BROKERSKE kuće uskoro će biti GLAVNE u poslovima M&A

Kod nas će novim zakonom, vjerojatno o tržištu kapitala, koji će biti usklađen s EU, upravo sadašnje brokerske kuće postati investicijske banke i moći će obavljati velik dio poslova koji im sada nije dopušten.

Kad su joj potrebne savjetodavne usluge, Vlada RH uzima istaknute strane investicijske kuće. Izužetak je lanjski primjer, kad je angažirala RBA zajedno s JP Morganom u drugoj fazi privatizacije Ine. JP Morgan je izabran i pri prodaji udjela u T-HT-u, dok je u prvoj fazi prodaje Ine Molu savjetnik bio Deutsche Bank. I Pliva i Dukat, čije je preuzimanje bilo aktualno u posljednjih godinu dana, za savjetnike su uzeli strane investicijske kuće. Savjetnik pri nedavnoj prodaji Dinersa bila je revizorska kuća Deloitte. Zanimljivo je da u Srbiji najveći dio poslova savjetovanja pri preuzimanju i spajanju obavljaju tamošnje savjetničko-brokerske kuće, dok banke gotovo i ne ulaze u takve poslove.

JP Morgan, Citigroup, Merryl Lynch, Goldman Sachs… neka su važna strana imena koja sudjeluju u savjetodavnim poslovima spajanja i preuzimanja. Takve poslove obavljaju investicijske banke, savjetodavni odjeli revizorskih kuća ili specijalizirani savjetnici.

S obzirom na to da u Hrvatskoj nema specijaliziranih banaka, pa tako ni investicijskih, poslove spajanja i preuzimanja u nekim bankama obavljaju investicijski odjeli poslovnih banaka. No u spajanju i preuzimanju poznatije su tvrtke posebno osnovane za obavljanje tih poslova, poput domaćeg Capera ili T&MC grupe.

Caper Željka Perića već je sudjelovao u nekoliko važnih domaćih preuzimanja, pa je tako bio savjetnik većinskom vlasniku Panturista u prodaji udjela francuskom Connexu, BPVN-u u preuzimanju banke Sonic, Neva-Kerumu u preuzimanju Adriatica, savjetnik Osiguranju Zagreb u procesu prodaje Allianzu i Baseru, uz već nekoliko pripremljenih poslova preuzimanja o kojima za sada ne može govoriti. T&MC Damira Novotnyja najveći dio poslova preuzimanja obavlja u regiji, a u ovoj godini očekuje ga pet takvih poslova. Aktivni su i neki odvjetnici i odvjetnička društva specijalizirana za trgovačko pravo i vrijednosne papire, poput Bogdanovića i Dolićkog, Porobije&Porobije, Žurića i partnera, Škarice i partnera, Hanžekovića&Radakovića itd. Iako ne veoma istaknuti, velik dio poslova za domaće tvrtke obavljaju i savjetnici koji rade u investicijskim kućama poput Invesca, ICF-a, Interfinancea, CAIB-a, Auctora itd. No, uskoro će i onako novim zakonom, vjerojatno o tržištu vrijednosnih papira, koji će biti usklađen s EU, kod nas upravo sadašnje brokerske kuće postati investicijske banke, koje će moći obavljati velik dio poslova koji im sada nije dopušten, primjerice savjetovanje tvrtki koje nisu na burzi.

Odabir savjetnika u poslu preuzimanja i spajanja ovisi prije svega o referencijama stvorenim na tržištu, koje proizlaze iz uspjeha do sada obavljenih poslova, odnosno stvorenom imenu na tržištu, ali i o tipu transakcije, odnosno o tome je li prodavatelju važnije, primjerice, financijsko ili pravno dubinsko snimanje poslovanja (due diligence), odrađivanje pravilnih pregovora ili usklađivanje zahtjeva, ako je riječ o više prodavatelja. Prije konačnog odabira prodavatelj ili kupac upućuje poziv nekolicini savjetnika koji obavljaju prezentaciju, postavljaju uvjete te nude ideje. No češće se odabir vrši na temelju prijašnjih iskustava.

Kad taj posao obavlja za prodavatelja, posao savjetnika sastoji se od izrade dobre analize stanja i perspektive za samostalan razvoj tvrtke te realne procjene je li pravo vrijeme za prodaju. Nakon toga je važno napraviti kvalitetnu evaluaciju i pripremiti strategiju izvođenja transakcije, pri čemu je potrebno analizirati tko bi mogao biti zainteresiran za preuzimanje; zatim se vrši pametan odabir potencijalnih kandidata, da bi u dobroj konkurenciji cijena bila što bolja.

Savjetnik organizira pripremu svih podataka, izrađuje informacijski memorandum, odnosno sveobuhvatnu informaciju o meti, vodi proces dubinskog snimanja, određuje uvjete i rokove za prikupljanje ponuda, analizira ponude i asistira u pregovorima o uvjetima ugovora. Kad savjetuje kupca, posao savjetnika usredotočuje se na analizu poslovanja, dubinsko snimanje, evaluaciju i asistenciju u pregovorima. A u slučaju spajanja, ako je izabran zajednički savjetnik, mora osigurati maksimalnu neutralnost u procjeni oba subjekta i analizi synergije – objašnjava Željko Perić.

Denis Fudurić iz investicijske kuće Interfinance smatra da je savjetnikov zadatak napraviti što bolji posao, pri čemu cijena ne mora biti ključna, posebno u situaciji kad se traži strateški partner i kad je prodavatelju važno daljnje poslovanje.

Cijena je važna onome tko posve izlazi iz poslovanja – ističe Fudurić.