Proizvođači HoReCa definiraju kao zaseban kanal distribucije, dok ga marketing shvaća kao zaseban segment potrošnje. Kao segment koji se bavi ugostiteljskim stvom, HoReCa kanal se bitno razlikuje od maloprodajnih kanala temeljenih na prodavaonici. Razlike se očituju kroz gotovo sve elemente marketinškog miksa. Već u oblikovanju proizvoda postoje razlike u vrstama, veličini i obliku ambalaže, jer su proizvodi za HoReCa kanal po navedenim svojstvima prilagođeni potrebama takvog tržišta. Tako se koriste manja pakiranja od uobičajenih u maloprodaji kad se gosti poslužuju izravno, primjerice bočice sokova, a kad je riječ o pripremi hrane za hotele, onda su pakiranja daleko veća od obiteljskih. Kontinuirano se uvode i novi proizvodi prilagođeni potrošnji u tom segmentu.
Idealno je postići sinergiju među kanalima, odnosno navesti potrošača da svoj omiljeni proizvod kupuje odnosno konzumira kroz više kanala. Proizvođači moraju provoditi promocijske aktivnosti usmjerenе prema krajinim potrošačima i marketinške aktivnosti prilagođene tom, posebnom segmentu, odnosno ugostiteljskim objektima. Kako bi se danas uspješno poslovalo s nekim kafićem ili restoranom, preduvjet je imati promotivne materijale poput stolica, stolova, tendi, a česti su i eventi koje proizvođači pića organiziraju u kafićima. Profilirali su se članovi HoReCa kanala koji ostvaruju veliki promet i vrlo su jaki, a time i od dobavljača uspjevaju dobiti vrlo dobre uvjete, koji se ogledaju kroz opremanje ugostiteljskog prostora te dobivanje značajnih rabata i bonusa.
S aspekta kupca u kanalu, odnosno ugostiteljskih objekata, s makro strane važan je razvoj Hrvatske kao turističke destinacije, produljivanje sezone na obali i privlačenje turističke potrošnje u ostale dijelove zemlje. To je posebno važno za veće sustave i hotelska poduzeća. S mikro strane, važno je ponudu specijalizirati i usmjeriti nekom segmentu. Tako se lokacije i veličina kafića i restorana danas razlikuju u odnosu na one od prije desetak i više godina. Uspješni objekti su veći, imaju dostupan parking, tematski su uređeni ili specijalizirani, organiziraju tematske partije i slično. Vodeći globalni lanac iz tog područja, McDonald’s, uspješno je prisutan već niz godina na domaćem tržištu, a postoje srednjoročne naznake dolaska još nekih globalnih divova poput Starbucksa ili Pizza Hut. Po pitanju prodaje i distribucije u kanalu, broj igrača će se smanjivati, ali će oni postati sve snažniji. Njihov rast će ovisiti o rastu tržišta, odnosno rastu potrošnje u ugostiteljskim objektima s manjim fluktuacijama u tržišnim udjelima. Postoji i mogućnost izlaska hrvatskih kompanija iz HoReCa na susjedna regionalna tržišta. Osim nekih specijaliziranih segmenata, poput jakih pića, HoReCa kanal je komplementiran i nastupa na tržištu zajedno s ostalim prodajnim aktivnostima poduzeća. Ako poduzeće izlazi na strano tržište, često će početi s veleprodajnim centrima.
