Samo Mercator i Konzum snizili marže

Grafikon je napravljen na osnovi podataka o nabavi i prodaji iz godišnjih poslovnih izvješća trgovačkih lanaca. Budući da pojedini trgovci u svojim bilancama dio tih podataka prikazuju različitim stavkama i da se kod nekih u bilancama ne vode samo prihodi od maloprodajne djelatnosti, teško je doći do točnih brojki o prosječnim trgovačkim maržama. Iako su moguća odstupanja u maržama navedenim u tablici, ona daje okvirnu sliku njihova kretanja 2006. u odnosu na godinu dana prije.

Trgovačke marže u prosjeku su 19 posto. Planove za povećanje mogli bi omesti samo diskonteri, ali dok to ne zaživi, neće padati. Kao objašnjenje za projekciju rasta navodi se da su marže u Hrvatskoj, iako se čine previsokima, još znatno niže nego u Zapadnoj Europi.

Prošle su godine gotovo svi veći trgovački lanci u Hrvatskoj znatno povećali svoje marže. Za razliku od prijašnjih godina, kad su stagnirale, lanjski je rast, ovisno o trgovcu, bio od dva do 32 posto. Prema podacima koji se mogu izvući, odnosno izračunati iz financijskih izvješća za poslovnu 2006., maržu je naviše povećao Studenac, s 14 na 18 posto, a slijede ga Presoflex i Plodine, čije su marže rasle prema stopi od 18 posto.

Da su trgovačke marže u posljednje vrijeme porasle, potvrdila nam je neslužbeno i nekoliko dobavljača koji kažu da je to posljednjih godinu dana osobito vidljivo na tzv. proizvodima liderima.

Jedan od razloga za takav lanjski rast marži, smatraju analitičari, jest postizanje nižih nabavnih cijena kod dobavljača, odnosno proizvođača. Naime, bolje postignute uvjete trgovci nisu prenijeli na potrošače, nego su zadržali istu razinu cijena. Ista je situacija i s uvoznim proizvodima: aprecijacija kune smanjila je troškove nabave robe iz uvoza i rezultirala većom razlikom između nabavne i prodajne cijene. Osim toga, rastu marži pridonijelo je i to da su gotovo svi veći trgovci zabilježili rast prometa pa su stoga bez problema mogli ne samo zadržati postojeće cijene proizvoda nego i povećati neke od njih.

Svi trgovci, doduše, nisu na jednak način iskoristili takvu za sebe povoljnu situaciju. Križevački lanac KTC povećao je maržu devet posto, ali ona je i dalje najniža na maloprodajnom tržištu – samo 12,6 posto. Takvu poslovnu politiku KTC je do sada uspjeha voditi zbog iznimno niskih troškova poslovanja i visoke produktivnosti (2006. je bio lanac broj jedan u Hrvatskoj po produktivnosti s prihodom od 1,84 milijuna kuna po zaposlenome.)

S druge strane trgovački je lanac Tommy povećao maržu samo dva posto, ali i s tim malim povećanjem ona je i dalje među najvećim na hrvatskom maloprodajnom tržištu robe široke potrošnje – 19,3 posto. Objasnjenje za tako visoku Tommyjevu maržu nije u vrlo povoljnim uvjetima nabave, jer riječ je o trgovcu s tržišnim udjelom od samo dva posto, nego u koncentraciji njegovih trgovina u turističkim mjestima. Tommy, kao i Plodine, znatan dio prihoda ostvaruje tijekom ljeta, kad se proizvodi prodaju po nešto višim cijenama, a to u konačnici utječe na rast njegove prosječne trgovačke marže.

