Znanje zamrznuto u proizvod

Američko istraživanje pokazalo je da nema razlike u uspjehu između onih koji su napravili poslovni plan i onih koji nisu takva posla, jer je tržište u ekspanziji, rekao je direktor Polara Stanislav Prusac.

Okupljeni studenti zanimljivo su reagirali na predavanje istaknuvši niz konkretnih problema i prepreka koje uočavaju za izvedbu takva potvrda: ‘kako organizirati poslovanje?; da li osnovati d.o.o.?; treba li mi početni kapital?; zašto da ja to radim kad su sve već napravili drugi?; kako da uklopim takav projekt uz ostale obveze…?

Na neke od postavljenih pitanja predstavnici Polara odmah nuli su rukom mnogo spremnije nego što bi se očekivalo. S birokracijom, tvrde, nisu imali nikakvih problema. Radiš preko računa, plaćaš porez. Tako bi se otprilike mogao sažeti Pruščev opis svijeta koji je mnogim hrvatskim poduzetnicima noćna mora.

Za ostale su probleme ponudili svoje odgovore. Koji su elementi svjetonazora malog softverskog (ili zapravo bilo kojega drugog) start-upa koji želi poslovati uz minimalne troškove za maksimalno veliko tržište?

Američki Babson College nedavno je izradio studiju o 116 kompanija koje su pokrenuli njihovi bivši studenti u proteklih dvadeset godina. Došli su do zanimljivog zaključka: nije bilo nikakve uočljive razlike u uspješnosti onih koji su izradili poslovni plan i onih koji to nisu.

U sličnom tonu govorio je i Prusac: – Ne treba sve unaprijed isplanirati. Fokus mora biti na tome da se izbaci proizvod.

Ključno je, prema Pruscu, osigurati dotok novca, koliko god malen bio. Sve ostalo doći će s vremenom.

Mnogi mladi poduzetnici potroše volju i energiju u startu na stvari poput pisanja opširnog poslovnog plana, studija, razrade koncepata, razmišljanja o financiranju, prezentaciji itd. Toliko se zapletu u sve to da zaborave dovršiti proizvod i staviti ga na tržište.

Čekanje stvara i troškove. Nesuđeni poduzetnik uskoro se odluči povući se dok još može. Upravo bi se tu negdje moglo ući u trag korijenima statistike koja kaže da devet od deset start-upova propadne.

Softverske kompanije raspolažu s nekoliko varijanti za prodaju svojeg rada. Jedna od mogućnosti jest prodavanje svog vremena. Za naručitelja, koji može biti veća softverska kuća ili pak sâm korisnik, izvode točno određeni softverski projekt. Cijena je ili po satu ili po učinku – zarađivati se može, ali svaka kuna zahtijeva konstantan trud. Na taj način to radi manje-više cijela Indija, ali i većina hrvatskih softverskih kompanija.

Druga je mogućnost vlastitim radom stvoriti softverski proizvod. Nije važno hoće li ga pružiti na CD i pakirati u šarene kutije ili ga bez mnogo ceremonije distribuirati preko interneta. Ključno je to da se taj proizvod, koji Stanislav Prusac naziva ‘zamrznutim znanjem’, nakon što ga se dovrši može neograničen broj puta prodavati različitim kupcima.

Prodavači zamrznutog znanja mnogo bolje stoje od najamnika koji izravno prodaju svoj rad. To pravilo podjednako vrijedi, kazali bi smo, za softveraše i za bilo koju drugu branšu – ali napraviti prijelaz s projektnog poslovanja na plasiranje proizvoda na tržište (sa svim problemima koje to nosi, poput marketinga, prodaje, borbe s konkurencijom…) nije uvijek lako, a zahtijeva i hrabrosti.

Start-upovi često zanemaruju pravilno pozicioniranje proizvoda.

Stanislav Prusac je to pokazao na vlastitu primjeru dijeljeni promotivne letke za jednu od aplikacija koju su, kao što on kaže, izradili na tisuće, ali bez ikakva učinka. Njihova publika za to nije marila.

Stoga se danas mahom oglašavaju uz pomoć Googlea. Pomoću dobro poznatoga sustava AdWords može se zakupiti određen broj pojmova, a reklama će se prikazati svakome tko te pojmove upiše u tražilicu.

Plaćanje se zatim obavlja klikom, što znači da nema fiksnih troškova za reklamni prostor čiju učinkovitost ne možete mjeriti. Svaki iznos isplaćen Googleu (sličan sustav imaju i druge tražilice) naknada je za novog posjetitelja vaše web stranice.

No učinkovito oglašavanje za kompanije koje posluju unutar niša moguće je i bez ikakvih troškova. Ciljanom izradom web stranice (primjerice, slanjem linka tražilici, jasnim strukturiranjem, stvaranjem velikog broja linkova na vašu stranicu s relevantnih lokacija, navođenjem ključnih riječi u tekstu stranice…) može ju je pri svakom pretraživanju progurati u vrh rezultata. Jedno od načela poslovanja Polara, koje predlažu i malim softverskim start-upovima, jest rad prema načelu ‘dugoga repa’, (engl. long tail). Prema njemu mali broj popularnih proizvoda zajedno će ostvariti jednak promet kao i veliki broj manje poznatih proizvoda, koji zanimaju vrlo malo ljudi.

Kad se popularnost svih proizvoda stavi na grafikon, površina koju zauzimaju ‘mali’ proizvodi čini tzv. dugi rep.

Ako u načelu ima prostora i za proizvode iz ‘dugoga repa’, jedini je problem kako ih dovesti na tržište. Fizičke trgovine s ograničenim skladištima i policama često neće moći držati takve proizvode. No taj se nedostatak može prevladati trgovanjem preko interneta. Idealan primjer je amazon.com, kojemu se isplati prodavati i posve opskurne knjige.

I najmanji proizvod, koji ispunjava i najmanju tržišnu nišu, može pronaći mjesto pod suncem. E-poslovanjem, mnogo je lakše doprijeti do potencijalnih kupaca bez silnih troškova koje bi izazvalo, primjerice, otvaranje podružnica u inozemstvu, ‘papirnate’ reklamne kampanje u časopisima itd.

Načelo ‘dugoga repa’ Polar je primijenio u osmišljavanju svojih ljudskih potencijala. Naime, dobar dio svog poslovanja Polar obavlja uz pomoć dislociranih honorarnih suradnika, uglavnom studenata.

Suradnici se putem interneta prijavljuju za određene mikroprojekte (od prodajnih zadataka do programiranja) koji nose određenu kunsku vrijednost. Svatko pritom može sam odrediti kako i kada će obaviti posao u zadanom roku.

Svaki od tih suradnika igrač je u vrlo maloj niši. Netko je, naprimjer, ekonomist koji može raditi dva sata svaki drugi dan, samo noću, i to isključivo na prodajnim zadacima.

Netko drugi pružao bi potporu korisnicima, ali može raditi jedino nedjeljom između 18 sati i ponoći. Takve bi se teško isplatilo zaposliti, ali zahvaljujući opisanom sustavu, za sve njih ima mjesta.

Uzevši zajedno, ti mikrosuradnici predstavljaju ‘dugi rep’ ljudskih potencijala koji, smatraju u Polaru, jednako dobro pokriva skup poslova koje treba obaviti.