DAMIR PERIĆ: Masiv bi bio moderan da ga proizvode Talijani

Masiv se dosad izvozio na zapadnoeuropsko tržište, ali nakon što je Trokut nedavno opremio apartmane Stella Maris, upita ima sve više pa bi novo tržište moglo postati – domaći.

Da namještaj od masivnog drveta ne mora biti izraz neukusa i staromodnosti te da Hrvati mogu proizvesti kuhinje identične onima iz talijanskih časopisa, odlučili su dokazati u tvornici namještaja Trokut d.d. iz Novske. Tvrtka ima dugu tradiciju u proizvodnji namještaja i jedan je od rijetkih i toliko željenih finalista u hrvatskoj drvnoj industriji, ali nedostajao joj je prepoznatljiv imidž i dizajn.

Od neuglednog prospekta do kuhinja koje bi teško mogle konkurirati moderno dizajniranim talijanskim proizvođačima Trokut d.d. dosad se sasvim dobro uklapao u uglavnom otužnu sliku cjelokupne domaće industrije. Doduše, u veliki se plus cijelo vrijeme Trokutu može upisati veliki postotak izvoza, čak od 85 do 90 posto. Oba Trokutova proizvodna programa – masivni namještaj te kuhinje i kuhinjske fronte – u posljednje vrijeme bilježe pozitivne pomake.

Teški masiv dosad se u cijelosti izvozio u Francusku, u kojoj je velika potražnja za takvim tipom namještaja, namijenjenim ponajprije kućama i većim prostorima, ali nakon što je Trokut, u suradnji s tvrtkom Silva iz Umaga, nedavno jasenovim masivom u rustikalnom stilu opremio oko 180 apartmana Stella Maris umuškog Istraturista, znatiželjnih upita ima sve više pa bi novo tržište moglo postati ono – domaći.

• Problem s masivnim namještajem u Hrvatskoj u našoj je percepciji da ne valja ono što je tradicionalno – kaže predsjednik Uprave i jedan od najvećih dioničara Damir Perić. – Modu diktiraju Talijani – dodaje – koji ne proizvode masivni namještaj. Hrvatska drvna industrija od toga, pak, može profitirati jer je masivni namještaj kvalitetan i skup. Bižuterija može biti lijepa, ali zna se da je zlato mnogo vrednije, ali najbolje je kad je zlato ujedno lijepo. Kad je riječ o namještaju Talijani nam najčešće prodaju bižuteriju po cijeni zlata – slikovito je to opisao Perić.

Često se kao glavni problem domaće drvene industrije naglašava loš dizajn, no Trokut je taj problem riješio ne izmišljajući toplu vodu, nego koristeći se znanjem i iskustvom onih koji znaju najbolje – Talijana. Nova linija kuhinja Project Design, namijenjena najvišemu cjenovnom rangu, nastala je u suradnji s Trokutovim partnerom Snaiderom. Dizajn za masiv namijenjen francuskom tržištu dolazi od francuskog kupca, ali Trokut se uskoro, ispekao zanat u Francuskoj, na englesko tržište sprema sam.

• Sada ćemo taj modificirani dizajn prodavati pod brendom Trokut i za 30 do 40 posto višu cijenu – kaže Perić. Trokut svoje finalne proizvode i na domaće i na strano tržište distribuira putem Export-drva. Donedavno je glavno izvozno tržište bila Njemačka, ali nedavno je titulu broja jedan preuzela Francuska, u koju se sada izvozi 70 posto proizvodnje. Trokut je nastao kao stolarska zanatska zadruga Stopoza još 1949. i tijekom godina izrastao je u jednog od najvećih proizvođača kuhinjskog pokućstva u bivšoj državi sa 800 zaposlenih i s vrlo dobrim rezultatima poslovanja. Tadašnji stabilan, pozitivan trend u poslovanju prekinule su dramatične promjene – rat i prelazak na tržišno gospodarstvo. Ratna šteta zbrojena je na 16,5 milijuna njemačkih maraka, proizvodnja se smanjila 50 posto, a broj zaposlenika spao na 250. Proizvodnja se nije prekinula ni u jednom trenutku, ali izgubljen je korak s tržištem, financijski problemi bili su sve teži uteg, konkurencija je daleko odmaknula, tehnologije, organizacija poslovanja i trendovi u dizajnu još i dalje. Da bi pokrili ratne štete i nastavili proizvodnju, u Trokutu su bili prisiljeni koristiti kratkoročne kredite s visokim kamatama.