Iznadprosječne cijene objašnjenje su i za prično visoku maržu Dione, koja ima visoke troškove poslovanja, pa su više cijene jedini način da održi profitabilnost, a Konzum visoku maržu može zahvaliti svom tržišnom položaju i sukladno tomu postizanju najboljih uvjeta kod dobavljača. Iako iz financijskih podataka o Konzumovu poslovanju proizlazi da ima manju maržu od Mercatora, poznavatelji tržišta tvrde da je situacija obrnuta i da je njegova marža od dva do tri posto veća nego ona slovenskog lanca – prema nekim procjenama prelazi 30 posto. Do egzaktne brojke teško je doći jer se u Konzumove prihode ne ubrajaju samo promet ostvaren u maloprodaji nego i Velproov, a kako veleprodaja ima manje marže, u konačnici prosječna marža dobivena na osnovi financijskog izvješća ispada manja od stvarne.

Podatke o maržama iz trgovačkih lanaca bilo je nemoguće dobiti, a gotovo su svi odbili govoriti o toj temi opravdavajući taj potez poslovnom tajnom. Čak ni u Konzumu, koji je prema podacima iz financijskih izvješća 2006. bio jedan od rijetkih trgovaca koji je smanjio maržu, nisu željeli komentirati takve brojke. Jedino su objašnjenje za pad Konzumovih marži u vrijeme dok ih svi ostali trgovci povećavaju, smatraju poznavatelji maloprodajnog tržišta, izjednačavanje cijena određenog broja proizvoda u svim Konzumovim formatima. Naime, do tada su u manjim formatima cijene proizvoda bile znatno više nego u Konzumovim supermarketima i hipermarketima. Uz Konzum marže je jedini smanjio slovenski trgovački lanac Mercator, ali i kod jednog i kod drugog one su i dalje iznadprosječne. Ni Alan Kričković, predsjednik Uprave Mercatora, nije želio govoriti o konkretnim brojkama, no iz njegova odgovora može se zaključiti da iz financijskih podataka proizlazi da imaju visoke marže zbog toga što osim hrane Mercator-H u svom prodajnom programu ima i druge proizvode na kojima se postižu veće marže (poznato je da trgovci na hrani imaju manje marže nego na proizvodima iz tzv. non-food segmenta).

Mercator-H u svome prodajnom programu osim robe široke potrošnje, koja je najzastupljenija, ima i programe tekstila, sportske opreme, tehničke robe i građevnog materijala. Svoju cjenovnu politiku formiramo prije svega na tržišnim načelima, tj. u odnosu na zahtjeve tržišta i konkurencije. U takvom tržišnom pristupu cjenovnoj politici marža igra važnu ulogu, ali ne i jedinu. Određivanje maloprodajne cijene počinje s ulaznim cijenama, koje smo znatno snizili zahvaljujući pregovorima s dobavljačima u ime nabavnog udruženja Mercator – Plodine. Druga su važna stvar pri kreiranju cjenovne politike različiti cjenovni projekti (mjesečne akcije, vikend-akcije, HR košarica, TNC…) koji se provode u kraćem ili duljim vremenskim razdobljima, kao i povećanje udjela u prodaji vlastite robne marke. Sve to pridonosi cjenovnoj konkurentnosti. Povećanje ili smanjenje marži ne želim komentirati jer to je stroga poslovna tajna i, kao što sam već naveo, nije jedini element koji utječe na određivanje MPC-a.

Prema predviđanjima analitičara trgovačke marže, koje su danas u prosjeku 19 posto, i dalje će se povećavati. Planove za povećavanje marži jedino bi mogli omesti diskonteri, ali dok to ne zaživi, zasigurno neće padati.

Kao objašnjenje za takve projekcije kretanja trgovačkih marži navodi se više argumenta, a najčešće se može čuti da su one u Hrvatskoj, iako se mnogima čine previsokima, još znatno niže nego u Zapadnoj Europi. Na visoke marže u tim zemljama utječu ponajprije viši troškovi rada nego kod nas, ali i veći tržišni udjel privatnih robnih marki na kojima se postižu veće marže. Uz to, nakon konsolidacije tržišta promet trgovaca će se smanjivati, zbog čega će se trgovački lanci, da bi zadržali željenu razinu dobiti, poslužiti najjednostavnijom metodom – povećanjem marži. Kao što je i do sada bio slučaj, razliku u cijeni ponovno će platiti dobavljači.