Kako odabrati kvalitetno prodajno osoblje i dobar menadžment

Prodajni stručnjaci i menadžeri posljednjih su nekoliko godina među najtraženijim zanimanjima na tržištu rada. Dobar kadar tog profila nije lako naći, pa je i fluktuacija velika, jer dobri se prodavači sele tamo gdje im se nude bolji uvjeti.

Prema izvješću burze rada Moj-posao, neta, prodajni su stručnjaci i prodajni menadžeri tri uzastopne godine, otkad se takva istraživanja provode, u vrhu potražnje na tržištu rada. To, naravno, i nije nešto neočekivano, posebno danas kad je na tržištu golemi količina proizvoda koju jednostavno treba prodati, što u takvoj konkurenciji nije nimalo lako.

Prodaja postoji otkako je čovjeka i robne razmjene, a kao profesija čijim se bavljenjem osigurava egzistencija, intenzivirala se u doba industrijske revolucije, kad su se određeni poslovni ljudi specijalizirali isključivo za posredničke poslove. Prodajne i pregovaračke situacije opisane su i u najstarijim svjetovnim, znanstvenim, ali i vjerskim knjigama poput Biblije. Stoga mnogi s pravom kažu da je prodaja najstarija djelatnost na svijetu. Ipak, i kod tako stare i raširene ljudske djelatnosti ima još mnogo nepoznanica, pogrešnih shvaćanja i nerazumijevanja.

Osim ograničenoga osobnog uvida šire javnosti (a vrlo često i medija), koja se susreće s prodajom najčešće u vrlo pojednostavljenim situacijama, primjerice prodajom u dućanu, na tržnici, na ulici, u vlastitom domu, uredu i slično, u zoni sumraka prodajnog laika ostaje niz prodajnih pozicija i zanimanja vezanih uz bavljenje tom važnom gospodarskom aktivnošću na poslovnom tržištu.

Pod poslovnim tržištem prije svega mislimo na sve transakcije koje se odvijaju izravno na relaciji jedno poduzeće – drugo poduzeće, poduzeće – trgovina, trgovina – institucije te na druge oblike trgovine, poduzeća – banke, bolnice, restorani, hoteli, starački domovi, vladina tijela i agencije, itd.

Prodajom se bave čak i institucije poput crkve, zatvora, škola i visokih učilišta. Ovo tržište, iako manje vidljivo, daleko je veće i na njemu se godišnje obruču golemi iznosi, koji i nekoliko puta nadmašuju ono što klasičnom maloprodajom ili izravnim marketingom stiže do konačnih potrošača. Nedovoljno upućene u područje prodajne struke i znanosti koja je izučava još bi više začudio podatak da se prodajom sve češće bave ljudi koji nisu, kao što je nekada bio slučaj, završili nekakvu ili nikakvu školu, nego sve češće ljudi sa završenim fakultetima pa i s poslijediplomskim magistarskim i doktorskim titulama. U prodaju i prodajno zanimanje, osim ekonomista, sve se više uključuju i diplomirani inženjeri, farmaceuti, liječnici, arhitekti, građevinari i niz drugih struka kojima bavljenje prodajom u sklopu pripadajućih gospodarskih sektora osigurava više nego solidnu egzistenciju, jednako kao što omogućava i tržišni opstanak i prosperitet poduzećima u kojima rade.

Doista, u životu svi mi u jednoj ili više prilika nešto prodajemo: automobil, stan, sebe kao perspektivnog zaposlenika. U širem poimanju prodajemo i pregovaramo i svaki put kad nekoga želimo nagovoriti da za nas nešto učini, makar se radilo i o vlastitu djetetu kod kojeg želimo izgraditi primjerene radne navike. Međutim, prodaja kao zanimanje doduše počiva na sličnim načelima, ali je ipak je nešto sasvim drugo i nije dobro da se njome bave oni koji tom zadatku nisu dorasli, ponekad zbog vlastite neusavršenosti ili propusta poslodavca koji se nedovoljno brine o vlastitu imidžu, zadovoljnim kupcima i poslovnim uspješnosti na dulji rok.

Neselektivno zapošljavanje osoba upitnih radnih, komunikacijskih i međuljudskih vještina nanijelo je mnogo štete imidžu prodajnog zanimanja kako u prošlosti, tako i danas. Pogrešno je i vjerovanje da je za uspješnu prodaju dostatno posjedovati neke karakterne osobine, primjerice brbljavost, jer nam ta osobina prije može štetiti nego koristiti, već su za uspjeh potrebna različita znanja i vještine koje se stječu učenjem, usavršavanjem i praktičnom primjenom. Za uspješno bavljenje prodajom nužna je i etika, odnosno osobni moralni integritet na osnovi kojega se stvara povjerenje kod kupaca.

