Krumpiraaa! Lukaaaa! Kompjutoraaa! Tajna prodaje

Želite li povećati količinu prihoda od postojećega kupca, na raspolaganju su vam tri osnovna prodajna postupka: upselling, unakrsna prodaja i uvođenje novog proizvoda.

Prošli su me vikend isti povici potaknuli na razmišljanje o tome kako poboljšati njihov prodajni pristup te kako bi izgledalo uvođenje novoga proizvoda u njihovoj situaciji.

Takav način prodaje i marketinga prije je pravilo nego iznimka i u poslovnom svijetu u kojem se krećem. Objasnjenje i primjere za naše ulične prodavače i prodavače informatičke opreme naći ćete u tablici.

Proučimo što se događa s prihodom od kupca u slučaju dobavljača informatičke opreme branda X. U prvom slučaju prodajete samo pet prijenosnih računala po 10.000 kuna, pa vaš prihod od kupca iznosi 50.000 kn; u drugom slučaju povećavate udjel za dva računala pa vam prihod raste na 70.000 kuna; PDA računala donose još 25.000 kn, a dodatna jamstva na sve još 5.000 kuna – novi je prihod od istog klijenta, dakle, 100.000 kuna.

Novi proizvodi

Proces prodaje računala i ulične prodaje krumpira uključuje upselling, unakrsnu prodaju i uvođenje novog proizvoda. Na primjer, prodavači krumpira mogu povećati udjel kupca u istom proizvodu, dok IT prodaja može povećati količinu proizvoda iz postojećeg asortima na koje kupac kod nas kupuje.

Drug je ključ uspjeha uspješnog uvođenja tri navedena prodajna postupka povjerenju kupca u vas. Da biste stekli i zadržali povjerenje svog kupca, najvažnije je da mu isporučite što ste obećali i ispunite njegova očekivanja. Primjerice, prodaje li mi pet kilograma, kao što ste tvrdili, odličnog krumpira, a ja pola bacim jer je gnjio – zaboravite na ‘upselling’. Vaša isporuka nije potvrdila vaše obećanje i ja više nemam povjerenja u vas. Naravno, i druga dva prodajna procesa slobodno zaboravite.

Dva primjera prodaje krumpira ilustriraju razliku između klasične i moderne prodaje. U klasičnoj prodaji, nakon što začujem vaš marketinški povik, dođem do vašeg kamiona, vi me pitate koliko kilograma želim, razmijenimo novac za krumpir, i vi krenete dalje, ne znajući ništa o meni. U modernoj prodaji, vi pokušavate doznati više o meni, koliko mi kilograma krumpira treba na tjedan, kako ga najčešće spremam, i na kraju mi uzimate broj telefona. Prije idućeg dolaska nazovete me i najavite dolazak, a vi mi savjetujete da kupim i luk, jer znate da volim salatu od krumpira.

Bez poznavanja svojih kupaca vrlo teško možete računati na uspješno uvođenje novog proizvoda. Postoji uzrečica da je prodaja najlakši posao na svijetu, jer svatko, naime, može prodati. Uz dodatak – jedan put. Steći i zadržati povjerenje kupca najteži je izazov u prodaji. Svaki novi proizvod koji ponudite kupcu može vas odvesti u dva smjera – prema gubitku povjerenja i smanjenju prihoda ili povećanju povjerenja i zadovoljstva kupca te povećanju prihoda. Izbor je vaš.