Life coach

Nikad ne stavljajte ‘sva jaja u istu košaru’, ne vežite se uz jednog partnera. Uvijek iznova ispitujte svoju poziciju na tržištu i nove okolnosti pa kapitalizirajte na tome.

Vlasnik sam tvrtke koja pruža usluge. Prije pet godina počeli smo raditi za klijenta koji je tada, kao i ja, imao samo nekoliko zaposlenih. Suradnja je lijepo tekla, klijent je razvijao posao, proširivao broj djelatnika i narastao na današnjih stotinjak uposlenih. Rast klijentovog posla uvjetovao je i mnoga ulaganja s moje strane, pa je tako i broj mojih uposlenika rastao. Osigurao sam novi prostor i opremu za rad da bih mogao pratiti poslovanje klijenta koji je postao moj najvažniji poslovni partner. Na našu uslugu tijekom godina nikada nije bilo prigovora. Nedavno sam, u kuloarima, doznao da klijent dio poslova obavlja s mojim konkurentom. Uhvatila me panika: što ako nam klijent ode konkurenciji? Ni sam ne znam kako da se postavim, jer u komunikaciji s klijentom ne može se naslutiti bilo što, ali jednako tako nemam ni bilo kakve garancije da će posao trajati čak i ako pružamo kvalitetnu i konkurentnu uslugu, jer nikada nismo potpisali ugovor. Radimo na riječ. Trebam li službeno, u pismenoj formi ili usmeno, zatražiti razgovor?

Situacija o kojoj pišete prilično je česta u poslovnim odnosima na našem tržištu – odluke se donose bez obzira na to kakve će posljedice izazvati na poslovanje našeg, dotad korektnog partnera. Tužno, ali istinito. Neki ljudi ne drže do dane riječi, nemaju moralnih načela. Stalo im je samo do vlastitog profita i probitka. Nažalost, čini se da ste vi u poslovnom odnosu s takvim ljudima.

Budući da nemate ugovor, jedino što vam preostaje je da pokušate riješiti stvar na prijateljski način. Dakako, i vama je jasno da je velika vjerojatnost da se odnos neće nastaviti, ali predlažem vam da i prije razgovora s klijentom prihvatite tu mogućnost – bez ljutnje. Takav će vam stav, odustajanje od ljutnje, osigurati pozitivan pristup pregovorima, pa čak i priliku da riješite svoj osnovni problem – ili nastavkom tog odnosa ili osiguranjem drugog posla. No, svakako ubuduće tražite ugovor bez obzira na to hoćete li u tom slučaju riskirati unaprijed i ne dobiti posao. Učeći na pogreškama, uloženo vrijeme, trud i sredstva ne trebamo smatrati bačenim. Naravno, mnogo je isplativije učiti na tuđim pogreškama, ali poduka ‘iz prve ruke’ ima jedinstvenu vrijednost.

Kako god bilo, predlažem vam da ni u kojem slučaju odmah ne pristupite klijentu ‘službeno’, naročito ne u pismenom obliku. Za komuniciranje dopisima i službenim kanalima ima vremena, a u ovoj fazi bilo bi dobro da neformalno doznate više o tom problemu, ako to uopće i jest istina – možda je riječ o manevru konkurencije da naruši vaš dobar odnos s klijentom i na taj vam način ‘otme’ posao. Možda, dakle, vaš strah nije opravdan, pa ćete se zaletjeti optužbama, a neizbježno je da u dvojbi i strahu lakše izgubite živce ili bar pravu mjeru u razgovoru.

Sljedeći je savjet da odustanete od straha. Strah vam oduzima energiju koju biste mogli pametnije iskoristiti – tražeći nove prilike, nove poslove i nove klijente. Razmislite o strategiji razvoja tvrtke, ne stavljajući više nikad ‘sva jaja u istu košaru’. Iskoristite svoje iskustvo, poziciju na tržištu, nove okolnosti i kapitalizirajte na tome, shvativši proteklih pet godina kao dobru investiciju u vlastiti rast.

Nazovite klijenta i prijateljski pitajte je li zadovoljan uslugom koju dobiva od vas. Pažljivo slušajte ne samo riječi već i boju glasa i prepoznajte je li iskren ili ne. Ako osjetite da za to postoji prostor, krenite dalje u razgovor. Iskreno mu kažite što se priča u kuloarima i zamolite za otvorenu komunikaciju, izrazivši spremnost za dalje unapređenje odnosa.

Naravno, ne čekajte ‘kraj’, već bez odlaganja počnite tražiti nove poslove, nove klijente. Reorganizirajte svoje poslovanje. Smanjite sve troškove koje možete (nadite manji prostor, povećajte cijene gdje je to moguće, potražite nove prilike za povećanje prometa i slično). Ako to neće odmah biti moguće, morat ćete, na žalost, dati otkaz nekim ljudima koji rade za vas. To je neizbježno, ali tome pristupite ljudski, dajući priliku svakom uposleniku da se na vrijeme snade. Nemojte nikako postupiti nekorektno, kao vaš klijent prema vama. Svoju energiju usmjerite takvom pozitivnom stavu i uspjet ćete. To je prilika za učenje – položite taj ispit i nagrada neće izostati.