Kupcima smo partner, a ne prodavač

Posao vrijedan 28 milijuna eura, sklopljen s kazahstanskim kupcem neposredno prije Nove godine, posljednji je veliki izvozni uspjeh Ericssonova Nikole Tesle.

N a rang-listi hrvatskih izvoznika Ericsson Nikola Tesla prema ukupnim rezultatima zauzima peto mjesto, ali prema izvozu najkonkurentnijega proizvoda, znanja, uvjerljivo drži čelnu poziciju. Izvoz je njegova strateška odrednica pa na stranim tržištima kompanija ostvaruje preko 70 posto svojih ukupnih prihoda, ili oko 1,15 milijardi kuna. Na tridesetak tržišta, od Srednje i Istočne Europe, Bliskog Istoka do Afrike i Dalekog Istoka, ostvaruje oko 52 posto ukupnog prihoda, a na internom Ericssonovu tržištu kroz prodaju znanja do datnih oko 20 posto. No, taj je izvozni rezultat u 2005. tim vredniji kad se zna da više od 300 milijuna kuna predstavlja izvoz kroz razvojno-istraživačke poslove i aktivnosti ekspertnih centara. U prvih devet mjeseci 2006. godine postotak izvoza na interno Ericssonovo tržište je u porastu.

Za ovakve rezultate presudna je bila sposobnost kompanije da shvati revolucionarne promjene na području informacijsko-komunikacijskih tehnologija i da im se prilagodi. Prije desetak godina, ulaskom Ericssonova i u vlasničku strukturu, kompanija je prošla temeljito restrukturiranje, korijenite tehnološke i tržišne promjene koje su joj omogućile konkurentnost. Nekadašnji izvoz usmjeren na hardver zamijenili su izvozom softvera, gotovih proizvoda i usluga za složena integrirana rješenja i sustave.

Temelj promjena bilo je ulaganje u ljude, u brzo usvajanje strateških i budućnosti orijentiranih znanja, pa je danas u ENT-u od 1.400 zaposlenih njih 87 posto visokoobrazovanih, od kojih 600 radi na razvojno-istraživačkim poslovima. Upravo to im je osigurala izuzetnu poziciju unutar grupe Ericsson. Izborili su da najzahtjevniji i najloženiji dio razvojno-istraživačkih aktivnosti ostane u Hrvatskoj iako je opći trend premještanje takvih aktivnosti u dalekoistočne zemlje. Postali su snažna istraživačko-razvojna jedinica, regionalni centar za komunikacijska rješenja, regionalni i svjetski centar za usluge, predvodnik na području e-sustava i snažni centar za multimedijsku rješenja i sistemsku integraciju. Njihovi stručnjaci i istraživači vode mnoge globalne projekte u području novih sustava i tehnologija te sudjeluju u stvaranju telekomunikacijskih trendova.

• Konkurentska prednost hrvatskoga gospodarstva nije prodaja jeftine robe, jer u tome nećemo moći konkurirati robi s Istoka, a nije ni sitni obrt ili rasjepkana poljoprivredna gospodarstva, naša prednost može biti samo znanje i inovativnost naših stručnih timova u različitim segmentima koji stvaraju dodane vrijednosti – uvjerena je Gordana Kovačević, predsjednica Ericssonova Nikole Tesle.

Ulaganje u ljude je prioritetno, smatra, i to tako da usavršavanje, razmjena i upravljanje znanjem budu stalni proces. Potom i investiranje u opremu, u ‘alate za rad’, laboratorije i nova inovativna rješenja kao ulog u budućnost.

Već se primjenjuju različiti modeli povezivanja i suradnje između visokoškolskih i znanstvenih ustanova i kompanije, primjerice stvaranje centara znanja i izvrsnosti poput onih koje Ericsson ima u Zagrebu i Splitu, uključujući i svjetski centar za e-sustave i e-zdravstvo te Mobility World Centar, koji okuplja male hrvatske i regionalne tvrtke koje rade na razvoju internetskih aplikacija, a preko Ericssonova Nikole Tesle imaju pristup znanju, informacijama i svjetskom tržištu.

• Hrvatska ne može biti najbolja u svemu – kaže Gordana Kovačević – za to moramo vidjeti gdje smo konkurentni, u kojim područjima naš obrazovni sustav stvara vrhunske stručnjake, a na području elektronike i računarstva začijelo imamo svjetsku reputaciju. Dakle, treba definirati područja, dogovoriti se o ciljevima, odrediti rokove i, naravno, kontinuirano mjeriti ostvareno. Pri tome nemojmo zaboraviti da bez kvalitetnih refernci na domaćem tržištu teško možemo biti kvalitetni izvoznici usprkos svim komparativnim prednostima koje imamo.

Struktura izvoza ENT-a podrazumijeva prije svega izvoz znanja, odnosno softvera i softverskih rješenja, zatim cjelovitih rješenja koja uključuju Ericssonove proizvode i proizvode njihovih partnera, te znanja koje se pružaju kroz razne vidove usluga i servisa.

• Nije manje važno ni poznavanje tržišta na kojima radimo – kaže Josip Jakovac, potpredsjednik Ericssonova Nikole Tesle i direktor Prodaje i marketinga.

• Vrlo je važno znati njihove potrebe i zahtjeve, poslovnu praksu i kako se u to mogu ukloniti naša znanja i rješenja – ističe Jakovac.

Uvijek je bilo, a danas je i mnogo teže, zadržati stare kupce i naći nove. Prema podacima za prvih devet mjeseci prošle godine, tvrtka je zabilježila više od 10 novih kupaca.

• Svojim kupcima želimo prije svega biti partneri, a ne samo prodavači – kaže Jakovac i dodaje: – To znači da se trudimo razumjeti posao i potrebe svakog pojedinog kupca i na temelju toga predložiti rješenje koje će mu unaprijediti poslovanje i donijeti dobit. Odnosno, preko našeg klijenta trudimo se gledati njegova kupca i kako će on prihvatiti ponuđeno rješenje. S druge strane, u svijetu telekomunikacija rješenja su sve kompleksnija i zadiru u širu bazu proizvoda, pa su i naša rješenja složena i ne temelje se samo na jednom proizvodu ili usluzi.

Primjer takvog kompleksnog rješenja, koje izlazi iz okvira dosadašnjeg profila kompanije, novi je projekt na kojem trenutno rade na kazahstanskom tržištu – izgradnja i opremanje Tele/Data Housa.

• Naš značajan izvoznji adut predstavljaju i različiti modeli financiranja kupaca. Naime, u mnogim poslovima pomažemo našim kupcima da nadu financijsko rješenje, bilo da je riječ o kreditu iz naših vlastitih sredstava, dovođenju banke s kojom surađujemo ili pomoći da neka strana banka daje kredit, jer naše ime često je banci dovoljno jamstvo da je riječ o ozbiljnom poslu – naglašava Josip Jakovac.