Iscrpljen krpanjem rupa u poslovanju i nemogućnošću ulaganja u razvoj, uzdajući se jedino u vlastite snage, Trokut bi sasvim sigurno teško ponovno stao na noge. Uprava je tako prije nekoliko godina shvatila da je nužno pronaći strateškog partnera koji će omogućiti razvoj tvrtke i biti čvrsto uporište za osvajanje domaćeg i novih stranih tržišta. Spletom sretnih okolnosti strateški je partner postao jedan od najvećih svjetskih proizvođača kuhinja, talijanski Snaidero, čiji je godišnji prihod od 350 do 400 milijuna eura veći od ukupnog prihoda cjelokupne hrvatske drvene industrije. Snaidero je kuhinjske fronte dotad isključivo kupovao diljem svijeta, ali je imao problem s brzom dostavom malih serija. Pregovori su počeli 2005. godine, a umjesto klasičnog preuzimanja kupnjom vlasničkih udjela od postojećih dioničara partnerstvo je ostvareno joint-venture ugovorom. Naime, oprezni su i iskusni Talijani radije odabrali greenfield investiciju i osnivanje nove tvrtke s Trokutom nego ulazak u vlasništvo postojeće tvrtke jer, kao i mnogi drugi strani investitori, nisu imali povjerenja u ono što stoji iza brojki navedenih u bilancama domaćih tvrtki. Trokut je tako ostao u vlasništvu postojećih 400 dioničara, među kojima su najveći Ante Đerek i Damir Perić.

S obzirom na to da se nove linije kuhinja izgledom i cijenom ubrajaju u znatno višu klasu u odnosu na ono što je Trokut dosad radio, trenutačni je problem menadžmenta pronaći kanale prodaje za nove ekskluzivne programe. – Tržište kojemu sada težimo mnogo je manje od dosadašnjeg, ali mi svjesno bježimo iz širokog srednjeg sloja jer sada nudimo bolju kvalitetu za višu cijenu – kaže Perić. Zasad se kuhinje Project Design mogu pronaći u Trokutovim salonima na Zagrebačkom velesajmu i u Novskoj, a program masiva ide samo u izvoz ili, kao što je bio slučaj s uređenjem apartmana Stella Maris u Umagu, na upit zainteresiranog kupca.

Osnovni je cilj te investicije gradnja nove tvornice masivnih i furnirskih fronti za opskrbu svih tvornica kuhinja u sustavu grupacije Snaidera, ali i Trokuta, na koji otpada 30 posto proizvodnje. Trokut tako poluproizvode i sirovine za svoje finalne proizvode sada dobiva isključivo iz zajedničke tvornice u Lipovljanim, a proizvodnjom piljene grade više se uopće ne bavi. U novoj tvornici godišnje će se, prema očekivanjima, proizvoditi 750 tisuća fronti u potpunosti namijenjenih izvozu s prometom od 11 milijuna eura i 220 radnika, od čega će polovina biti novozaposleni. Tvrtka je počela raditi prošle godine, no još nije ni blizu željene faze proizvodnje i ostvarivanja prihoda, što se pripisuje početničkim mukama. Taj je potez, međutim, Trokutu značio mnogo više od ulaska u partnerstvo s jakim globalnim igračem koji može povući i njegov rast.

Naime, Trokut je prije ulaska u joint-venture pilanu u Lipovljanim najprije prodao Snaideru, a iznos koji je dobio na taj način bio je dovoljan za vraćanje svih kredita i ulaganje od milijun eura u novu tvrtku Slavonsku drvenu industriju. Dugoročne obveze Trokuta su tako na kraju prošle godine smanjene s 14 milijuna na samo 74 tisuće kuna. Potom je ta joint venture tvrtka uložila 12 milijuna eura u tvornicu u Lipovljanim. Od uloženih 12 milijuna eura plan je ostvariti 10 milijuna eura godišnjeg izvoza.