Stoga, dobro je izbjegavati neselektivno zapošljavanje svih koji uslijed nedostatka drugog izbora pokušavaju raditi u prodaji, u sklopu različitih shema neposredne prodaje i mrežnog marketinga, jer štete su raznolike, za poduzeće za koje takva osoba radi, za samu osobu koja zbog nesposobnosti ne ostvaruje željene učinke pa ubrzo postaje frustrirana i napušta takav posao, za kupce koji su razočarani, a katkad i prevareni.

Da bismo se bavili bilo čime u životu, za početak se trebamo roditi. Međutim, nije točno da samo neki imaju predispozicije za uspješno bavljenje prodajom. Neka obilježja osobnosti s kojima se radimo i koja se dalje razvijaju u životu zaista mogu dobro doći u prodaji, ali ista obilježja nisu ekskluzivno poželjna samo za prodaju nego i za uspješan život i poslovanje općenito. Primjerice, nije loše biti otvorena i komunikativna osoba. Međutim, biti komunikativan mnogo je više od sposobnosti da mnogo i lijepo govorimo.

U suvremenom prodaji, kakvu današnja poduzeća trebaju i traže, u kojoj prije svega pomažemo kupcu da riješi svoju potrebu ili problem nuđeći mu odgovarajuća rješenja iz vlastite ponude, moramo prije svega biti dobri slušatelji. To nije nimalo lako, a ima i svoje korijene u psihološkom fenomenu znanom kao tzv. govorno-slušni potencijal. Ne ulazeći previše u te znanstvene detalje, reći ćemo tek da je slušanje osnovni alat za ispravno ‘dijagnosticiranje’ kupčeva problema ili specifične situacije. Na osnovi dobrih komunikacijskih sposobnosti bit ćemo sposobni usmjeravati kupca tako da sam donese određene zaključke o tome što je za njega najbolje rješenje. Tako ćemo najbolje ostvariti uspješnu prodaju, jer kupac ipak više vjeruje sebi nego nama.

No, osim komunikacijskih sposobnosti za prodaju su važna i mnoga druga znanja i vještine, ali i životna mudrost, poput optimizma, upornosti, marljivosti, spremnosti na pružanje pomoći drugima i uživanje u uspjehu koji se tako postiže. Jedan dio toga vjerojatno je nekima od nas više ili manje priroden, međutim, u uvjetima stalnih tehnoloških promjena, potrebe sve veće prilagodbe kupcima, pronalaska načina da se odupremo nasrtljivoj konkurenciji – traži se stalno učenje i prilagođavanje, stoga prodavanje jest i vještina i znanost.

Za postizanje maksimalnog tržišnog učinka osim dobrih prodavača potrebni su i dobri menadžeri koji iz svojih zaposlenika znaju izvući najbolje. Ne kaže se uzalud da je prodajni menadžer uspješan onoliko koliko i ljudi kojima upravlja. Upravljanje uz pomoć zastrašivanja otkazom u slučaju nepostizanja planiranih prodajnih učinaka djelotvorno je za neke, međutim, nije dovoljno poticajno za većinu, koja će u takvom nemotivirajućem poslovnom okruženju, koje ne osposobljava ljude za postojeće prodajne izazove i ne daje potrebnu drugu podršku, ostvarivati učinke koji tek minimalno zadovoljavaju.

S druge strane, nemotivirani ili loše usmjeravani prodavači jednako će se tako ponašati i prema svojim kupcima, koji, ako ne moraju, to neće dugo trpjeti. Sve dok ima izbora, kupac će za sebe birati najbolji proizvod, ali i najbolju uslugu. Zbog svega toga, ali i velikih očekivanja koje cijelo poduzeće ima spram odjela prodaje, upravljati prodajom mnogo je zahtjevnije od, primjerice, upravljanja nekim drugim, tržištu manje izloženim odjelom.

Iskusni i u praksi dokazani prodajni menadžeri i visoko profesionalni prodavači prava su rijetko. Prodaja kakvu trebamo danas nema dugu tradiciju u našem poslovnom sustavu i okruženju. Potrebe prakse nadmašuju postojeću ponudu, pa je fluktuacija kvalitetnoga prodajnog osoblja i prodajnog menadžmenta relativno velika. Takvi prodavači vrlo su fleksibilni i sele se tamo gdje imaju bolje uvjete. Prosječne plaće prodajnih menadžera relativno su visoke.

U tržišno osviještenim poduzećima oni koji dolaze izvana, ali i ugledni domaći igrači često dobivaju vrlo visoke plaće, dok su kod drugih manje uspješnih i tržištu slabije prilagođenih poduzeća i nagrade osoblja u prodaji odraz relativno tužne poslovne situacije, čime se motivacijski krug pretvara u začarani krug, pa takva poduzeća nipošto ne mogu privući iskusan i vrijedan prodajni talent. S obzirom na to da brzih i jeftinih rješenja obično nema, preporuka je da se unapređenje vještina i sposobnosti vlastitoga prodajnog osoblja, koje je najvažniji dio svakog poduzeća, treba shvaćati kao dugoročniju investiciju, ali s visokim povratom. No, da bi se do njega uopće moglo doći, za početak treba nešto i uložiti.