tvrtkama, objašnjavajući da je to jednostavno jeftinije.

Budući da Smee nema ‘fizičku’ trgovinu, svi kupci proizvode i cijene vide na webu.

• Ljudi se jednako boje platiti 15 kuna za dostavu uzorka preko weba kao i za ukupnu narudžbu, pa će radije platiti virmanom nego karticom, pri čemu moraju ukucati njen broj – izjavio je Crnković i dodao da samo 10 posto od posjetitelja web-trgovine samo sastavi ponudu za kupnju u kojoj je obračunata i dostava, a tek polovina njih plati karticom.

Najviše uzoraka naručeno je iz Italije, ali odande nije stigla nijedna narudžba, što prispisuje strahu od gnjavaže s carinom jer Hrvatska još nije u EU. Smee je počeo raditi u travnju, a na mjesec napravi otprilike 70.000 kuna razlike u cijeni, ali i ta brojka povećava se iz mjeseca u mjesec, kao i brojka od 50–ak kupaca na mjesec.

Izgleda da Hrvati još nemaju naviku kupovanja na webu iako se suludom čini i sama pomisao da se, primjerice, cipele, kupuju putem web-trgovine, što je prilično uobičajeno u SAD-u. Nije bez vraga ni to što je Jeffu Bezosu, utemeljitelju Amazon.com, trebalo gotovo osam godina da ta njegova internetska knjižara donese prvi profit, 2002. Ipak, predviđa Vanja Andrašić, izgledno je da će tržište online prodaje u Hrvatskoj tek doživjeti procvat, zbog čega će na tržištu opstati samo veliki s kvalitetnom uslugom ili, pak, mali s jedinstvenom ponudom.