Šest pravila o tome kako izbjeći najčešće zamke M&A – Jack Welch

Unatoč nekim zlatnim pravilima, gotovo polovina pregovora koji bi trebali rezultirati akvizicijom i spajanjem kompanija ne doživi sretan kraj. Nažalost, ne postoji knjiga pravila koja bi jamčila uspjeh.

Pristojne stope organskog rasta trebale bi usrećiti svaku kompaniju, ali akvizicije i spajanja i dalje ostaju najbrži i najsnažniji alat koji poduzeće može koristiti da bi promijenilo svoju konkurentsku igru. Stvar nije nimalo jednostavna, što potvrđuje činjenica da nakon više od pedeset godina intenzivne globalne aktivnosti preuzimanja i spajanja (M&A), s tisućama primjera iz kojih se može učiti, tvrtke i dalje griješe, prečesto ne realizirajući anticipirane koristi od posla.

Mnogi ljudi koji prežive ‘A’ dio procesa (preuzimanje) reći će vam da im se cijela stvar učinila poput male smrti, a životi su im se posve izokrenuli – o procesu M&A svojedobno je izjavio legendarni Jack Welch.

Razlozi zbog kojih se mnoge transakcije u procesu preuzimanja i spajanja u konačnici i ne zatvore vrlo su različiti, a svaka transakcija može propasti zbog nekog specifičnog razloga. Ipak, praksa je pokazala, kaže regionalni direktor Deloittea Vladimir Milošević, da su najčešće greške nekvalitetno predakvizicijsko ili pretprodajno planiranje, nedefiniran i dugotrajan proces, identifikacija rizika, tj. ‘deal breakera’ kao proizvod dubinskog snimanja, cijena i uvjeti transakcije, kasno međusobno razumijevanje ili neusklađenost glavnih interesa i motiva prodavatelja i kupca, kulturne razlike i način vođenja pregovora te nedostatak senzitivnosti za lokalni sustav vrijednosti, ego menadžmenta i drugih interesnih skupina itd.

Kompanija koja želi uspjeti u pregovorima mora razumjeti ciljeve i motive menadžmenta kompanije koju kupuje, a uspjeh ovisi i o tome koliko si kompanije odgovaraju, na koji će način biti uređena razina menadžiranja te koje su mogućnosti sinergije. Sve to valja definirati na početku i definicije se cijelo vrijeme pridržavati.

Prije svega treba definirati proces i vremenski raspored aktivnosti do zaključenja transakcije koje se definira potpisivanjem kupoprodajnog ugovora (SPA) i prenošenjem sredstava na račun prodavatelja. Ako je riječ o pozivnom strukturiranom procesu prodaje u tzv. prvom procesnom pismu definiraju se svi koraci transakcije uključujući i vrijeme distribucije dostupnih informacija u različitim formama i oblicima počevši od tzv. ‘teaser’ dokumenta, informacijskog memoranduma, prvog ulaska u dataroom, prezentacije i intervju menadžmenta o aktualnom poslovanju kompanije.

Šest pravila o tome kako izbjeći najčešće zamke M&A – Jack Welch:

1. Čuvajte se ‘spajanja jednako’-kih’. Ideja je plemenita, stvarnost je nered. Ako su tvrtke koje se spajaju tako prokleto jednake, pitaju se obje strane, zašto bi jedna trebala usvojiti praksu, politiku ili ljude one druge? Takva se spajanja rutinski otkazuju zbog tih pitanja, jer timovi potroše mjesecu u dvoboju u vezi s tim tko je glavni.

2. Shvatite da je kulturno preklapanje dviju tvrtki jednako važno, ako ne i važnije, od strateškog preklapanja.

3. Bježite što dalje ako se zateknete u situaciji ‘obrnuto taoa’. Ponekad preuzimajuća tvrtka tako jako želi drugu tvrtku da počne raditi ustupke pa do trenutka kad su pregovori gotovi tvrtka koju ste preuzimali postane virtualno glavna. Ne dovodite se u položaj u kojem ćete se pitati: ‘Zašto sam tako mnogo platio nešto što u biti ne posjedujem?’

4. Aandeo Gabrijel je rekao: ‘Ne budite ustrašeni’. Kad dođe do integracije, hrabrost je najrazumniji pristup. Idealno, integracijski proces trebao bi završiti do trenutka konačnog sklapanja posla te definitivno 90 dana poslije; inače se neizvjesnost može pretvoriti u inerciju, ili, još gore, u strah. Oboje potkopava moral i posao.

5. Nemojte potpasti pod ‘simptom osvajača’, marširajući prema novom ‘teritoriju’ i posvuda postavljajući svoje ljude. Jedan od glavnih razloga za M&A jest da dobijete dvaput veću količinu talenta od kojega možete birati.

6. Ne plaćajte previše. Ne pričamo o pet posto, to će se izgubiti u zaokruživanju ako posao stvarno uspije. Mislimo na premije od 20 ili 30 posto, kakve se prečesto događaju. Krivac je ‘vruć posao’, pregovaračko ludilo napuhano konkurentskim ponudama i investicijskim bankarima. Sjetite se, ne postoji zadnja najbolja ponuda; samo pretjerana želja koja potiče takav osjećaj.