Osim toga, ni nove Trokutove kuhinje iz linije Project Design, koje ni po čemu ne zaostaju za glasovitim svjetskim konkurentima poput Scavolinija ili Berlonija, ne bi izgledale tako bez talijanskog znanja, tehnologije i dizajnerskih savjeta. Zato je u Nadzorni odbor postavljen Talijan Andrea Lavorenti, što često navodi na zaključak da su Talijani u vlasničkoj strukturi Trokuta. Zasad su kuhinje Project Design namijenjene domaćem tržištu, a cilj je proširiti se na tržišta Jugoistočne Europe, ponajprije na ona bivše države. Na Zapad se s njima ne ide jer je to dio dogovora sa Snaiderom, kaže Perić.

Adut za europska tržišta ostaje masiv. Kad je riječ o visokoj klasi kuhinja, na domaćem tržištu suvereno vladaju uvozni brendovi. Trokutu tako preostaje borba s razvikanim svjetskim, mahom talijanskim proizvođačima, ali Perić smatra da se nemaju čega bojati jer nude istu kvalitetu za 20 do 30 posto nižu cijenu. Apsurd je, naglašava, što bi se Trokutove kuhinje (iako je zapravo riječ o talijanskom dizajnu) mnogo bolje prodavale pod stranim brendom nego Trokut. Prvi eksponati novih kuhinja predstavljeni su na prošlogodišnjoj Ambienti i još su u fazi uvođenja na tržište pa je još rano za procjenu tržišnog uspjeha ili neuspjeha. Kad je riječ o financijskim rezultatima, sve navedene investicije i potezi Trokuta još se bilježe na strani troškova. Solidnija prodaja ostvarena je tek proteklog mjeseca, ali Perić s optimizmom gleda na iduće razdoblje. Ciljani rast je u kuhinjama Project Design čak 100 posto, a u masivu 40 posto do kraja iduće godine. Ukupan prosječni rast na taj bi način trebao biti 30-ak posto, a Perić smatra da je moguć i sirovinski i tehnološki.

U prošloj godini Trokut je ostvario ukupan prihod od 18,1 milijun kuna, uz dobit od 143 tisuće kuna. U odnosu na godinu prije, zbog prodaje pilane u Lipovljanim, ukupan prihod je smanjen više od 50 posto. U prvoj polovini ove godine bilježi se mnogo pozitivniji trend kao rezultat financijske konsolidacije. Tako je u prvih šest ovogodišnjih mjeseci uz smanjenje prihoda od 23 posto, za razliku od gubitka u istom prošlogodišnjem razdoblju od 194 tisuće kuna, ostvarena dobit od 54 tisuće kuna. Daljnji Trokutov razvoj financirat će se samo iz obrtnih sredstava jer im je, kaže Perić, dosta bankarskih kredita. Za aktualne planove neće koristiti ni potencijalne trenutke vrlo popularnog tržišta kapitala. Tekuće investicije usmjerene su na informatičku potporu poslovanju, u što Trokut planira uložiti tri milijuna kuna, a zatim i 200 tisuća eura u sušare i isto toliko u nove strojeve, što bi trebalo otkloniti uska grla u tehnologiji za nove programe proizvodnje. Promjena u vlasničkoj strukturi nema već dulje jer se ne planira izlazak na burzu, a strateški je partner pronađen putem joint venturea, pa ih vjerojatno neće ni biti.

Osnovni rizici Trokutova poslovanja i dalje su održavanje visokog stupnja kvalitete koju zahtijevaju kupci na inozemnom i domaćem tržištu, praćenje trendova koje diktira konkurencija te inovacije, potrebne prije svega da bi poslovanje bilo rentabilno. Proteklih godina velik je problem zadržati zaposlenike višega stručnog obrazovanja i privući novi stručan kadar svih profila, posebno inženjere, koji mogu pratiti nove trendove i tehnologije. U vrlo realnu prijetnju uvijek se može pretvoriti nepostojanje tržišta poluproizvoda i nedovoljno dobra organizacija u opskrbi sirovima, ali struktura radne snage vjerojatno je najopasniji Damoklov mač novljanskoj drvnoj industriji koja se oporavlja.