Svaki menadžer mora imati i prodajni talent

Gotovo je svakom menadžeru najteža prva poslovna godina, ali većina je smatra najdražom upravo zbog izazova pred kojim se nade na menadžerskom položaju. Slično misli i direktor splitske Filijale Firule Erste&Steiermärkische banke Damir Begović, čijih je 365 radnih dana na vodećem položaju počelo u istom trenutku kad je filijala otvorena.

Prošli je utorak tako na redovitom kolegiju zajedno sa svojim timom, koji čini šestero savjetnika i blagajnika, zaokružio prvu godinu poslovanja i, nakon petnaest minuta uobičajenog razgovora i podsjećanja na proteku godinu, krenuo na tekuće dnevne zadatke.

Priroda Begovićeva posla usko je vezana uz poslovanje s građanstvom, što podrazumijeva široku lepezu usluga kao što su sve vrste uplata i isplata, štednje, ulaganja u investicijske fondove, stambene štednje, dobrovoljni mirovinski fondovi, usluge leasinga. Do svojih klijenata Begović ne dolazi klasičnim poslovnim putem, s obzirom na to da nije riječ o pravnim, nego o fizičkim osobama, građanima čija se naklonost stječe akvizicijom, preporukama, kontaktima, obilaskom sajmova i tvrtki.

• Ponajprije je važno da štediša ima povjerenje u banku u koju je položio svoj novac, da je banka njegov partner. Ako ipak iskrsne problem, klijent mora biti siguran da će ga bankar riješiti i da je riječ o poslovanju na obostranu korist – objašnjava Begović. Upravo zbog toga smatra da treba znati slušati klijente i suradnike, pa u tome vidi razloge uspješnog poslovanja svoje filijale.

Jutarnji sastanci počinju analizom izvješća prethodnog dana. Na njima suradnici iznose svoje upite i prijedloge, razrađuje se plan za rješavanje pojedinih slučajeva, primjerice verifikacija i odbranje kredita klijenata, i raspravlja se o predstojećim obvezama.

Begović ističe da su vrata njegova ureda otvorena tijekom cijelog radnog dana kako bi živo sudjelovao u svemu što se zbiva, a i na taj je način, kao što kaže, u dosluhu sa svojim suradnicima, što znači da im je pri ruci kad god naidu na problem ili zapreke u radu.

• Koliko imate mobilnih uređaja? – Služim se s dva uređaja, privatnim i službenim. No, na oba sam dostupan cijeli dan.

• Mijenjate li ih često? – Jedan put na godinu promijenim aparat, ali vjeran sam marki Nokiji jer mi se pokazala najlakšom za rukovanje zbog prilagodljiva softvera.

• Koliko na dan razgovarate mobitelom? – Svakodnevno obavim i primim do pedesetak službenih razgovora. Nastojim da potraju toliko da ugovorim sastanak, ali svejedno potrošim dva do tri sata na telefoniranje.

U bankarstvu je potrebno brzo reagirati, poštovati pravila i postupak, i u tome nema odstupanja, dok strategiju poslovanja prilagođavam situaciji u kojoj se nalazim – ističe Begović. Win-win je strateško načelo kojim se Begović najradije služi, dakle, da obje strane budu zadovoljne. Svakom klijentu pristupa individualno. Nastoji mu izazivati u susret, pogotovo ako je riječ o vjernom klijentu, stoga je neizostavan bonus na vjernost u obliku određenih olakšica ili načina plaćanja.

Begović smatra da je intuicija dobar vodič u pregovaranju, ali u donošenju odluka gotovo je zanemariva, dok govorničke vještine nisu nužno talent s kojim se čovjek rada, nego se stječu tijekom rada i s godinama iskustva. Svaki menadžer morao bi imati neku vrstu prodajnog talenta, ali u radu su prije svega važni znanje i razrađeno načelo poslovanja. Danas se bez stalne edukacije i usavršavanja stagnira jer se trendovi rapidno mijenjaju, pa je prisutnost na tržištu znanja zalog za opstanak u poslovnom svijetu – kaže Begović.

Ipak, pri biranju svoga tima vodio se i unutarnjim dojmom o psihološkom profilu budućih suradnika. Osim njihovih referencija i radnog iskustva išao je za tim da svih šest suradnika budu različite naravi, da bi tim što bolje funkcionirao. Nastojim biti u ravnoteži sa svim suradnicima, da odnos bude pravedan i da im vrednovanje njihova rada bude poticaj. Moja je intencija da im budem primjer vlastitim radom i predanosti, a ne da u meni vide samo šefovsko lice s imperativnim stavom – govori Begović.

I sâm je mlad menadžer, što smatra prednostu jer su mladi ljudi ambiciozniji, žele se dokazati i nastoje što bolje i pedantnije obaviti svoj posao.